Эрэлтийн тодорхойлолт: үйлчилгээ ба ойлголт

2024 Зохиолч: Howard Calhoun | [email protected]. Хамгийн сүүлд өөрчлөгдсөн: 2023-12-17 10:35

Өрсөлдөөн нэмэгдэж буй орчинд эрэлтийн хэмжээ, хэмжээ, таамаглал нь үйлчилгээ үзүүлж, бараа бүтээгдэхүүн борлуулдаг бараг бүх компанийн амжилтад нөлөөлдөг чухал хүчин зүйлүүд юм. Маркетингийн хувьд эрэлт нь зах зээлийн төлөв байдлын хамгийн чухал үзүүлэлт юм. Энэ бол байнгын судалгаа, үүсэх, ажиглах объект юм. Зах зээлийн энэ үзэгдлийн мөн чанар, эрэлтийн өнөөгийн тодорхойлолт, хэрхэн бүрэлдэж, ямар хүчин зүйл нөлөөлж байгаа талаар ярилцъя.

Эрэлтийн тухай ойлголт

Хамгийн ерөнхий хэлбэрээрээ эрэлтийн тодорхойлолт нь худалдан авагчийн тодорхой хугацаанд тодорхой үнээр хэрэглэхэд бэлэн байгаа бараа, үйлчилгээний хэмжээ хүртэл буурдаг. Хэрэглэгчийн эрэлт нь зах зээлийн хамгийн чухал шинж чанар бөгөөд энэ нь үргэлж хүмүүсийн хэрэгцээнд тулгуурладаг. Хэрэгцээ байхгүй бол борлуулалт ч байхгүй, нийлүүлэлт ч байхгүй, зах зээлийн харилцаа байхгүй болно гэсэн үг. Худалдан авах чадварыг үргэлж мөнгөөр илэрхийлдэг. Эрэлтийг тодорхойлох нь худалдан авагчийн үүрэг бөгөөд зөвхөн тэр худалдан авахад бэлэн эсэхээ шийддэгөгөгдсөн үнээр бараа, үйлчилгээ. Олон төрлийн зах зээл, хүний хэрэгцээ шаардлагаас шалтгаалан эрэлт, түүний хэмжээ, үүсэх үйл явцад нөлөөлөх олон хүчин зүйл байдаг бөгөөд энэ үзэгдлийн олон төрлийг ялгаж үздэг.

Эрэлтийн хэмжээ

Бараа, үйлчилгээ үйлдвэрлэгчид, маркетерууд бүтээгдэхүүнээ хэдэн ширхэг зарж чадахаа ойлгох хэрэгтэй. Тиймээс үйлдвэрлэлийн төлөвлөлт, борлуулалтын менежментэд эрэлтийн хэмжээг тодорхойлох нь туйлын чухал юм. Эрэлт гэдэг нь тухайн бүтээгдэхүүний тодорхой үнээр худалдан авагчийн тодорхой хугацаанд худалдан авахад бэлэн байгаа тоо хэмжээ юм. Борлуулалтын хэмжээ нь зах зээл болон хэрэглэгчийн олон хүчин зүйлээс хамаардаг.

