"Хүйтэн" борлуулалт - энэ юу вэ? "Хүйтэн" борлуулалтын арга, технологи

2024 Зохиолч: Howard Calhoun | [email protected]. Хамгийн сүүлд өөрчлөгдсөн: 2024-01-17 19:01

Аливаа компанийн хувьд шинэ хэрэглэгч олох асуудал үргэлж хамааралтай байдаг бөгөөд энэ нь "хүйтэн" зах зээл дэх ажилтай холбоотой байдаг. Хүйтэн борлуулалт дулаан борлуулалтаас юугаараа ялгаатай вэ? Үл таних эргэлздэг хүнийг яаж "халуухан" үйлчлүүлэгч болгох вэ?

Хүйтэн борлуулалт халуун борлуулалтаас юугаараа ялгаатай вэ?

Зуучлагчгүйгээр харилцагчтай тохиролцохыг шууд борлуулалт гэнэ. "Халуун", "хүйтэн" борлуулалтыг өөр өөр зах зээлд явуулдаг. "Халуун" зах зээл нь байнгын үйлчлүүлэгчид, дэлгүүрийн зочдод, өөрөөр хэлбэл зорилтот үзэгчид юм.

Аливаа компанийн хувьд шинэ хэрэглэгч олох асуудал үргэлж хамааралтай байдаг бөгөөд энэ нь "хүйтэн" зах зээл дэх ажилтай холбоотой байдаг. Дүрмээр бол "хүйтэн" борлуулалт нь бизнес аялал, утсаар ярих, боломжит үйлчлүүлэгчтэй заавал уулзах уулзалт, бүтээгдэхүүний танилцуулга юм.

Хүйтэн дуудлага гэдэг нь эерэг хандлага, уулзалт эсвэл тохиролцоонд хүргэх утасны яриа юм.

Тодорхой ажилхүйтэн зах

Хүйтэн зах дээр ажиллах нь сайн болон сул талуудтай.

Эерэг зүйлс	Сөрөг талууд
Бүтээмжтэй ажил нь борлуулалтыг мэдэгдэхүйц нэмэгдүүлж, компани, бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний өрсөлдөх чадварыг нэмэгдүүлэх боломжийг олгодог.	Хүйтэн худалдаа, дуудлагын арга хэрэглэхийг заагаагүй худалдагч нар олон удаа татгалзаж, урам зоригоо алддаг.
Хүйтэн борлуулалт гэдэг нь хязгааргүй боломж гэсэн үг.	Энэ бизнест мэргэжлийн ур чадварыг хөгжүүлэхэд цаг хугацаа хэрэгтэй.
Санхүүгийн хамгийн бага зардал, сурталчилгааны зардал багасна.

Хүйтэн борлуулалтын хэлтэс бүрт үйлчлүүлэгчидтэй үр дүнтэй ажиллахад туслах технологи хэрэгтэй.

Амжилттай хүйтэн борлуулалт хийх 10 дүрэм

Хүйтэн борлуулалтын дүрэм нь хэд хэдэн алдартай зохиолчдын бизнесийн нийтлэл, номноос эмхэтгэсэн удирдамж юм.

1. Хэлэлцээр хийхээсээ өмнө стрессээ тайлж, тайвшир. Амжилттай борлуулагч бол эрч хүчтэй, өөртөө итгэлтэй хүн юм.
2. Эерэг хандлага. Өөрийгөө урамшуулах.
3. Бүтээгдэхүүнээ сайтар мэдэж аваарай.
4. Үйлчлүүлэгчийн тав тухтай орчныг бүрдүүлэх, өрөвдөх сэтгэлийг төрүүлэх. Худалдан авагчийг "дэгээ", зүгээр л сонирхож үзээрэй, гэхдээ бүтээгдэхүүнийг "түлхэх" хэрэггүй.
5. Үйлчлүүлэгчээ мэдэр. Тэр ямар хэлээр, ямар аялгуугаар ярьдаг вэ? Чадахижил төстэй үгсийн сан, дуу хоолойны өнгө, ярианы хэв маягийг ашигла.
6. Хэвлэл мэдээллийн хэрэгслээр дамжуулан өөртөө болон бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ, компанийхаа сонирхлыг бий болгож, үйлчлүүлэгчдийн уулзалт, форум, үзэсгэлэн яармаг, үзэсгэлэн болон бусад арга хэмжээнд оролцоорой. Боломжит үйлчлүүлэгчдэд хэрэгтэй мэдээлэл бүхий мэдээллийн хуудас, ухуулах хуудас үүсгэх.
7. Тоглолтын үед үр дүнтэй хүйтэн дуудлагыг тэмдэглэ.
8. Шинэ үйлчлүүлэгчдийн баазыг байнга, өдөр бүр дүүргэ.
9. "Үгүй" бүр таныг тохиролцоонд ойртуулдаг гэдгийг санаарай. Сайн тохиролцоо хийхийн тулд та маш олон татгалзал сонсоход бэлэн байх ёстой.
10. Хүйтэн борлуулалтын хувилбаруудыг ашиглан дуудлага, уулзалтын өмнө бэлдэхээ мартуузай.

