Борлуулалтын техник борлуулалтын зөвлөх. Худалдагчид хувийн борлуулалтаа хэрхэн нэмэгдүүлэх вэ

2024 Зохиолч: Howard Calhoun | [email protected]. Хамгийн сүүлд өөрчлөгдсөн: 2023-12-17 10:35

Байгууллагын борлуулалт, үүний үр дүнд түүний цаашдын ажил нь мэргэшлийн түвшингээс бүрэн хамаардаг болохыг ажил олгогчид ойлгосны дараа компанийн бүтээгдэхүүний мэргэжлийн борлуулалтын чиглэлээр ажилчдад зориулсан сургалтын хөтөлбөрүүд хурдацтай хөгжиж эхэлсэн.. Түүгээр ч зогсохгүй ажилтнуудад зориулсан борлуулалтын арга техник, бусад төрлийн сургалтыг зөвхөн борлуулалтын агентууд төдийгүй борлуулалтын албаны энгийн зөвлөхүүд, түүнчлэн янз бүрийн төслийн менежерүүд, шугамын менежерүүд явуулж болно. Энэ нь гайхмаар зүйл биш юм, учир нь та зөвхөн танхим эсвэл тусгай оффист шууд бус, хэлэлцээр, дээд түвшний бизнес уулзалтын үеэр бараа, үйлчилгээг борлуулах боломжтой. Тэгэхээр борлуулалтын туслахын борлуулалтын техник гэж юу вэ, борлуулалт ямар үе шаттай вэ?

Өнөөдөр борлуулалтын ямар үе шатууд байна?

Өнөөдөр бизнесийн боловсрол нь борлуулалтын үе шатуудын тогтвортой системтэй болсон. Тиймээс, борлуулалтын туслах ажилтанд зориулж бүтээгдэхүүн борлуулах үе шатуудыг авч үзье:

• борлуулалтын бэлтгэл (зар сурталчилгаа);
• үйлчлүүлэгчтэй холбоо тогтоох;
• хэрэгцээг тодорхойлох;
• бүтээгдэхүүний танилцуулга;
• туршилтын худалдаа;
• бизнесийн саналыг хэлэлцэх;
• хэлэлцээр дууссан;
• урт хугацааны хамтын ажиллагааг бий болгох.

Татгалзахаас бүү ай

Өнөөдөр янз бүрийн эсэргүүцэл, сөргөлдөөн, өөр өөр зорилгыг ер бусын, асуудалтай зүйл гэж ойлгож болохгүй. Хэрэв бид борлуулалтын талаар ярих юм бол бүх зүйл эсрэгээрээ байна. Худалдагч нь үйлчлүүлэгчийн татгалзсан эсвэл худалдан авагчийн гүйлгээтэй санал нийлэхгүй байгаа тохиолдолд л тавилга худалдагч болон бусад барааны зөвлөхийн борлуулалтын техник гарч ирж эхэлдэг - асуулт, эсэргүүцэл дээр ажиллаж, зардлын талаар цаашдын хэлэлцээр хийж эхэлдэг гэж хэлэх хэрэгтэй..

Борлуулалтын зөвлөхийн мэргэжлийн ур чадвар нь анхны худалдан авалтын саналд татгалзсаны дараа хэрхэн зөвшилцөхөө мэддэг гэдгээр илэрдэг тул түүний зэвсэг нь худалдан авагчтай цаашдын хэлэлцээр хийхэд шаардлагатай хэд хэдэн арга техниктэй байх ёстой.. Бүх техникүүдийн олон талт байдал нь арилжааны хэлэлцээрийн үндсэн зарчимд суурилдаг. Энэ нь эзгүйд оршдогхудалдагчийн талын зөрчил. Үйлчлүүлэгчтэй шууд сөргөлдөхөд түүний бодлоор цорын ганц зөв алхам хийх боломжтой - хэлэлцээрийг зогсоож, эргэж, орхи. Худалдан авагчтай холбоо тогтоох амжилт, үйлчлүүлэгчийн компанитай цаашид хамтран ажиллах хүсэл, борлуулалтын ирээдүйн үе шатанд худалдагчийг шаардлагатай мэдээллээр хангах хүсэл эрмэлзэл, мөн ерөнхийдөө компанид үнэнч байх зэргээс хамаарна. хамааралтай. Иймээс зөрчилдөөн гарах зайлшгүй нөхцөл бүхий арилжааны хэлэлцээр хийхдээ худалдагч нь худалдан авагчийг дарамталж болохгүй, учир нь энэ нь борлуулалтын үр дүнд маш муугаар нөлөөлнө, учир нь үйлчлүүлэгч дотооддоо “өмгөөлөх” болно.