Эрэлтийн төрлүүд

Та бараа, үйлчилгээний эрэлтийг хэд хэдэн шалгуураар ангилж болно. Юуны өмнө эрэлтийн тодорхойлолт нь худалдан авагчийн хүсэл эрмэлзэлтэй холбоотой байдаг. Энэ тохиолдолд тогтвортой, хатуу, консерватив, хатуу томъёолсон эрэлтийг онцлон тэмдэглэв. Худалдан авагч нь худалдан авалтын талаар урьдчилан бодож, бүтээгдэхүүний брэнд, чанар, үнэд хатуу шаардлага тавьж, түүнийг нэгэн төрлийн бүтээгдэхүүнээр солихыг зөвшөөрдөггүй. Ихэнх тохиолдолд ийм эрэлт хэрэгцээ нь тодорхой давтамжтайгаар тодорхой хэмжээгээр худалдаж авдаг танил, өдөр тутмын бүтээгдэхүүн (талх, сүү) ажиглагддаг. Мөн өөр эсвэл тогтворгүй, буулт хийх эсвэл зөөлөн эрэлт бий. Борлуулалтын цэг дээр шууд янз бүрийн хүчин зүйлийн нөлөөн дор үүсдэг. Худалдан авагч хүлээн зөвшөөрнөсаналыг хянан үзээд худалдан авах шийдвэр. Жишээлбэл, хүмүүс гутал, хувцас, гоо сайхны бүтээгдэхүүн худалдаж авдаг. Гурав дахь төрлийн эрэлт нь импульс юм. Хүн худалдан авалт хийхээр огт төлөвлөөгүй ч аливаа хүчин зүйлийн нөлөөн дор бүтээгдэхүүн худалдаж авахаар шийддэг. Ихэнхдээ ийм эрэлт хэрэгцээ нь жижиг бараа: бохь, шоколад худалдаж авахад ажиглагддаг.

Борлуулалтын объектын тоогоор макро эрэлт, бичил эрэлтийг ялгадаг. Эхнийх нь нийт хүн амд, хоёр дахь нь зөвхөн зорилтот бүлэгт хамаарна.

Сэтгэл ханамжийн зэрэглэлээр бодит, хэрэгжсэн, биелээгүй гэх мэт эрэлт хэрэгцээ байдаг. Эхнийх нь бүтээгдэхүүн дэх худалдан авагчдын бодит хэрэгцээтэй холбоотой юм. Хоёр дахь нь бараа, үйлчилгээний бодит борлуулалт юм. Гурав дахь нь янз бүрийн шалтгааны улмаас хэрэглэгч хүлээн аваагүй барааны нэгжийн тоо юм: нэр төрлийн болон худалдан авагчийн нэхэмжлэлийн хоорондын зөрүү, барааны хомсдол.

Хөгжлийн чиг хандлагын дагуу өсөн нэмэгдэж буй, тогтвортой, бүдгэрч буй эрэлтийг ялгадаг. Энэ нь өдөр тутмын, үе үе, үе үе байж болно. Эдгээр зүйлүүд нь худалдан авалтын мөчлөгөөс хамааран ялгардаг.

Эрэлт үүсэх хэлбэрээс хамааран ийм төрлийн эрэлтийг шинээр гарч ирж буй, тухайлбал эрэлтийг судалж, бараа бүтээгдэхүүн, боломжуудыг сурталчлах үр дүнд бий болсон, өөрөөр хэлбэл бараа бүтээгдэхүүнийг худалдан авах хамгийн дээд боломж гэж ялгадаг. өгөгдсөн үнэ, нийт - энэ нь үндсэндээ зах зээлийн багтаамжийн дагуу. Эрэлтийг ангилах өөр үндэслэлүүд бий.

Эрэлтэд нөлөөлөх хүчин зүйлс

Худалдан авалтын хэмжээ хязгааргүй биш бөгөөд олон хүчин зүйлээс хамаарна. Мэргэжилтнүүд дараахь бүлгүүдийг ялгадаг: эдийн засаг,нийгэм, хүн ам зүй, улс төр, цаг уурын.

Эдийн засаг, маркетингийн хувьд эрэлтийн хүчин зүйлсийг үнийн болон үнийн бус хүчин зүйл гэж хуваадаг уламжлалтай. Энэ асуудлын талаар бага зэрэг дэлгэрэнгүй ярилцъя.

