Хэлэлцээрийн стратеги. Хэлэлцээрт бэлдэж байна

2024 Зохиолч: Howard Calhoun | [email protected]. Хамгийн сүүлд өөрчлөгдсөн: 2023-12-17 10:35

Бизнесийн хэлэлцээрт оролцогч бүр өөртэйгөө найрсаг харилцаатай байхын тулд өөрт ашигтайгаар дуусгахыг хүсдэг. Гэхдээ нөхцлөө хэрхэн хүлээн зөвшөөрч, хамтрагчдаа хамгийн ашигтайгаар танилцуулах вэ? Үр дүнгүй шийдвэрийг яаж батлахгүй, үр дүнгүй саналыг зөвшөөрөхгүй байх вэ? Хариулт нь зөв хэлэлцээрийн стратегийг сонгоход оршдог. Тэдгээр нь юу вэ, ямар нөхцөл байдалд хамааралтай, тэдгээрийг хэрхэн ашигладаг талаар бид энэ материалд дүн шинжилгээ хийх болно.

Энэ юу вэ?

Хэлэлцээрийн стратеги - бизнесийн хэлэлцээнд тавьсан зорилгодоо хүрэх ерөнхий төлөвлөгөө. Зорилгодоо хүрэхэд хүргэх тодорхой дараалсан үйлдлүүд.

Хэлэлцээрийн стратеги нь тодорхой нөхцөл байдалд зориулагдсан тодорхой чиглэл, зан үйлийн вектор юм.

Энэ эсвэл өөр стратегийг хэлэлцээрийн нөхцөл байдлын талаархи ойлголт дээр үндэслэн сонгодог. Юу дагалддаг, хэрхэн хангадаг талаар дүн шинжилгээ хий. Энэ нөхцөл байдалд нөлөөлж буй хүчин зүйлсийг үнэл. Энэ хэлэлцээч түүний хөгжилд хэрхэн нөлөөлж чадах вэ? Дээрх бүх үнэлгээнд дүн шинжилгээ хийсний дараа энэ нь илүү зөв байх болнохэргийн хэлэлцээрийн стратеги.

Юу сонгох вэ?

Хэрхэн зөв стратегийг сонгох вэ? Хэлэлцээрт бэлтгэхийн тулд хоёр чухал асуултад хариулах шаардлагатай:

• Та тодорхойлсон үр дүндээ хүрэхийн тулд хэр тууштай байна вэ?
• Та хамтрагчтайгаа одоо болон ирээдүйн харилцаандаа хэр санаа зовдог вэ?

Ажил хэргийн уулзалт бүрийн өмнө өөрөөсөө эдгээр асуултуудыг асуу. Тэдэнд хариулснаар та өөрт тохирох стратегийг хялбархан олох боломжтой.

Зайлсхийх

Хэлэлцээрийн стратеги, тактикийн ертөнцөд үүнийг үйлдэлгүй техник гэж бас нэрлэдэг. Энэ нь уулзалтын аливаа үр дүнд хүрэх, хэлцэл хийх нь хэлэлцээрт оролцогчийн хувьд чухал биш нөхцөлд хэрэгждэг. Хэлэлцээ нь түнштэйгээ харилцаагаа хадгалах, бэхжүүлэхэд тусалдаг тул түүний хувьд чухал байх үед.

Анхны харцаар олон хүн ийм стратегийг бүх талаараа ашиггүй гэж үзэх болно. Гэхдээ үүний зэрэгцээ бизнесийн орчинд үүнийг ихэвчлэн ашигладаг. Үүнд бас сайн шалтгаан бий. Ялангуяа хэлэлцээр хийх нь туйлын ашиггүй нөхцөл байдал үүссэн тохиолдолд.

Энд хэлэлцээчид ашиггүй, бүр ноцтой хохиролтой гэрээ байгуулахгүйн тулд байр сууриасаа хазайхгүй байхыг хичээдэг.

Хоёр талын алдагдал

Мэдээж ажил хэргийн уулзалт хийхдээ ийм тактикийг ухамсартайгаар сонгох нь ховор. Харин хэлэлцээрийн бэлтгэл хангалтгүй байсны үр дүн юм. Тактик "нүгэл" байгаа хэлэлцээчидзөрүүд, дарангуйлал, бардам зан зэрэг чанарууд.

