Хэлэлцээрийн дүрэм: үндсэн зарчим, арга техник, техник

2024 Зохиолч: Howard Calhoun | [email protected]. Хамгийн сүүлд өөрчлөгдсөн: 2024-01-17 19:01

Хүн бүр бизнесийн харилцаа гэж нэрлэгддэг зүйлтэй тулгардаг. Тиймээс албан бичиг хэрхэн бичих, хамтрагчаа хүлээн зөвшөөрч хэлэлцээр хийх, маргаантай асуудлыг шийдвэрлэх, харилцан ашигтай хамтын ажиллагааг хэрхэн бий болгох талаар олон хүн сонирхож байна.

Бизнесийн харилцаа холбоо нь хувийн бизнес эрхэлдэг хүмүүст онцгой ач холбогдолтой. Тэдний үйл ажиллагааны амжилт нь олон талаараа шинжлэх ухаан, харилцааны урлагийг хэр сайн эзэмшсэнээс хамаардаг. Барууны орнуудад бизнесийн харилцааны асуудлыг хамарсан сургалтуудыг бараг бүх их, дээд сургууль, коллежид заадаг. Тун удалгүй дотоодын дээд боловсролын байгууллагуудад хэлэлцээрийн дүрмийг судалж эхэлсэн. Ийм хичээлүүд нь оюутнуудад түншүүдтэйгээ холбоо тогтоох чадварыг бий болгодог нь дамжиггүй.

Энэ нийтлэлд бизнесийн харилцааны ёс зүй, хэлэлцээрийн дүрмийн талаар ярих болно. Хэлэлцээрийн үндсэн үе шатууд, хүмүүсийн зан байдлын төрлүүд, тэдэнтэй харилцах зарим зарчмуудыг тайлбарлах болно. Техникийн харилцааны хэрэгслийн талаар хэлэлцээр хийх дүрмийг мөн танилцуулна.

Хэлэлцээр гэж юу вэ?

Хэлэлцээрийн үндсэн дүрмийг авч үзэхээсээ өмнө тэдгээр нь юу болох, юу байж болохыг олж мэдэх хэрэгтэй. Тиймээс хэлэлцээр гэдэг нь тодорхой зорилгод хүрэхийн тулд хүмүүсийн хоорондын харилцаа холбоо юм. Хэлэлцээрийн явцад харилцааны талууд нөхцөл байдлын явцыг хянах, шийдвэр гаргах ижил боломжуудтай.

Хэлэлцээнд оролцогчид зарим талаараа ижил төстэй үзэл бодолтой, нөгөө талын итгэл үнэмшилтэй зарим талаар санал нийлэхгүй байна гэж үргэлж үздэг. Тэд нийтлэг ойлголтод хүрэхийн тулд уулздаг. Гэсэн хэдий ч талууд бие биенийхээ итгэл үнэмшилтэй санал нийлж байгаа эсвэл эсрэгээрээ маш шүүмжлэлтэй хандвал эдгээр нь харилцан үйлчлэлийн огт өөр хэлбэрүүд юм - хамтын ажиллагаа, сөргөлдөөн.

Хэлэлцээний чиг үүрэг, зорилго

Ямар нэг зүйл дээр нэгдсэн саналд хүрч, зөвшилцөхийн тулд хэлэлцээр явагддагийг ерөнхийд нь хүлээн зөвшөөрдөг. Хэдийгээр энэ санал маш логиктой боловч өөр хэд хэдэн зорилго бий.

Асуудлыг хэлэлцэх (одоо байгаа эсвэл боломжтой), хамтарсан шийдвэр гаргах гэх мэтийн тулд хэлэлцээр хийх шаардлагатай. Үүнээс гадна, хүмүүс зөвхөн тодорхой зүйлийн талаар санал бодлоо солилцох үед хэлэлцээр нь мэдээллийн чиг үүргийг гүйцэтгэдэг. Энэ төрлийн харилцан үйлчлэл нь байж болно. урьдчилсан хэлэлцээр гэж нэрлэдэг. Шинэ холбоо тогтоох зорилгоор зохион байгуулсан уулзалт нь хүмүүс бие биенээ таньж мэдэхийн тулд уулздаг харилцаа холбоо гэх мэт функцийг агуулдаг.

Хэлэлцээрхяналт, зохицуулалт, зохицуулалт зэрэг чиг үүрэгтэй байж болно. Эдгээр нь аль хэдийн тохиролцоонд хүрсэн, мөн өмнө нь тохиролцсон хамтарсан шийдвэрийг хэрэгжүүлэх талаар хэлэлцээ хийж байгаа тохиолдолд зайлшгүй шаардлагатай байдгаараа бусадтай харилцах харилцаанаас ялгаатай.