Үнийн эрэлтийн хүчин зүйлсийг тодорхойлоход хамгийн хялбар нь үйлчилгээ, бүтээгдэхүүний өртөг болон худалдан авагчийн үнэд үзүүлэх хариу үйлдэлтэй холбоотой байдаг. Хэрэглэгчдийн орлого хязгаарлагдмал бөгөөд эрэлтийг зохицуулах хүчин зүйл нь барааны үнэ юм. Худалдан авагч нь худалдан авалтын үнийн өөрчлөлтөд хариу үйлдэл үзүүлдэг бөгөөд үүнийг бууруулах нь эрэлтийг нэмэгдүүлэхэд хүргэдэг. Энэ бүлэгт бүтээгдэхүүн болон холбогдох бүтээгдэхүүний бодит үнэ, түүнчлэн худалдан авагчдын хүлээлт, өртөгт үзүүлэх сэтгэл зүйн хариу үйлдэл орно. Эрэлтэд нөлөөлдөг үнийн бус хүчин зүйлд хэрэглэгчийн сонголт, загвар, худалдан авах чадвар, өрсөлдөгчийн бүтээгдэхүүний өртөг, бүтээгдэхүүнийг орлуулах зэрэг орно.

Эрэлт нийлүүлэлтийн хууль

Энэ хуулиар үнэ, эрэлт, нийлүүлэлт гэсэн эдийн засгийн гурван чухал ойлголтын хоорондын хамаарлыг тогтоосон. Энгийн хэлбэрээр үүнийг дараах байдлаар томъёолж болно: хэрэв эрэлт байгаа бол нийлүүлэлт бий болно. Ихэвчлэн эрэлт их байх тусам нийлүүлэлт ихсэх ба үүний дагуу үнэ өсдөг. Системийг тэнцвэржүүлэхийн тулд хамгийн тохиромжтой болон бодит эрэлт, хангалттай үнэ, хангалттай нийлүүлэлтийн хооронд тэнцвэрийг бий болгох ёстой. Эрэлт, нийлүүлэлтийг тодорхойлох, тэдгээрийн тэнцвэрийг олох нь менежментийн чухал ажил юм. Үйлдвэрлэгч нь эрэлтийн хэлбэлзэл, үнэ, нийлүүлэлтэд хэрэглэгчийн хариу үйлдэл зэргийг сайтар шинжлэх ёстой. ХарьцаагаарХудалдан авах боломж болон нийлүүлэлтэд өөр хоёр хууль нөлөөлсөн:

1. Эрэлтийн хууль. Энэ нь эрэлтийн тоо хэмжээ нь үнийн урвуу хамааралтай гэж заасан. Үйлчилгээ, бүтээгдэхүүний өртөг өндөр байх тусам эрэлт багасна.

2. Нийлүүлэлтийн хууль. Үнийн өсөлт нь шууд нийлүүлэлтийг нэмэгдүүлнэ гэж хэлсэн. Үнийн өсөлт нь үйлдвэрлэгчдэд илүү их ашиг олох боломжийг олгодог тул зах зээлийн энэ сегмент рүү улам олон бизнес эрхлэгчдийг татаж байна.

Гэхдээ хэрэглэгч зөвхөн тодорхой хэмжээний бараа, үйлчилгээг худалдан авах боломжтой тул өсөн нэмэгдэж буй нийлүүлэлт нь эрэлтийг үргэлж бууруулдаг. Ийнхүү илүүдэл нийлүүлэлт нь үнэ буурахад хүргэдэг бөгөөд дараа нь эрэлт нийлүүлэлтийн механизм шинэ тойрогт эхэлдэг. Энэ тохиолдолд үнэ нь эдгээр ангиллын хоорондын тэнцвэрийг зохицуулах хэрэгсэл болно.

Эрэлтийн мэдрэмж

Худалдан авагчдын хэрэглээний идэвхжилд нөлөөлж буй үнээс хамааран уян хатан ба уян хатан бус гэсэн хоёр төрлийн эрэлт байна.

Бараа, үйлчилгээний үнийн хэлбэлзэл, хүн амын орлогын хэлбэлзлээс хамааран өөрчлөгддөг уян харимхай эрэлт гэж нэрлэдэг. Хэрэглэгч тодорхой барааны өртөгт мэдрэмтгий байдаг бөгөөд үнэ нь өндөр эсвэл орлого нь буурч байвал худалдан авахаас татгалзахад бэлэн байдаг. Тэгэхээр эдийн засгийн хямралын үед тансаг хэрэглээний бараа, машин гэх мэтийн хэрэглээ багасч байгааг бид харж байна.