Бүтэлгүйтэлд хариу өгөх чадвар

"Хүйтэн" зах зээл дэх бизнесийн хэлэлцээр нь боломжит хэрэглэгчдийн эсэргүүцэл, шалтаг шалтгаантай үргэлж холбоотой байдаг. Сөрөг хариуг урьдчилан таамаглаж, хэлэлцээрийг зөв чиглэлд эргүүлэх тулгуур цэг болгон ашиглаж болно. Эхний татгалзлыг ихэвчлэн дөрвөн сонголтын аль нэгээр илэрхийлдэг.

Татгалзах маягт	Үлгэр жишээ менежерийн хариу үйлдэл (хүссэн үр дүн - цаг товлох)
"Үгүй ээ, баярлалаа, бидэнд энэ бүтээгдэхүүн байгаа" эсвэл "Бид сэтгэл хангалуун байна"	Танд энэ бүтээгдэхүүн байгаа нь маш сайн байна. Олон байгууллагын төлөөлөгчид (жагсаалт) манай бүтээгдэхүүн (үйлчилгээ), ялангуяа … (бүтээгдэхүүний өвөрмөц онцлогийг сонирхож үзээрэй) танилцах хүртлээ ижил зүйлийг хэлсэн. Манай үйлчилгээ тусалдаг гэдгийг тэд ойлгосон … Бид хийх ёстойуулзах. Лхагва гаригийн гурван цагт танд тохиромжтой байх болов уу?
Бид сонирхохгүй байна	Биднийг анх тэдэнтэй уулзахад олон хүн яг адилхан хариу үйлдэл үзүүлсэн. Гэвч хожим тэдэнд бидний саналаар ямар ашиг тус авч болохыг ойлгох боломж олдсон (хэлбэрт таны хамтран ажилласан байгууллагын жишээг оруулна уу).
Би маш завгүй байна	Би тантай уулзахаар ойртсон (дуудсан).
Материал илгээх	Бид зүгээр л уулзаж ярилцах хэрэгтэй болов уу. Лхагва гаригийн гурван цагт та тухтай байна уу?

"Хүйтэн" борлуулалтын бүх нууц нь энгийн дүрмүүд дээр бууж, ярилцагчдаа нэрээр нь итгэлтэйгээр хандаж, үнэнийг хэлэх, сонирхол татах, хэвшмэл хэллэгээс зайлсхий. Хүйтэн борлуулалт бол энгийн үг хэллэг солилцох биш харин идэвхтэй яриа хэлэлцээний үр дүн юм. Татгалзах нь өгүүлбэр биш, харин "баруун хаалгаа нээх" боломж юм.

Хүйтэн борлуулалтын технологи

Борлуулалтын үйл явцыг дөрвөн үе шатанд хувааж болно. Үе шат бүрийн гол ажил бол дараагийн алхамыг баталгаажуулж, борлуулалтыг хурдасгах явдал юм.