Дээрхээс гадна бодит байдал дээр ярилцаж шийдвэр гаргахын тулд хэлэлцээр хийхгүй байх тохиолдол гардаг. Тэд өрсөлдөгчид эсвэл түншүүдийн анхаарлыг сарниулах зорилгоор хэрэгтэй. Заримдаа ийм заль мэхийг бусад пүүсүүдтэй бизнесийн харилцаа холбоо тогтоох замаар тодорхой түншийн анхаарлыг татахыг хүсдэг худалдааны компаниуд ашигладаг.

Хэлэлцээний үе шатууд

Хэлэлцээрийн дүрэм нь тухайн хүнд энэ үйл явцын ямар үе шатууд байдгийг мэдэх үүрэг хүлээдэг. Үүний ачаар бизнесийн харилцааг төлөвлөх, явуулах явцад гайхалтай үр дүнд хүрч чадна.

Тиймээс хэлэлцээр бол бэлтгэл ажил, харилцах үйл явц өөрөө, тохиролцоонд хүрэхээс бүрддэг. Хэлэлцээрийн үе шатууд болон тэдгээрийн үе шатуудыг доорх хүснэгтээс илүү дэлгэрэнгүй авч үзэх нь зүйтэй.

Алхам	Бэлтгэл үе шат	Засвар үйлчилгээний үе шат	Зөвшилцлийн үе шат
Эхний	Хэлэлцээрийн арга хэрэгслийн сонголт	Мэдээлэл хуваалцах	Зөвшилцсөн шийдлүүдийн сонголт
Хоёр дахь	Харилцагчдын хооронд холбоо тогтоох (урилга эсвэл баталгаажуулаххэлэлцээрт оролцох)	Хэлэлцэх асуудал боловсруулах	Сонгосон үйл ажиллагааны стратегийн эцсийн хэлэлцүүлэг
Гурав дахь	Хэлэлцээнд шаардлагатай мэдээллийг цуглуулж, дүн шинжилгээ хийх	Маргаантай асуудлуудыг тодорхойлох	Албан ёсны тохиролцоонд хүрсэн
Дөрөвдүгээр	Хэлэлцээрийн төлөвлөгөө бэлдэж байна	Талуудын гүн ашиг сонирхлыг ил болгох	-
Тав дахь	Итгэлцлийн уур амьсгалыг бүрдүүлэх	Зохицуулах санал боловсруулах	-

Албан ёсоор бас нэг үе шатыг ялгаж болно - эцсийн шат, хоёр тал хэлэлцээ хийсний дараа үр дүнд дүн шинжилгээ хийж, тохиролцсон тохиролцоог хэрэгжүүлж эхэлнэ.

Хэлэлцээр хийх арга замууд

Хэлэлцээний хамгийн чухал дүрмүүдийн нэгийг санах нь зүйтэй - та үргэлж хэлэлцүүлгийн сэдвийг мэдэж, тодорхой арга барилтай байх хэрэгтэй. Тэднийг мэдсэнээр та ярилцагчийн зан байдлыг урьдчилан таамаглах боломжтой. Хэлэлцээрийн дараах аргуудыг ялгаж болно:

1. Дайснууд. Аргын мөн чанар нь талууд өөрсдийн эрх ашгийг хамгаалах ёстой цэргүүдийн дүрд бие биенийхээ өмнө гарч ирдэгт оршдог. Өөрөөр хэлбэл, энэ аргыг олс таталт гэж тодорхойлж болно.
2. Найзууд. Хоёр тал найрсаг хэлэлцээр хийхийг дэмжиж байна. Энэ хандлага нь сул дорой гэж үздэгтал нь хүчтэй талдаа тохируулна. Энэ арга нь практикт маш ховор тохиолддог гэдгийг тэмдэглэх нь зүйтэй.
3. Түншүүд. Гурав дахь арга нь маш бат бөх суурьтай - харилцан хүлээн зөвшөөрөгдсөн шийдлийг олоход чиглэсэн. Ийм хандлагатай талууд нөхцөл байдлаас бүрэн бөгөөд бүрэн тохирох арга замыг олохыг хичээх нь чухал юм. Энэ аргыг "цэвэр" хэлэлцээр гэж тодорхойлж болно.

Ямар аргыг сонгосон ч харилцан ярилцагчид өөрт ашигтайгаар илүү их ашиг хүртэх янз бүрийн заль мэх хэрэглэж болно гэдгийг санах нь зүйтэй.