Сонирхолтой асуултуудтай ажиллах

Өнөөдөр худалдагч нь идэвхтэй, эрч хүчтэй, хэнийг ч юуг ч итгүүлж чаддаг байх ёстой гэсэн ойлголт байдаг. Гэхдээ практикээс харахад хамгийн үр дүнтэй худалдагч бол хэрхэн сонсохоо мэддэг хүмүүс юм. Борлуулалтын туслахын борлуулалтын техник нь тэднээс тэргүүлэх асуултуудыг асууж, ярилцагчдаа шаардлагатай бүх зүйлийг хэлэх боломжийг олгодог. Худалдагч хэрэгцээгээ тодорхойлохдоо ч гэсэн үйлчлүүлэгчийн бодит хэрэгцээг тодорхойлоход туслах асуултуудыг асуух ёстой бөгөөд тэр үед түүнд үнэхээр чухал мэдрэмж төрүүлж, дараа нь тэр илүү тохь тухтай байдалд шилжих болно. Борлуулалтын туслах хүн ийм л байх ёстой. Үйлчлүүлэгчийн сэтгэл ханамжид л ажлын техник оршдог.

Зөвлөгч нь санал болгож буй бараа, үйлчилгээ хэрэгцээнд хэрхэн нийцэж байгааг үйлчлүүлэгч үнэхээр мэдэх шаардлагатайг ойлгохуйц байдлаар асуулт асууж, зан авираараа харуулах ёстой.

Үүний тулд худалдагч боломжит худалдан авагч тухайн бүтээгдэхүүнээс юу хүсч байгааг олж мэдэх ёстой. Энэ тохиолдолд энгийн зөвлөхийн байр суурийг эзлэх нь хамгийн зөв байх болно, учир нь үйлчлүүлэгчид өөрсдөө тэдний хүслийг тэр бүр тодорхой илэрхийлж чаддаггүй тул тэдэнд үнэхээр хэрэгтэй зүйлээ хэлэх нь заримдаа маш хэцүү байдаг.

Хэрэглэгч юунаас айдаг вэ?

Боломжит худалдан авагч өөрөө өөрт хэрэгтэй зүйлээ нарийн төсөөлдөггүйн улмаас далд ухамсартаа худалдагчтай хэлэлцээр хийхдээ өөрийгөө хамгаалах хүсэл төрдөг. Сүүлийнх нь ийм үйлчлүүлэгчтэй харилцахад үргэлж бэлэн байх ёстой. Худалдан авагч нь нарийн төвөгтэй шинж чанартай эсвэл худалдагчийн зан чанарт дургүй учраас энэ байр суурийг огт аваагүй гэдгийг санаарай. Ийм хаалттай байр суурь нь үйлчлүүлэгчийн ердийн айдас дээр суурилдаг:

• тэр сонголтоо үнэхээр зөв эсэхэд эргэлзэж байна;
• үйлчлүүлэгч их хэмжээний ахиутай бүтээгдэхүүнийг сонгосон тул хэт их мөнгө төлөхөөс айдаг;
• тэр бараа болон бүх нэр төрлийг ямар шалгуураар үнэлдэгийг мэдэхгүй;
• тэр боловсронгуй худалдагчид хууртагдахаас айдаг;
• тэр их зантай, бүдүүлэг зөвлөхтэй уулзахыг хүсдэггүй;
• тэр өөрийгөө харуулж эвгүй байдалд орохыг хүсэхгүй байнабүтээгдэхүүний шинж чанарт чадваргүй.

Түүний хамгийн аймшигтай айдас нь бага зэрэг ч гэсэн зөвтгөгдөх юм бол тэр шууд явах болно. Борлуулалтын арга, борлуулалтын арга техник - бүх зүйл энэ үе шатанд үйлчлүүлэгчийн айдсыг арилгахад чиглэгдсэн байх ёстой бөгөөд бүх эсэргүүцлийг анхааралтай боловсруулах хэрэгтэй.

Шинээр гарч ирж буй эсэргүүцлийг шийдвэрлэх

Ер нь худалдагч эхний эсэргүүцэлтэй тулгарвал арилжааны хэлэлцээр эхэлсэн гэж үзэж болно. Энэ төрлийн хэлэлцээрийн хувьд энэ нь худалдан авагчийн зан үйлийн хамгийн байгалийн хэлбэр юм. Мэргэшсэн зөвлөхийн хувьд аливаа эсэргүүцэл нь үйлчлүүлэгч хангалттай мэдээлэлгүй байгаагийн дохио юм. Худалдан авагчийн хувьд эсэргүүцэл нь мэдээллийн үнэ цэнэтэй эх сурвалж болдог. Борлуулалтын зөвлөхийн борлуулалтын арга техник нь мөн эсэргүүцлийн үндсэн дээр үйлчлүүлэгчид шаардлагатай бүтээгдэхүүний талаар үргэлж дүгнэлт хийж, тодорхойгүй байдлыг арилгахын тулд бүх зүйлийг хийхийг хичээдэг.