Эхний шат	Хялбар яриа. Гайхалтай танилцуулгагүйгээр үйлчлүүлэгчтэй биечлэн танилцаж болно. Бүтээгдэхүүний талаар энгийн бөгөөд тодорхой ярь.
Мэдээлэл цуглуулах үе шат	Борлуулалтын бүх үйл явцын 80 хүртэлх хувийг зарцуулж, цаг хугацаа зарцуулдаг. Юумэдээлэл танилцуулга хийх, гэрээ хэлцэл хийхэд тусална уу? Энэ мэдээлэл нь хэрэгцээний тухай биш, харин ярилцагчийн үйл ажиллагааны тухай юм. Үүнийг авахын тулд та зөв асуулт асууж, хүйтэн дуудлага ашиглах хэрэгтэй. Үр дүн нь тухайн бүтээгдэхүүн (үйлчилгээ) нь үйлчлүүлэгчийг хүссэн зүйлээ хийхэд нь хэрхэн туслах вэ гэсэн асуултын хариулт юм.
Танилцуулга	Танилцуулга нь өмнөх үйл явцын үр дүн юм. Үүний зорилго нь бүтээгдэхүүнийг харуулах бус, харин хэрэглэгчдэд түүний сонголтын үндэслэлийг ойлгуулж, гэрээг хаах явдал юм.
Хэлэлцээ, гэрээ байгуулах	Танилцуулгын логик дүгнэлт. Жишээлбэл, үйлчлүүлэгчид хандаж: "Та үүнийг юу гэж бодож байна?" "Чи юу гэж бодож байна?"

Танилцуулга хийхэд хангалттай мэдээлэл цуглуулсан тохиолдолд "хүйтэн" борлуулалтын арга үр дүнтэй байдаг.

Танилцуулга дээрх маргаан

Танилцуулгын үеэр аргументуудыг тодорхой дарааллаар оруулах ёстой. Нэгдүгээрт, бүтээгдэхүүний давуу талуудын талаар ярих нь зүйтэй. Эхний 2-3 маргаан нь ярилцагчийн сэтгэл хөдлөл, мэдрэмжийг хөндөх ёстой. Дунд хэсэгт нь хэрэглэгчийн анхаарлыг бүтээгдэхүүний 1-2 энгийн шинж чанарт, жишээлбэл, ашигтай шинж чанарт хандуулаарай. Төгсгөлд нь худалдан авалтыг зөвтгөх хамгийн хүчтэй гурван аргументыг хэлнэ үү.

7 Үр дүнтэй хүйтэн дуудлагын нууц

"Хүйтэн" борлуулалт нь гинжин хэлхээний байгалийн үр дүн юм: дуудлага - уулзалт - танилцуулга. Танихгүй хүн рүү залгаж, уулзалт зохион байгуулах нь тийм ч хэцүү биш юмдүрмээр тогло.

1. Утсаар яриа хэлэлцээг ширээний ард бөхийлгөж биш, зогсож байхдаа хийх нь дээр, учир нь хоолой нь илүү амьд сонсогддог. Өндөр өтгөн нь бас ажиллах болно.
2. Хэрэв булчин сулрах юм бол дуу хоолой илүү таатай сонсогдох болно. Инээмсэглэ! Та инээмсэглэлээ харахын тулд өмнөө толь тавиад бэлтгэлээ хийж болно.
3. Бэлтгэлээ сайн хийдэг хүн амжилтанд хүрдэг. Үйлчлүүлэгчтэй хийсэн яриа хэлэлцээг гэртээ хайртай хүнтэйгээ давтаж болно. Сургалт нь танд хүйтэн борлуулалтын хувилбаруудыг санаж, боломжит асуултын хариултыг санаж, техникээ дадлага хийхэд тусална.
4. Таны яриаг дуу хураагуурт бичиж байна. Яриагаа хажуунаас нь сонсож байж л алдаагаа сонсдог. Дуут бичлэгийн шинжилгээ нь дуудлагын үр ашгийг 40%-иар сайжруулдаг.



5. Сахилга бат, цаг хугацаа. Нэг үйлчлүүлэгчтэй үр дүнтэй хэлэлцээрийг хоёроос гурван минутын дотор хийдэг. Жишээлбэл, өдөрт 10-15 хүйтэн дуудлага 30 минутын турш нэг дор ирдэг.
6. Энгийн "Дуудлагын бичлэг" хүснэгт нь таны гүйцэтгэлийг үнэлэхэд тусална. Хүснэгтэнд зөвхөн залгасан дугаарын тоо биш харин дууссан яриа, товлолт, хийсэн уулзалтын тоог оруулах ёстой.
7. Ярилцагчийг сонсох, таслахгүй байх. Статистик мэдээллээс үзэхэд шинээр ирсэн хүмүүсийн 99% нь өөрийгөө танилцуулах эсвэл асуулт асуухад түр зогсоож, хариултыг хүлээж чаддаггүй. Түр зогсолт нь харилцан ярианд шилжихэд тусалдаг.