Бохир заль мэх

Хэлэлцээрийн ёс зүйн дүрмүүд нь янз бүрийн хууран мэхлэх үйлдэл хийхийг зөвшөөрдөггүй ч бизнесмэнүүд ашиг олохын тулд санаатайгаар заль мэх хэрэглэж болно. Та үргэлж сэрэмжтэй байж, тэдгээрийг зохих ёсоор саармагжуулж чаддаг байх ёстой. Хамгийн түгээмэл "бохир" заль мэхийг авч үзэх нь зүйтэй:

1. Анхны түвшинг нэмэгдүүлж байна. Энэхүү заль мэх нь эхлээд түнш нь өөрт ашигтай, эсвэл өвдөлтгүй хасах боломжтой хамтын ажиллагааны хэт нарийн төвөгтэй нөхцлийг дэвшүүлж, харилцан ярианы явцад тэдгээрийг хялбарчлахад үндэслэсэн болно. Тиймээс техникийг ашиглаж буй тал нь бас буулт хийх ёстой. Ийм заль мэх гаргахгүйн тулд уулзалтын өмнө хэлэлцээрийн асуудал, түншийн чадавхийг сайтар судалж үзэх шаардлагатай.
2. Худал өргөлт. Энэ заль мэх нь зарчмын хувьд дээр дурдсантай төстэй юм. Цорын ганц ялгаа нь энэ тохиолдолдХэдийгээр энэ асуудал хоёрдогч асуудал боловч асуудлыг шийдвэрлэхэд туйлын сонирхолтой байгааг харуулж байна.
3. Сүүлийн минутын шаардлага. Энэ заль мэх нь дээр дурдсантай төстэй боловч эхний хоёрыг ашиглах нь зүйтэй бол хэлэлцээрийн сүүлчийн шатанд л хэрэглэж болно. Энэ аргыг мөн "хүлээн авах" гэж нэрлэдэг. Эцсийн мөчид шаардлага тавих нь маш аюултай башир арга, учир нь түншүүд бүх зүйл дээр зөвшилцөж, зөвшилцөлд хүрсэн үед нөгөө тал нь гэрээнд гарын үсэг зурах сонирхолтой байгаа үед аль нэг тал нь шинэ нөхцөл тавьдаг.
4. Найдваргүй нөхцөл байдлыг бий болгох. Энэ техник нь эсрэг талынх нь хувьд маш их өвддөг. Үүнийг ашиглахдаа түнш нь нөгөө тал нь нөхцөл байдалд тохиролцох эсвэл татгалзсан тохиолдолд өөрсдийгөө хохироох нөхцөлийг бүрдүүлдэг. Ихэнхдээ ийм зан үйлийн тактик нь дарамтанд өртөж буй талын итгэлийг нөхөж баршгүй алдахад хүргэдэг.
5. Ултиматум. Энэ заль мэхний зарчим нь талуудын аль нэг нь "Нэг бол та бидний нөхцөлийг зөвшөөрөх, эсвэл бид хэлэлцээрийг орхих болно!" гэсэн байр суурьтай байх явдал юм. Гэвч ийм заль мэх хийсний дараа хэлэлцээр нь асуудлыг нэг талын шийдэл болон хувирдаг.
6. Салами. Заль мэхний зарчим нь жинхэнэ хиамны бүтээгдэхүүнтэй адил арга барилд хүрдэг. Салами бол бүхэлд нь, нэг дор идэж болохгүй тул жижиг хэсгүүдэд хэрэглэдэг бүтээгдэхүүн юм. Нэг тал нь үнэлгээ, хувийн ашиг сонирхол гэх мэт жижиг мэдээллийг өгч эхэлдэгхоёр дахь нь адилхан хийж, бүх нууцыг хэлж эхэлнэ гэж найдаж буй хэсгүүд. Энэ заль мэхийг ашигласан хамтрагч нь юу гэж хэлэхээс шалтгаалж эхний тал нь зохих ёсоор аашилж эхэлдэг. Үүний үр дүнд хэлэлцээр цаг хугацаандаа сунжирч, ярилцагч нь нөгөө талын санал, ашиг сонирхол, үзэл бодлыг бүрэн бөгөөд бүрэн олж мэдэх болно.
7. Блүфф. Мэхний нэрнээс харахад аль нэг тал нь хамтрагчдаа мэдсээр байж худал мэдээлэл өгдөг тухай яриад байгаа нь тодорхой. Гэсэн хэдий ч сүүлийн жилүүдэд энэ нь улам бүр багассан, учир нь орчин үеийн нөхцөл байдал нь ярилцагчийн хэлсэн бүх зүйлийг бие даан шалгах боломжийг олгодог.
8. Давхар тайлбар. Энэ заль мэх нь аль нэг тал нь давхар утгатай үг хэллэг гаргаж, улмаар өөрсдийн ашиг сонирхолд нийцүүлэн тайлбарлаж болно гэсэн үндэслэл дээр тулгуурладаг. Гэрээ байгуулах явцад ийм давхар бичигтэй баримт бичгийг боловсруулж, гарын үсэг зурсан тохиолдолд аль нэг тал нь дараа нь болзлыг биелүүлэхгүй байж чадахгүйд оршино. Ийм заль мэх нь түүнийг ашигласан талдаа маш аюултай, учир нь үүний ачаар та сайн нэр хүндээ хурдан алдаж, муу нэр хүндтэй болно.