Эхлэн борлуулагчид ихэвчлэн үйлчлүүлэгчийн зүгээс сөрөг хариу үйлдэл үзүүлдэг. Худалдагчийн ухамсартай, зориудаар ярилцсанаар нөхцөл байдал үргэлж хяналтанд байх бөгөөд боломжит худалдан авагчийн эсэргүүцэлд ямар ч хариу үйлдэл үзүүлэхгүй, харин зүгээр л тэдэнтэй ажиллах болно.

Ажлыг энгийн магтаалаас эхлэх хэрэгтэй. Энэ нь үйлчлүүлэгчийн санаа бодлыг сонирхож, энэхүү эсэргүүцлийн хариуд илэрхийлэгдэх ёстой. Ихэнхдээ энэ аргыг "эсэргүүцэлд нэгдэх" гэж нэрлэдэг бөгөөд үүнд тулгуурладагайкидогийн зарчим. Жишээлбэл, монитор нь эрүүл мэндэд аюултай гэсэн үйлчлүүлэгчийн эсэргүүцлийн хариуд бид үнэхээр ийм дүгнэлт байдаг гэж хэлж болно, гэхдээ одоо мониторуудыг хамгаалалтын давхарга бүхий тусгай технологиор угсарч, бүрэн аюулгүй болгодог. Ийм нөхцөлд худалдагч нь эсэргүүцэлтэй нэгдэж, үйлчлүүлэгчтэй харилцан ойлголцлыг бий болгож, ялгаанаас илүү нийтлэг зүйл байгааг харуулж байна. "Зөвшөөрлийн үр нөлөө" -ийг нэмэгдүүлэхийн тулд эсэргүүцэлд хариулахаасаа өмнө "Чи тэгж хэлсэн нь сайн байна", "Би чамайг ойлгож байна" гэх мэтийг нэмэх хэрэгтэй. Тиймээс худалдагч нь түүний үзэл бодол түүнд үнэхээр чухал бөгөөд энэ нь оршин байх эрхтэй гэдгийг үйлчлүүлэгчид ойлгуулна.

Борлуулалтын туслах ажилтны сургалтын түвшин нь худалдан авагч бүрд хэрхэн дасан зохицохыг мэддэгээр тодорхойлогддог.

Баталгаажсан мэдэгдлийн тусламжтайгаар худалдагч нь хэлэлцээрийг хамтын ажиллагааны үе шатанд зөрчилгүй шилжүүлэх боломжийг олгодог. Энэ нь одоогийн эсэргүүцлийг хүлээн зөвшөөрч, дараа нь эсэргүүцэлд тусгагдсан бодлуудыг боловсруулах замаар амжилтанд хүрнэ: "Энэ машины өндөр өртөгийг та үнэхээр зөв ярьж байна. Гэхдээ ийм зардлаар та хэлэлцэх ёстой олон нэмэлт тэтгэмж авах болно."

Ихэвчлэн эсэргүүцэл нь арилжааны саналын ач холбогдлын шууд бус шинж тэмдгийг агуулсан байдаг. Худалдагч нь сөрөг талыг эерэг болгон хувиргаж, бараа, үйлчилгээний сайн үзүүлэлтүүдэд анхаарлаа хандуулах ёстой.

"Таны бүтээгдэхүүн сэжигтэй хямд үнэтэй байна, үүнээс гадна та цоо шинэ хэвээр байнаЭнэ бизнест" гэж үйлчлүүлэгч хэлж магадгүй. Мөн тэрээр компани богино хугацаанд оршин тогтнож байгаатай холбоотойгоор өрсөлдөхүйц үнийг баримтлахаас өөр аргагүйд хүрсэн гэж түүнд хариулж болно.

Хамгийн гол нь худалдан авагчийг тайвшруулж, түүнд санал болгож, маргалдах биш зүгээр л ярьж, бүх айдсыг нь арилгахыг хичээгээрэй.

Үнэн эсэргүүцэл

Үйлчлүүлэгчийн жинхэнэ эсэргүүцлийг ихэвчлэн үл тоомсорлож, нууж далдалсан байдаг, учир нь тэр өөрөө өөрийг нь хөдөлгөж буй жинхэнэ сэдэл юу байдгийг ихэнхдээ ойлгодоггүй. Тиймээс худалдагчийн замд саад болох төсөөлөл бус бодит саад бэрхшээлд хүрэхийн тулд эхлээд үйлчлүүлэгчтэй ярилцаж, тэр яагаад худалдан авалт хийхийг хүсэхгүй байгааг ойлгох хэрэгтэй.

Борлуулалтын ажилтан үнэнийг эсэргүүцсэн худал эсэргүүцлийг хэрхэн даван туулах вэ?

