Хэлэлцээрийн үндэс, хэв маяг, бүтэц

2024 Зохиолч: Howard Calhoun | [email protected]. Хамгийн сүүлд өөрчлөгдсөн: 2023-12-17 10:35

Хүн бүрийн амьдралд хэлэлцээр чухал үүрэг гүйцэтгэдэг. Өдөр бүр хүмүүс ажил дээрээ ч, гэртээ ч ямар нэгэн зүйл дээр тохиролцох хэрэгтэй болдог. Ийм бизнесийн харилцаанаас аливаа үйл ажиллагааны амжилт, улмаар санхүүгийн орлого шалтгаалдаг тул хэлэлцээ нь бизнес эрхлэгчдийн амьдралд чухал ач холбогдолтой юм.

Гэхдээ хүнтэй уулзаж, яриагаа эхлэх нь хангалтгүй юм. Туршлагатай бизнесменүүд бизнесийн хэлэлцээрийн бүтэц, тэдгээрийн хэв маяг, бусад нарийн ширийн зүйлийг мэдэх шаардлагатай гэж хэлдэг. Энэ бүхэн нь түншүүдээ итгүүлэх эсвэл ямар нэг зүйлийг зөвшөөрөх шаардлагатай үед тусалж чадна.

Цаашид өгүүлэлд хэлэлцээрийн бүтцийг нарийвчлан авч үзэх, тэдгээрийн үе шат, чиг үүргийг тайлбарлах болно. Түүнчлэн, утсаар болон бусад орны түншүүдтэй хэлэлцээр хийх хэв маяг, бизнесийн харилцааны нарийн ширийн зүйлийг ангилна.

"Хэлэлцээр" гэсэн ойлголтын тодорхойлолт

Хэлэлцээний бүтцийг судалж эхлэхээсээ өмнө тэдгээр нь юу болох, ерөнхийдөө ямар үүрэг гүйцэтгэдэг болохыг ойлгох хэрэгтэй. Тиймээс хэлэлцээр бол хэлэлцэж буй асуудлаар хамтарсан шийдвэр гаргахад чиглэгдсэн бизнесийн харилцаа холбоо юм. Дүрмээр бол хэлэлцээр хийх нь гэсэн үг юмижил төстэй үзэл бодолтой, ижил зорилготой хүмүүсийн харилцаа холбоо юм.

Бизнес дэх хэлэлцээрийн үүрэг

Түншүүд бие биенийхээ итгэл үнэмшилтэй бүрэн санал нийлж байгаа эсвэл эсрэгээрээ шүүмжлэлтэй ханддаг харилцаанаас ийм харилцааг ялгах шаардлагатай. Үнэн хэрэгтээ, эхний тохиолдолд энэ нь аль хэдийн хамтын ажиллагаа, хоёрдугаарт - сөргөлдөөн юм. Хэлэлцээрийн гол зорилго нь хоёр талдаа тулгамдаж буй асуудлыг оновчтой шийдвэрлэх арга замыг олох, хамтарсан үйл ажиллагааны төлөвлөгөөг тодорхойлох явдал юм.

Дүрмээр бол талууд үүний төлөө уулзвал хамтран ажиллах сонирхолтой байдаг. Тиймээс хэлэлцээрийн үүрэг бол үр дүнтэй ажлын харилцааг хөгжүүлэх явдал юм.

Хэлэлцээний бүтэц

Бүх төрлийн хэлэлцээр ижил бүтэцтэй байдаг. Туршлагатай бизнесменүүд тодорхой үе шатуудыг дагаж яриагаа бий болгохыг хичээдэг. Энэ арга нь цагийг хэмнэж, амжилттай харилцахад чиглэгддэг. Тиймээс хэлэлцээрийн бүтцэд дөрвөн үндсэн үе шат орно:

1. Бэлтгэл.
2. Хэлэлцэж байна.
3. Хэлэлцээг дуусга.
4. Үр дүнгийн шинжилгээ.