Мэдрэмжгүй гэдэг нь хүн амын орлого, барааны үнэ өөрчлөгдөхөд өөрчлөгдөөгүй эрэлтийг хэлнэ. Энэ нь өмнө нь хамаарназөвхөн үндсэн хэрэгцээнд зориулж. Үнэ өсч, төлбөрийн чадвар нь буурсан ч хүмүүс хүнс худалдаж авна. Гэхдээ үнэ нь нэлээд унасан ч иргэд илүү их талх хэрэглэх нь юу л бол. Эрэлтийн уян хатан байдал, тодорхойлолт нь маркетеруудын үүрэг бол борлуулалтыг зохицуулах хэрэгсэл юм. Тиймээс, өндөр мэдрэмжтэй бол худалдагч үнээ бууруулснаар эргэлтийг нэмэгдүүлэх боломжтой. Уян хатан байдалд нийлүүлэлт хүчтэй нөлөөлдөг: илүү олон худалдагч ижил төрлийн бараа, үйлчилгээг санал болгох тусам эрэлт илүү уян хатан болдог.

Эрэлт судалгаа

Эрэлтийн боломжит хэмжээг ойлгохын тулд үйлдвэрлэгч тодорхой хэмжээний судалгаа хийх шаардлагатай. Ихэвчлэн худалдагч ба үйлдвэрлэгчийн богино хугацааны зорилгыг тодорхойлоход нөлөөлдөг одоогийн эрэлт хэрэгцээ, стратегийн шийдвэртэй холбоотой урьдчилсан таамаглалыг хооронд нь ялгадаг. Барилгын төлөвлөлтөд эрэлтийг тодорхойлох нь чухал юм. Энэ үзэгдлийг статистик, маркетинг, эдийн засгийн гэсэн янз бүрийн аргаар судалдаг. Үйлдвэрлэгч нь хэрэглэгчийнхээ хэрэгцээг ойлгож, хангахын тулд түүний сэтгэл зүйг харгалзан үзэх нь чухал юм.

Эрэлт үүсгэх

Бүтээгдэхүүн үйлчилгээний эрэлтийг тодорхойлох нь шаардлагатай бол түүнийг зохицуулах хөтөлбөр боловсруулах боломжийг олгодог. Борлуулалтын менежментийн хамгийн чухал хэрэгсэл бол үнэ юм: түүний бууралт, өсөлт нь худалдан авалтын тоог бууруулж, нэмэгдүүлэх боломжтой. Гэхдээ үнийн зохицуулалт нь үргэлж боломжгүй байдаг бөгөөд эдийн засгийн хувьд боломжгүй байдаг.ашигтай. Тиймээс маркетингийн хэрэгслүүд нь үйлдвэрлэгчдэд туслахад ирдэг бөгөөд үүнд: сурталчилгаа, имижийг бий болгох, хадгалах, худалдааг хөнгөвчлөх янз бүрийн арга, борлуулалтын дараах хэрэглэгчийн дэмжлэг орно.

Эрэлтийн таамаг

Үйлдвэрлэгч бүр өөрийн хөгжил, зах зээлд оршин тогтнох хэтийн төлөвийг харах нь чухал юм. Төлөвлөлт, менежментийн чухал хэсэг болох эрэлт хэрэгцээ нь аливаа худалдагч, үйлдвэрлэгчийн гол зорилго юм. Тиймээс тэд эрэлтийн таамаглалыг цаг тухайд нь тохируулахын тулд боломжит борлуулалтын хэмжээ, хэрэглэгчийн зан төлөв, зах зээлийн өөрчлөлтийг системтэйгээр судлах шаардлагатай байна. Урьдчилан таамаглал боловсруулахын тулд эвристик, эдийн засаг-статистик, тусгай гэж хуваагддаг янз бүрийн аргуудыг ашигладаг.