Ийм нөхцөлд "таамаглах" арга төгс ажиллах боломжтой. Үүнийг ашигладаг худалдагч үйлчлүүлэгчийн бүх эсэргүүцлийг "Санхүүгийн хязгаарлалт байхгүй бол та юу хийх байсан бэ?", "Хэрэв танд ийм асуудал байгаагүй бол та хийх байсан уу?" гэсэн бүх шалтаг арилгахад чиглэгдсэн асуултуудыг тавьдаг. хэлэлцээр үү?". Хэрэв үйлчлүүлэгч эсэргүүцэлтэй тулгарвал та асуултаа давтаж болно. Хамгийн сүүлчийн эсэргүүцэл үнэн байх болно.

Хуурамч эсэргүүцэл

Үүний зэрэгцээ үйлчлүүлэгчийн бусад эсэргүүцлийг худалдагч нь илт худал гэдгийг анзаарсан ч үл тоомсорлож болохгүй. Түүнээс гадна, хэрэв худалдан авагч хэд хэдэн эсэргүүцэл гаргасан бол та эхлээд хамгийн энгийн хариулт өгөх хэрэгтэйбүгдээрээ.

Зардлын хэлэлцүүлэг

Арилжааны хэлэлцээрийн чухал цэг бол худалдагчийн зарласан үнэд үйлчлүүлэгчийн үзүүлэх хариу үйлдэл юм. Энэ зардлыг боломжийн болгох хэд хэдэн техник байдаг.

“Сэндвич” хэмээх техник нь хэлэлцээрийн явцад үнийг хоёр “давхарга” хооронд байрлуулж, тус бүр нь үйлчлүүлэгчийн хувьд маргаангүй ашиг тустай байдаг. Энэ техникийг ашигласнаар та хэлэлцээ зүгээр нэг тоогоор бус харин ашиг тус, ашиг тусын заалтаар дуусгавар болж эхэлсэн эсэхийг шалгах ёстой.

“Харьцуулалтын” техникийг ашиглахдаа худалдагч бүтээгдэхүүний өртгийг түүний үйлчлүүлэгчид авчрах ашиг тустай нь уялдуулдаг: “Хэрэв та энэ бүтээгдэхүүнээр хэр их мөнгө хэмнэж болох талаар бодож байгаа бол. жил …", "Та энэ үр өгөөжөөс юу авахаа бодоорой."

“Хуваах” арга нь утгыг жижиг хэсгүүдэд задлах замаар тайлах явдал юм. Тиймээс та худалдан авсан барааны өртгийг ашиглахаар төлөвлөж буй жилийнхээ тоонд хувааж, ашиглалтын сарын өртгийг тооцоолж болно.

Хэрхэн хоолойгоо хянах вэ?

Хүний дуу хоолойноос шалтгаалаад нас, зан чанар, одоогийн сэтгэл санаа, биеийн байдал гээд 80 хувийн магадлалаар үнэлэлт дүгнэлт өгөх боломжтой гэдгийг бид бүгд мэднэ. Ярилцагч нь үгийн дуудлагын дагуу илтгэгч хаанаас гаралтай, илтгэгч ямар боловсрол, хөгжлийн ерөнхий түвшинтэй болохыг дүгнэж болно.

Борлуулалтын техникөндөр түвшний мэргэшсэн борлуулалтын зөвлөх нь секундын дуу хоолойгоор дамжуулан худалдан авагчтай сэтгэл хөдлөлийн холбоо тогтоох чадвартай байх ёстой. Өдөр тутмын амьдралд хүмүүсийн өөрийн дуу хоолой нь ярилцагчийн дуу хоолойд, ялангуяа түүнээс ямар нэгэн зүйлд хүрэхийг хүсч байгаа үед зөн совингоор дасан зохицдог. Худалдагчийн мэргэжлийн ур чадвар нь үйлчлүүлэгч бүрийн зан чанар, тавьсан зорилго, борлуулалтын үе шат зэргээс шалтгаалан түүний дуу хоолой, аялгууг ухамсартай хянах замаар илэрдэг.

Зөвлөх нь худалдан авагчтай "нэг долгионы урттай" байх ёстой бөгөөд бараа, үйлчилгээний чанарын талаархи мэдлэгээ ашиглан бараагаа сонгоход нь туслах ёстой. Хэрэв тэр үйлчлүүлэгчтэй найзалж чадвал байнгын үйлчлүүлэгчтэй болно.

Төгсгөлд нь хэлэхэд, худалдагчийн хувийн борлуулалтыг хэрхэн нэмэгдүүлэх вэ гэсэн асуулт гарч ирэх үед дээрх бүх зөвлөмжийг ашиглаж, илүү ихийг хичээх хэрэгтэй гэж хэлж болно.