Эдгээр үе шат бүр нь бизнесийн харилцааны явцад адил чухал юм. Олон улсын хэлэлцээ хийх үйл явцын бүтэц нь дээр дурдсантай яг адилхан гэдгийг тэмдэглэх нь зүйтэй. Гэсэн хэдий ч бусад орны түншүүдтэй харилцах нь нэмэлт бэлтгэл шаарддаг гэдгийг санах нь зүйтэй, учир нь та хэлэлцээр хийх хүмүүсийн уламжлал, харилцааны хэм хэмжээ болон бусад нарийн ширийн зүйлийг судлах шаардлагатай байдаг. Тэд тус бүрийг илүү нарийвчлан авч үзэх нь зүйтэй юм.арга.

Эхний шат: бэлтгэл

Түншүүдтэй бизнесийн харилцааны амжилт нь хэлэлцээрийн бэлтгэлийн чанараас ихээхэн хамаардаг. Бизнесийн хэлэлцээрийн бүтцийн энэ үе шатанд байгаа мэргэжилтнүүд дараах бэлтгэлийн загварыг ашиглахыг санал болгож байна:

1. Хэлэлцээрийн сэдвийг тодорхойл. Юу хэлэлцэхийг ойлгох нь чухал, учир нь энэ мөчгүйгээр харилцаанаас ашиг хүртэх боломжгүй юм. Туршлагатай менежерүүдийн хэлснээр, санаачилга үргэлж хэлэлцэж буй сэдвээр илүү мэдлэгтэй хүнээс ирдэг.
2. Хэлэлцээрийн ойролцоо хөтөлбөр боловсруулах шаардлагатай. Өвөрмөц хувилбар нь харилцааны үр дүнг урьдчилан таамаглахад тусална. Хэлэлцээрийн нарийн төвөгтэй байдлаас хамааран хэд хэдэн хувилбар байж болно.
3. Түншүүддээ бууж өгөх боломжтой, бууж өгөх нь огт боломжгүй мөчүүдийг тодорхойлох шаардлагатай. Үүний зэрэгцээ хэлэлцээрийн нөгөө талын талд ямар буулт хийж болохыг урьдчилан харах шаардлагатай.

Энэ загвар нь маш уян хатан юм. Гэсэн хэдий ч, хэрэв дараахь асуултуудыг өмнө нь судлаагүй бол бизнесийн харилцаанд бэлтгэх ийм үйл ажиллагааны төлөвлөгөөг хэрэгжүүлэх боломжгүй юм:

1. Хэлэлцээний зорилго.
2. Түнш (зах зээл дэх түүний байр суурь, байдал гэх мэт).
3. Тохирсон.
4. Ярилцлагад оролцсон хүмүүс.
5. Нөхцөл ба боломжит нөхцөл.

Бэлтгэл ажилд олон мэргэжилтнүүд оролцож болох ч хамтрагчтайгаа харилцахад шууд оролцох хүнөмнө нь цуглуулсан мэдээлэл бүрийг нарийвчлан судлах үүрэгтэй. Шийдвэр гаргах үр дүнг тодорхойлдог бэлтгэлийн чанар гэдгийг тэмдэглэх нь зүйтэй. Жишээлбэл, борлуулалтын хэлэлцээрийн бүтцийн эхний үе шатанд үйлчлүүлэгчид юу санал болгох, уулзалтын зорилго, үйлчлүүлэгчийн төлбөрийн чадвар болон бүтээгдэхүүнийг сурталчлах, хэлцлийг хаах боломжтой бусад нарийн ширийн зүйлийг шалгадаг.