Хэлэлцээрийн дүрэмд хэрэв ажил хэргийн харилцааны явцад түнш нь заль мэх, заль мэхэнд ордог нь анзаарагдсан бол ямар ч тохиолдолд та хариу үйлдэл үзүүлэх ёсгүй гэж хэлдэг. Та яагаад ийм зүйл болж байгааг ойлгож, үүний дараа харилцааны шугамыг бий болгох хэрэгтэй. Гэсэн хэдий ч хэлэлцээрийг гэнэт тасалдуулж болохгүй, бүх шаардлагыг тайван сонсож, өөртөө бодох цаг үлдээсэн нь дээр.

Хэлэлцээнд баримтлах дүрэм

Хэлэлцээнд нийтлэг, өөрөөр хэлбэл бүх нийтийн зан үйлийн хэм хэмжээ байдаг бөгөөд уулзалт нүүр тулан байна уу, эсвэл техникийн харилцааны хэрэгслээр хэлэлцээ хийх нь хамаагүй. Хэлэлцээрийн дүрмийг үргэлж санаж байх ёстой:

1. Үргэлж эелдэг байж, хамтрагчийнхаа зан чанарыг гутаан доромжилсон хэллэг, зөвлөмжөөс зайлсхий. Дэлхийн ёс зүйг үргэлж дагаж мөрдөх ёстой.
2. Та хамтрагчийнхаа санаа бодлыг үл тоомсорлож болохгүй.
3. Яагаад чухал болохыг тайлбарлахгүйгээр хэт олон асуулт бүү асуу. Өөрөөр хэлбэл, энгийн лавлагааг зөвшөөрөх ёсгүй.
4. Бид тодруулгад зохих ёсоор хариулж, бүх талууд юу болж байгааг ойлгохын тулд мэдээлэл дамжуулахыг хичээх хэрэгтэй.
5. Өөрийн бодлыг өөр үгээр илэрхийлэхийг бүү зөвшөөр.
6. Хэрэв таны хамтрагчийн бодол хэлэгдээгүй мэт санагдвал далд санаатай эсэхийг нь тодруулан үргэлжлүүлж болно.
7. Хэлэлцээний төгсгөлд эсвэл урт үг хэлсний дараа л дүгнэлт хийх боломжтой.
8. Хэлэлцээг бүлгийн хэлбэрээр хийх юм бол хэтэрхий удаан байсан ч бүх хүнд үг хэлэх боломжийг олгох хэрэгтэй. Гэхдээ ихэнхдээ боломжит түншийн талын ганцхан хүн үгээ хадгалдаг.

Хамтрагчаа яаж итгүүлэх вэ?

Бизнесийн харилцаа холбоо, хэлэлцээрийн дүрмийн үүднээс сэтгэл судлаачид түншдээ мэдээлэл дамжуулах төдийгүй түүнийг итгүүлэх шаардлагатай үед туслах хэд хэдэн зөвлөмжийг боловсруулсан болно.юу ч. Тиймээс энэ жагсаалтыг анхаарч үзэх нь зүйтэй юм:

1. Хэрэв та хамтрагчаа ямар нэгэн зүйлд итгүүлэхээр шийдсэн бол сул аргументаас эхэлж, дунд зэргийн маргаан руу шилжиж, эцэст нь "бүрээний хөзөр" гэгдэх хамгийн хүчтэй аргументыг хэлэх хэрэгтэй.
2. Та хамтрагчаа түүнд таагүй байдалд оруулж, дарамталж болохгүй. Хүн бүр нүүрээ аврах эрхтэй.
3. Хэрэв та чухал асуултанд эерэг хариулт авах шаардлагатай бол түүнээс өмнө хоёр энгийн асуулт асуух хэрэгтэй бөгөөд үүнд хамтрагч амархан хариулах болно.
4. Илтгэгч хэдий чинээ нөлөөтэй байх тусам түүний аргументууд хүчтэй сонсогддог гэдгийг санах нь зүйтэй.
5. Та өрөвдөх сэтгэлтэй байх хэрэгтэй.
6. Та ятгахдаа аль аль талдаа ойлгомжтой, хүлээн зөвшөөрөгдөх зүйлээс эхлэх хэрэгтэй.