Сонирхолтой нь хурал хийхдээ тэд зөвхөн ялах зорилготой байдаг. Түүгээр ч барахгүй тэд ямар ч аргаар хамаагүй хүрэхээр төлөвлөж байна. Ийм яриа хэлэлцээ хийгчид сэтгэл хөдлөлөө барьж чаддаггүй эсвэл хүсэхгүй байгаа бөгөөд ингэснээр түнштэйгээ тогтоосон харилцааг сүйтгэдэг. Мэдээжийн хэрэг, тэд хүссэн зүйлээ авч чадахгүй. Хоёр дахь хэлэлцээч мөн үр дүнгүй уулзалтаас болж өөрийгөө улаанаар эргэв.

Энэ бол хамгийн үр ашиггүй арга юм. Энэ нь яриа хэлэлцээний оролцогчийн чадваргүй байдал, зан үйлийн уян хатан байдал, хамтрагчаа үл хүндэтгэдэг болохыг харуулж байна. Ихэнх тохиолдолд талуудын аль нэг нь "Би тэгж бодож байна, үе!", "Миний хэлснээр ийм бай!" болон ярилцагчийг гутаасан бусад хэллэгүүд. Ийм хүчтэй дарамт нь хэргийг шийдвэрлэхэд нэмэр болохгүй.

Харилцан алдагдал нь хэзээ ашигтай вэ?

Гэсэн хэдий ч практик дээр ийм тактикийг дагаж мөрдөх нь тийм ч ховор биш юм. Эдгээр нь зөвхөн хүмүүс хоорондын зөрчилдөөн төдийгүй байгууллагын төлөөлөгчдийн үл ойлголцол, шүүх хурал юм. Ийм зөрчилдөөнийг шийдвэрлэхийн тулд дүрмээр бол гуравдагч этгээдийн хөндлөнгийн оролцоотойгоор л гардаг.

Иймэрхүү тактикийг үр дүнтэй ашиглах нь зөвхөн нэг тохиолдолд л болно: талууд өөрсдийн ашиг сонирхол бие биенээ үгүйсгэдэг, асуудлыг тайван замаар шийдвэрлэх боломжгүй гэдгийг ойлгодог. Тэдний хоорондын санал зөрөлдөөн ямар ч тохиолдолд хэвээр байх болно. Тиймээс бие биенээ зэмлэхгүйгээр, сэтгэл хөдлөлөө илэрхийлэхгүйгээр хүлээж авах нь хамгийн зөв сонголт байх болно.

Дасан зохицох

Ажил хэргийн уулзалт дээр та тактик гэгчийг хэрэглэж болноконцессууд. Хэлэлцээч ямар нэгэн хүлээгдэж буй үр дүнд хүрч чадах эсэх талаар санаа зовохгүй байгаа тохиолдолд энэ нь тохиромжтой. Гэсэн хэдий ч тэр хамтрагчаа зорилгодоо хүрэхийг маш их сонирхож байна.

Энэ тактикийн үр дүн нь таны хүсэлтийг багасгаж, сонирхлоо багасгаж, ингэснээр хамтрагч ялах болно.

Өмнөх стратегийн нэгэн адил бизнесийн хэлэлцээр хийх үед энэ стратеги үнэхээр алдагдаж байх шиг байна. Түүний сул тал дээр. Эцсийн эцэст, ийм хэлцлийн үр дүнд хэлэлцээрт оролцогч өөрт хэрэгтэй үнэ цэнэтэй зүйлийг хүлээн авдаггүй. Харин ч алдаж, өөрийн ашиг сонирхолд үйлчлэхээс хол зүйлд зам тавьж өгдөг.

Гэхдээ энэ тактикийг баримтлах болсон шалтгаан нь хамтрагчтайгаа сайн харилцаатай байх явдал юм. Ийм харилцаа нь өөрсдийн ашиг сонирхол, ашиг сонирхлоос илүү чухал үед үүнийг ашигладаг. Энд байгаа хэлэлцээрийн зорилго нь шинэ бизнесийн харилцааг бий болгох эсвэл одоо байгаа харилцааг бэхжүүлэх явдал юм. Ялангуяа тэд нэг ажил хэргийн уулзалтын дараа хамтрагчтайгаа найдвартай харилцаа тогтооход зайлшгүй шаардлагатай.

Та хамтрагчтайгаа хэзээ дасан зохицох ёстой вэ?

Мөн, хэрэв та ямар нэг асуудалд буруу, зарим талаараа буруу байж болно гэдгээ хүлээн зөвшөөрвөл хэлэлцээрийн энэ хэв маяг танд тохирох болно. Хэлэлцэж буй сэдэв нь хоёр дахь талын хувьд туйлын чухал юм.