Хоёр дахь шат: хэлэлцээр

Хэлэлцээрийн бүтцэд хоёр дахь шатанд явуулах дараах аргууд орно:

1. Хувьсах арга. Энэ нь түншийн тавьсан нөхцөл байдалд үзүүлэх сөрөг хариу үйлдэл нь урьдчилан мэдэгдэж байгаа үндсэн дээр бүтээгдсэн болно. Ийм хэлэлцээрийг нарийн төвөгтэй гэж нэрлэж болно. Иймд харилцан ярианы явцад ялгавартай арга барилаар асуудлыг хамгийн оновчтой шийдлийг олохын төлөө ажиллах хэрэгтэй.
2. Интеграцийн арга. Түнш нь өөрийн ашиг сонирхолд хэт автсан боловч нийгмийн харилцааны нарийн ширийн зүйлийг харгалздаггүй тохиолдолд энэ аргыг ашиглахыг зөвлөж байна. Энэ арга нь нийгмийн харилцааг үл тоомсорлож байгаа тохиолдолд алдагдлыг тооцох нь зүйтэй гэдэгт нөгөө талдаа итгүүлэхэд чиглэгддэг. Энэ аргыг хэрэглэх гол зорилго нь хэлэлцэж буй сэдвээр шийдвэр гаргах хариуцлага нь хэлэлцээнд оролцогч бүх талуудад хамаарна гэдгийг түншдээ ойлгуулах явдал юм.
3. Тэнцвэржүүлэх арга. Энэ арга нь түншээ итгүүлэхийн тулд хамгийн сайн аргументуудыг сонгох явдал юм. Эдгээр нь баримт, статистик, тооцоолол гэх мэт байж болно. Энэ аргыг ашиглахдаа үндсэн дээр зогсох нь чухал юм.хамтрагчийн байр, түүний талаас нөхцөл байдлыг үнэлэх. Энэ нь танд хамгийн зөв аргументыг зөв цагт сонгох боломжийг олгоно.
4. Буулт хийх арга. Энэ арга нь түншүүд буулт хийхийг урьдчилан эрэлхийлэхэд бэлэн байгаа бөгөөд үзэл бодлын зөрүүтэй тохиолдолд тууштай тохиролцоонд хүрнэ гэсэн үг юм. Бууйлтын арга нь анхны нөхцлөөс татгалзах гэсэн үг биш бөгөөд энэ нь бүх боломжуудыг ашиглан асуудлыг авч үзэхэд чиглэгддэг. Хэлэлцээ хийхээс татгалзаж, тодорхой гэрээ хэлэлцээр байгуулах боломжгүй байгаа нь хоёр тал сөрөг үр дагаварт хүргэж болзошгүй тохиолдолд буулт хийх аргыг ашигладаг гэдгийг тэмдэглэх нь зүйтэй.

Хоёр дахь шатны хэлэлцээрийн үе шатууд

Ерөнхийдөө хоёр дахь шатны хэлэлцээрийн бүтцийг багтаасан хэлэлцээрийн дараах үе шатуудыг ялгаж болно:

1. Уулзах, холбоо тогтоох. Нисэх онгоцны буудал, галт тэрэгний буудлаас дагалдан явах шаардлагатай байсан ч түнштэйгээ уулзах мөчөөс эхлэн хэлэлцээр эхэлдэг. Хэлэлцээрийн сэдвийн үүднээс энэ үе шат тийм ч чухал биш байж болох ч уулзалт хийж буй тал түншдээ ямар сэтгэгдэл төрүүлэхээс хамаарч хэлэлцээний үр дүн нэг талаар хамаарна.
2. Бизнесийн хэсгийн эхлэл. Энэ үе шатанд түншийн анхаарлыг мэдээлэл болон хэлэлцүүлгийн сэдэвт хандуулдаг.
3. Мэдээлэл дамжуулах. Энэ үе шат нь нөгөө талдаа таны итгэл үнэмшлийг хүлээн зөвшөөрснөөр ухаалгаар ажиллах болно гэдэгт итгүүлэх явдал юм.
4. Нарийвчилсан үндэслэл. Энэ үе шатанд өөрийн санаа, саналын маргаан явагддаг. БусадӨөрөөр хэлбэл, хэрэв түнш нь саналыг сонирхож байгаа ч юунд ч бүрэн итгэлтэй биш байвал дээрх бүх зүйлийг маргаж, бүх эргэлзээг арилгах шаардлагатай.