Утасны яриа: утсаар ярих дүрэм

Харилцаа холбооны яриа нь нүүр тулсан ярианаас өөр. Утсаар ярих хамгийн чухал дүрэм бол товчхон байх явдал юм. Ийм бизнесийн харилцаа холбоо нь товч бөгөөд удаан үргэлжлэхгүй байх ёстой. Та зөвхөн давуу байдлын талаар ярих хэрэгтэй.

Ер нь харилцаа холбооны хэрэгслээр хэлэлцээр хийх хэд хэдэн үндсэн дүрэм байдаг:

1. Та найрсаг, найрсаг байх хэрэгтэй.
2. Утасны яриаг хэлэлцэх асуудлыг ойлгодог чадварлаг хүн явуулна.
3. Ярихаасаа өмнө дуу хоолойгоо тааруулж, болж өгвөл хэлээ хэд хэд эргүүлэх хэрэгтэй.
4. Утсаар ярих үед дуу хоолой байх ёстойтайван. Шаардлагатай бол та тодорхой зүйлд анхаарлаа төвлөрүүлэх эсвэл хамтрагчаа ятгах үед дуу хоолойгоороо тоглож болно.
5. Та ярилцагчийг тасалж болохгүй. Энэ бол утсаар ярих маш чухал дүрэм юм. Ярилцагч нь тааламжгүй зүйл ярьж, шүүмжилж, сэтгэл дундуур байгаагаа илэрхийлсэн ч түүнийг сонсож, зөвхөн дараа нь ярьж эхлэх хэрэгтэй.

Дээрхээс гадна утсаар ярих ёс зүйн дүрмүүд нь хүмүүс ихэвчлэн биечлэн дагаж мөрддөгтэй ижил байдаг гэдгийг санах нь зүйтэй. Нэмж дурдахад, техникийн асуудлаас болж ярилцагчийн анзаараагүй хэсгийг орхигдуулсан бол уучлалт гуйж, дахин давтахыг хүсэх ёстой.

Хэлэлцээ хийх үндэсний онцлог

Түншүүдтэй утсаар харилцах үндэс, хамтын хэлэлцээрийн дүрмийг мэддэг байхын тулд бүх талуудын үндэсний онцлогийг харгалзан үзэх шаардлагатай. Жишээлбэл, германчууд хоцрохыг тэвчдэггүй бөгөөд туйлын дэгжин хүмүүс юм. Англичууд бол үргэлж хүлцэнгүй мэт санагддаг хүмүүс, тиймээс үүнийг хүйтэн зан гэж бүү хүлээн ав. Хэрэв ийм хамтрагч хүндийн үгээ өгсөн бол түүнийгээ биелүүлэх болно гэдгийг тэмдэглэх нь зүйтэй.

Италичууд маш идэвхтэй, нийтэч хүмүүс бөгөөд тэд албан бус орчинд уулзахыг илүүд үздэг. Ийм түншүүдийн нэг чухал онцлог нь тэд ижил түвшний хүмүүстэй ярилцахыг илүүд үздэг. Испаничууд багаар ажиллахыг илүүд үздэг хүмүүс юм. Тэд зоригтой, нээлттэй, нухацтай, гэхдээ нэгэн зэрэг гайхалтай мэдрэмжтэй байдаг.хошигнол. Италичуудын нэгэн адил испаничууд ижил түвшний хүмүүстэй хэлэлцээр хийхийг илүүд үздэг.

Хятадын түншүүдийн тухай ярихад тэд үгэнд маш анхааралтай ханддаг гэдгийг санах хэрэгтэй. Тэдний хэлсэн мэдээллийг үргэлж бодож, хязгаарласан байдаг. Ихэнхдээ Хятадууд санаа бодол, саналаа хамгийн түрүүнд илэрхийлдэггүй тул хэлэлцээр хийхдээ үүнийг анхаарч үзэх хэрэгтэй.

Дүгнэлт

Ажил хэргийн харилцааны үндэс, утсаар ярих ёс зүйн дүрэм гэж юу байдгийг ойлгосноор зөв зан үйлийг бий болгоход илүү хялбар болно. Энэ үйл явцад хамгийн чухал зүйл бол өөртөө болон хамтрагчдаа үнэнч байх явдал юм.