Дасан зохицох тактик нь буулт хийснийхээ хариуд хоёр дахь оролцогчоос ямар нэгэн талархал, давуу талыг хүлээж байгаа тохиолдолд амжилттай болно.хэлэлцээр. Энэ нь таны байр суурь сул байгаа үед хэрэглэгддэг. Энэ нь ямар ч тохиолдолд хэлэлцээрийн шийдвэрлэх үг таных биш гэдгийг та ойлгож байна.

Тэмцээн

Хэрхэн тохиролцох вэ? Хэрэв тэдний үр дүн таны хувьд хамгийн чухал бол та түншийнхээ уулзалтын үр дүнд хайхрамжгүй ханддаг бол тэмцээний тактик дээр анхаарлаа хандуулах хэрэгтэй. Маргаан, түгээлтийн гүйлгээ, давамгайлал - бусад нэрс.

Энэ стратегийг хэрэгжүүлэхдээ хэлэлцээрт оролцогч зөвхөн өөрийн зорилго, ашиг сонирхлоор удирддаг. Түүний хувьд гол зүйл бол нөгөө талдаа бууж өгөхийг итгүүлэх явдал юм. Ийм тактикийн хүрээнд зөөлөн, хатуу өрсөлдөөнийг хоёуланг нь ашигладаг. Тэдгээрийн ялгааг анхаарч үзээрэй.

Хэрэв хэлэлцээний хатуу тактик хэлэлцэх асуудлын жагсаалтад байгаа бол хэлэлцээнд оролцогч нь заналхийлэх, албадах, шийтгэх, нэг талын арга хэмжээ авах зэрэг хэт туйлширсан арга хэрэгслийг ашиглахаас буцдаггүй. Хэдийгээр энэ техник нь бүхэлдээ ёс суртахуунгүй мэт санагдаж байгаа ч тодорхой нөхцөл байдалд зөвтгөгддөг.

Жишээ нь, хэлцэл хэлэлцээний оролцогчийн хувьд амин чухал, аливаа асуудлыг хурдан шийдвэрлэх шаардлагатай үед, нөгөө талын эсэргүүцэл нь үхлийн үр дагаварт хүргэх үед. Энэхүү тактикийг дагагчид хатуу ширүүн төдийгүй ердийн бус, олонд таалагдаагүй үйлдлүүдийг хийдэг.

Хэлэлцээрийн сэдвийн ач холбогдлоос хамааран та тэмцээний зөөлөн хувилбарыг сонгож болно. Зарим үед энэ нь буулт хийхтэй адил юм. Энэ тохиолдолд наймаа хийх нь тохиромжтой. Талууд харилцан буулт хийж болно.

Гэхдээ хэлэлцээнд оролцогчийн хувьд өөрийнх нь ашиг сонирхол хамгийн чухал хэвээр байна. Мөн түүний цорын ганц хүсэл эрмэлзэл- Хэлэлцээрээс хамгийн их ашиг хүртэх. Тэр зөвхөн байр сууриа сайжруулахыг эрмэлздэг. Түнштэй харилцах харилцааны хувьд түүний ашиг сонирхол, ашиг сонирхол тийм ч чухал биш юм. Бүх алхам, үйлдлүүд нь нэг зорилготой - өөртөө хамгийн сайн тохиролцоонд хүрэх.

Хож-хожиг

Өрсөлдөөний хатуу илрэл. Хэлэлцээнд оролцогчдын нэг нь нөгөө талын ашиг сонирхолд "дайрах" замаар өөртөө дээд зэргээр хүрэхийг эрмэлздэг. Ийм хэлэлцээрийн тактикууд нь жишээлбэл "захиалагч-гүйцэтгэгч" нөхцөл байдлын хувьд ердийн зүйл юм.

Энд байгаа үйлчлүүлэгч маргаангүй давуу талтай - энэ бол санхүүгийн эх үүсвэр юм. Сайн хөнгөлөлт үзүүлэх, нэмэлт үйлчилгээ үзүүлэх, захиалга гаргах тодорхой нөхцлийг бүрдүүлэх нь өөртөө хамгийн их ашиг тустай гэрээ байгуулах нь түүний ашиг сонирхолд нийцдэг. Хэрэв энэ ажил жүжигчний хувьд чухал бол ийм дарамтын дор тэрээр өөртөө таагүй нөхцөлийг хүлээн зөвшөөрдөг.

Гэхдээ дараа нь жүжигчин өөрийн тавьсан хатуу хүрээнээсээ хазайж магадгүй. Жишээлбэл, захиалгыг дуусгах эцсийн хугацааг хойшлуулах эсвэл анхны харагдахааргүй согогтой бүтээгдэхүүнийг хямдралтай үнээр өгөх.