Гурав дахь шат: хэлэлцээг дуусгах

Хэлэлцээний бүтцийн эцсийн шат бол заавал танилцуулах явдал юм. Хэрэв бизнесийн харилцааны явц маш эерэг байсан бол хэлэлцээрийг дуусгах нь товч дүгнэлтийг хэлнэ. Энэ нь талууд бүгд бие биенээ төгс ойлгодог гэдэгт итгэлтэй байхын тулд зайлшгүй шаардлагатай. Үүний дараа шинэ уулзалтуудын хэтийн төлөвийг хэлэлцэнэ.

Үгүй бол хэлэлцээрийн үр дүнд тохиролцоонд хүрээгүй тохиолдолд түнштэйгээ субьектив харилцаатай байх нь чухал юм. Хэлэлцэж байгаа зүйлээ нэгтгэн дүгнэж, аль нэг намд тохирохгүй байгаа зүйлийг хэлэх нь чухал. Сөрөг үр дүнд хүрсэн ажил хэргийн уулзалтын төгсгөлд нүүр царайгаа алдахгүй байх нь чухал бөгөөд энгийн, найрсаг салах ёс гүйцэтгэх уур амьсгалыг арилгахыг хичээх нь чухал юм. Гэхдээ ямар ч тохиолдолд та хамтрагчтайгаа бүдүүлэг ярьж, явахдаа хэлэлцээрийг гэнэт тасалдуулж болохгүй. Асуудлыг хэсэг хугацааны дараа хэлэлцэхийг санал болгож, хэлэлцээрийг хойшлуулж, түүнд илүү анхааралтай бэлтгэж, нөгөө талыг ямар нэг зүйлд итгүүлэх боломжтой ийм аргументуудыг олохыг хичээсэн нь дээр гэдгийг санах нь зүйтэй.

Дөрөвдүгээр үе шат: хэлэлцээрт дүн шинжилгээ хийх

Талууд салах ёс гүйцэтгэсэн ч энэ шатанд хэлэлцээр дуусаагүй байна. Энэ нь нарийвчилсан дүн шинжилгээ хийж, тайлан бэлтгэсний дараа л тохиолддог. ЕрөнхийдөөБизнесийн харилцааны зорилго, хүрсэн үр дүнг харьцуулах, цаашдын үйл ажиллагааг тодорхойлох, одоогийн нөхцөл байдлыг үнэлэхэд дүн шинжилгээ хийх шаардлагатай. Шүүмжийг бичиж болно (хэрэв нөхцөл байдал шаардлагатай бол) эсвэл эргэцүүлэн бодох (хэрэв дээд удирдлагад мэдээлэх шаардлагагүй бол).

Үйлчлүүлэгч болон түншүүдтэй хийх хэлэлцээрийн бүтцийг ойлгосноор харилцаа холбоо тогтооход илүү хялбар болно. Гэсэн хэдий ч үүнээс гадна хэлэлцээрийн ямар хэв маяг байж болохыг мэдэх шаардлагатай.

Загвар

Ер нь хатуу, зөөлөн, худалдаа, хамтын ажиллагаа гэх мэт хэлцлийн хэв маяг байдаг. Хатуу хэв маяг нь зөвхөн өөрийн шаардлагад тууштай, төвлөрлийг илэрхийлдэг. Зөөлөн бол орон сууцны стратеги юм. Ихэнхдээ энэ нь аль нэг талдаа найрсаг харилцаа тогтоох нь илүү чухал үед ашиглагддаг.

Худалдааны хэв маяг гэдэг нь аль нэг тал нь буулт хийсэн хэрнээ өөрсөддөө тодорхой буулт хийх "наймаа" хийх зарчмыг илэрхийлдэг. Хамтран ажиллах хэв маяг нь хоёр талын ашиг сонирхлыг хангахад чиглэгдсэн харилцаа холбоо юм.