Борлуулалтын түлхүүр бол сэтгэл зүй

Сэтгэл зүйг ашиглах нь борлуулалтыг амжилттай хийхэд тусална.

• Нүүрний хувиралярилцагчийн сэтгэл санаа, бодлын талаар ихийг хэлж чадна.
• Инээмсэглэл, харцаар харьцах - хэрэглэгчийн итгэл.
• Ярилцлагыг үргэлжлүүлэх, мэдээлэл цуглуулах олон нээлттэй асуултууд: "Та бүтээгдэхүүний талаар юу гэж бодож байна вэ?", "Танд ямар нэгэн санал байна уу?".
• Мэдээллийн зөв танилцуулга. Нэгдүгээрт, бүтээгдэхүүний эерэг дүр төрх, тод дүр төрх. Хоёрдугаарт, арилжааны материал. Гуравдугаарт, зардал, хэрэв сонирхол байвал холбоо барина.

Борлуулалтын сургалтанд хэрхэн бэлтгэх вэ?

Мэдлэг олж авах, ур чадвар хөгжүүлэх, ур чадвараа нэгтгэх сургалтын идэвхтэй хэлбэрийг сургалт гэнэ. Хүйтэн дуудлага хийх борлуулалтын сургалт нь хэлэлцээрийн хэцүү мөчүүдийг даван туулах боломжийг олгодог. Сургалтын өмнө оролцогчдод даалгавруудыг биелүүлэхэд шаардлагатай хэлэлцээрийн онолыг заадаг.

Загвар	Дасгалын агуулга
Манай зах зээлийн сегментүүд	Боломжтой хэрэглэгчдийн бүлэгт хуваагдана. Тус бүрийн хувьд бүтээгдэхүүнийг худалдан авах үндсэн аргументыг томъёол.
Бүтээгдэхүүний танилцуулга	Зорилго нь ярилцагчийг сонирхох явдал юм. Бүтээгдэхүүний ашиг тусын тухай түлхүүр хэллэгийг гурван хувилбараар гаргаж ирээрэй.
Утасны яриа амжилттай боллоо	Утасны ярианыхаа бичлэгийг сонсож, тусгай асуулга ашиглан үнэлнэ үү.
	Нарийн бичгийн даргатай утсаар ярих зорилгыг (жагсаалтаас сонгох) тодорхойлох,борлуулалтын хэлтсийн менежер, хэлтсийн дарга.
	Хэлэлцээрийн явцад олж авсан мэдээллийг оруулах маягт (хүснэгт) эмхэтгэсэн.
	Хосоор ажиллана. Менежер, хэлтсийн дарга, захиралтай хийсэн яриа. Зорилго нь цаг товлох явдал юм.
Серберусыг хэрхэн тойрч гарах вэ?	Уян хатан бус нарийн бичгийн даргыг тойрч гарахын тулд тактик сонгоод үг хэллэг гарга.
Эсэргүүцэл	Түгээмэл эсэргүүцлийн хариуг цээжилж, хосоороо ажилла. "Бид өөр фирмтэй гэрээ байгуулсан." "Бид сонирхохгүй байна." "Бидэнд энэ хэрэггүй." "Бид үүнийг төлж чадахгүй." "Өөр ажилтан руу залга."

Статистик мэдээллээс харахад сургалт, семинараас авсан мэдээллийн бараг 90% нь нэг сарын дотор мартагддаг. Борлуулалтын менежер сургалтын явцад олж авсан мэдлэгээ тогтмол сургаж, давтаж, бататгаж байвал сургалт ашигтай.

Дүгнэлт

"Хүйтэн" борлуулалтын бүх нууц нь өөр дээрээ байнга ажилладаг. Өөрийгөө зоригжуулж чаддаг хүн амжилтанд хүрдэг. Ажилдаа итгэх итгэл, хайр нь аливаа хүнд хэцүү нөхцөл байдлыг шийдвэрлэхэд тусална!