Тиймээс нэлээд олон тохиолдолд хэлэлцээрийн ийм "сунгасан" ашиг нь үйлчлүүлэгчийн хувьд хасах болж хувирдаг. Мэдээжийн хэрэг, ийм стратеги нь сайн түншлэлийг бий болгох, хадгалахад чиглээгүй. Энэ нь зөвхөн богино хугацааны харилцан үйлчлэлд өөрийгөө зөвтгөдөг.

Энэ тактикийн сайн нөхцөл бол та чухал үр дүнд хүрэх шаардлагатай үед юмхязгаарлагдмал хугацаа. Гэсэн хэдий ч хоёр дахь оролцогчдод үзүүлэх дарамт нь түүний цаашдын хэлэлцээр хийх хүсэлтэй урвуу хамааралтай гэдгийг ойлгох ёстой.

буулт

Бүх стратегичид буулт хийхийг ашигтай байр суурь гэж үздэггүй. Энэ нь үндсэндээ асуудлыг шийдэх "залхуу" шийдэл (хоёр талын ашиг сонирхлыг хангах гэсэн хамгийн амжилттай оролдлого биш) эсвэл хоёр талын буулт гэж үзсэн.

Гэхдээ өнөө үед харилцан буулт хийх нь ихэвчлэн хэлэлцээрт хэрэглэгддэг. Энд яриа хэлэлцээний оролцогчийн хувийн ашиг сонирхлын ижил өндөр сонирхол бий. Гэхдээ үүнтэй зэрэгцэн тэр хамтрагчаа бас ялахыг сонирхож байна.

Энэ тактикийг хэзээ хэрэглэх вэ? Хэлэлцээнд оролцогч нөгөө тал нь хэлэлцээнд санаачилга гаргаж байгааг харангуутаа уулзалтын үр дүнг ихэд сонирхож байгаагаа нуудаггүй. Гэвч үүнтэй зэрэгцэн тэрээр буулт хийхгүйгээр хэлэлцээр үр дүнгүй болно гэдгийг ойлгож байгаа тул зарим буулт хийхэд бэлэн байна. Энэ тохиолдолд харилцан буулт хийх замаар хоёр талдаа ашигтай тодорхой үр дүнд хүрэхийн тулд эхний хэлэлцээч ижил тактикийг сонгодог.

Гэсэн хэдий ч буулт хийх арга нь бүх нийтийнх биш юм. Энэ нь дараах тохиолдолд хамаарахгүй:

• Талууд тэнцүү байна.
• Хэлэлцээнд оролцогчид бие биенээ үгүйсгэх зорилготой.
• Энэ уулзалтын хүрээнд маргаан үүсгэх боломжгүй.
• Талууд хамтран ажиллах боломжгүй.
• Төвөгтэй асуудлуудыг түр зуур шийдвэрлэх шаардлагатай.

Хамтын ажиллагаа

Ийм стратеги нь олон талаараа амжилттай байх шиг байна. Үүнийг хэрэглэхдээ онолын хувьд "ялагдагч-ялагч" гэж хуваагдах ёсгүй. Хоёр тал хоёулаа ялж, ажил хэргийн уулзалт хэлэлцээрт оролцогчдод үр дүнтэй болно.

Хэрэв гүйлгээ нь хуваарилалт, байр суурьтай бол талуудын зорилго бие биенээ үгүйсгэдэг бол интеграцийн хэлэлцээр явагдана. Тэдний явцад нэг хэлэлцээрт оролцогчийн хүсэл эрмэлзэл нөгөө хүний хүсэл эрмэлзэлтэй зөрчилдөх ёсгүй.

Мөн нэг талын ашиг нь нөгөө талдаа ашиггүй болсон гэсэн үг биш. Энд "бялууг хуваах" гэж байхгүй. Нөхцөл байдал маргааны тактик ашиглахад ердийн зүйл биш юм.

Хамтран ажиллахдаа интеграцчлах хэлэлцээчид тэднийг нэгтгэсэн нийтлэг зорилгод анхаарлаа төвлөрүүлэхийг хичээдэг. Тэд тал бүрийн чухал хэрэгцээ, ашиг сонирхолд нийцсэн шийдэлд хүрэхийг хүсч байна. Мөн тэд зөвхөн өөрсдийн ашиг сонирхлыг хангахыг шаарддаггүй.

Бид хэлэлцээр хийх үндсэн стратегитай танилцлаа. Уулзалтад бэлдэж байхдаа эдгээр тактикуудын аль нэгийг өөртөө сонгох хэрэгтэй. Аль нь таны гүйлгээний үр дүн болон түнштэй цаашид харилцах харилцаанаас хамаарна.