Хэлэлцээрийн дүрмийн богино багц

Бизнесийн харилцааны салбарын мэргэжилтнүүд аливаа түнштэй нийтлэг хэл тогтооход туслах дараах дүрмийг баримтлахыг зөвлөж байна:

1. Та хувийн шинж чанартай болж, хамтрагчийнхаа зан чанарыг доромжилж болохгүй.
2. Хамтрагчийнхаа айдас, мэдэгдэл, мэдрэмжийг үл тоомсорлож болохгүй.
3. Та асуулт асуухаас гадна хариулт авах зорилгоо тайлбарлах хэрэгтэй.
4. Хэрэвярилцагч ямар нэг зүйлийг тодруулахыг хүсч байгаа эсвэл хэлсэн зүйлийг давтахыг хүсч байвал уурлах хэрэггүй. Бид хүн бүрт ойлгомжтой байдлаар мэдээллийг хүргэхийг хичээх ёстой.
5. Сэтгэлд бүү авт.

Энэ товч тоймоос гадна та сайтар бэлдэж, хэлэлцээрийн бүтцэд урьдчилан дүн шинжилгээ хийж, түүнийг явуулах арга барилыг эзэмших хэрэгтэй гэдгийг санах нь зүйтэй. Энэ бүхэн даалгаврыг илүү сайн даван туулахад тусална.

Хэлэлцээнд ятгах дүрэм

Сэтгэл судлаачид болон туршлагатай менежерүүдийн хэд хэдэн зөвлөгөө байдаг бөгөөд энэ нь хамтрагчдаа ямар нэг зүйлд итгүүлэх шаардлагатай үед хэрэг болох юм. Юуны өмнө та аргументыг хэрхэн гаргаж сурах хэрэгтэй. Эхлээд хүчтэй аргумент, дараа нь бага зэрэг сул, эцэст нь хамгийн хүчтэй, өөрөөр хэлбэл Трампын аргументыг дэвшүүлэх хэрэгтэй.

Хоёрдугаарт, та ярилцагчийг эвгүй байдалд оруулах эсвэл булан руу жолоодох боломжгүй гэдгийг санах хэрэгтэй. Хүндлэл бол сайхан сэтгэлтэй харилцааны түлхүүр бөгөөд хүн эерэг байхад л та ямар нэгэн зүйлд итгүүлж чадна.

Гуравдугаарт, санал болгож буй аргументууд нь түншийн ашиг сонирхолтой огтлолцох нь чухал юм. Ийм нөхцөлд хамтрагч нь зөвшөөрлөө илэрхийлэх магадлал өндөр байна.

Утасны яриа

Заримдаа техникийн хэрэгслийн талаар тохиролцох хэрэгтэй болдог. Мэдээжийн хэрэг, энэ нь ярилцагчийн хариу үйлдлийг ойлгоход хэцүү болох тул харилцаа холбоог бага зэрэг хүндрүүлнэ.

Утасны ярианы бүтэц нь туйлын гэдгийг санах нь чухалхувийн бизнес уулзалттай адил:

1. Мэндчилгээ.
2. Хэлэлцээг эхлүүл.
3. Дуусгаж байна.
4. Шинжилгээ.

Ерөнхийдөө хүлээн зөвшөөрөгдсөн хэлэлцээрийн дүрэм утсаар ажил хэргийн ярианд хамаарна. Санаж байх ёстой цорын ганц зүйл бол хүний үг ямар нэг зүйлтэй зөрчилдөж байсан ч утсаар ярихыг нь тасалж болохгүй.

Дүгнэлт

Дүгнэж хэлэхэд, хэлэлцээр хийх нь урлаг гэдгийг тэмдэглэх нь зүйтэй бөгөөд үүнийг эзэмшсэн тохиолдолд та юунд ч хүрч чадна. Мэдэгдэж байгаагаар, хэлэлцээрийн бүтцийн 4 үе шатыг мэддэг тул та бизнесийн харилцааны үр дүнг урьдчилан таамаглаж, түншийн олон алхамыг хангаж чадна.

Хэлэлцээрээр сайн үр дүнд хүрэх хамгийн чухал зүйл бол дээрх дүрмийг баримталж, ямар нэгэн зүйл хэлэлцээ хийх ёстой хүмүүсээ хүндэтгэх явдал юм.