Борлуулалтаа хэрхэн нэмэгдүүлэх вэ. Борлуулалтын тоо

2024 Зохиолч: Howard Calhoun | [email protected]. Хамгийн сүүлд өөрчлөгдсөн: 2023-12-17 10:35

Жижиглэнгийн худалдаа нь бизнесийн хамгийн түгээмэл төрөл юм. Тиймээс худалдан авагчтай шууд харилцах нь жижиглэнгийн худалдааны цэгийг сэтгэл татам харагдуулах боломжийг олгоно. Гэсэн хэдий ч зарим аж ахуйн нэгжүүд хамгийн их ашиг авчрах үйл ажиллагааны буруу талбарт бүрэн анхаарлаа хандуулдаг болохыг практик харуулж байна.

Орчин үеийн жижиглэн худалдааны цэгүүдийн эзэд борлуулалтаа нэмэгдүүлэхийн тулд ямар арга, хэрэгслийг ашиглах талаар боддоггүй. Гэсэн хэдий ч бөөний худалдаачид хүртэл жижиглэнгийн худалдааны талаар бодох хэрэгтэй болдог.

Бөөний болон жижиглэнгийн худалдаачдын хоорондын харилцаа

Энэ хоёр ангилалын хооронд хамаарал бий, тухайлбал:

- жижиглэнгийн борлуулалт нэмэгдэхийн хэрээр бөөний худалдаачдын холбогдох үзүүлэлтүүд нэмэгдэж байна;

- бөөний худалдаачны зөвлөмжийн дагуу борлуулалтын хэмжээг идэвхжүүлснээр жижиглэнгийн худалдааны цэгт үнэнч байх түвшин нэмэгддэг;

- Жижиглэнгийн худалдааны онцлогийг харгалзан эрэлтийг илүү сайн хангаснаар бөөний худалдаачны борлуулалт нэмэгддэг.

Борлуулалтын хяналт

Орчин үеийн нөхцөлд ерөнхийдөө болон тодорхой бүтээгдэхүүний эрэлт хэрэгцээменежмент нь онцгой ач холбогдолтой тул байнгын хяналт шаарддаг. Борлуулалт амжилттай болох бүх нөхцлийг бүрдүүлэхийн тулд та барааны гадаад төрх, сав баглаа боодол, үнэ (бөөний болон жижиглэн худалдаа) хүртэлх тодорхой хүчин зүйлсийг харгалзан борлуулалтын үйл явцыг зөв зохион байгуулах хэрэгтэй. борлуулалтын цэгүүд.

Худалдааны аж ахуйн нэгж юуг анхаарч, хянах шаардлагатай вэ? Туршлагаас харахад зөв, үр дүнтэй шийдвэр гаргахын тулд тухайн үйл ажиллагаанд хамааралтай мэдээллийг тодорхой системчилсэн байх шаардлагатай. Хяналтын эхний үе шат бол мэдээлэл цуглуулах, дүн шинжилгээ хийх явдал юм. Дараагийнх нь шууд шийдвэр гаргах явдал юм.

Жижиглэнгийн гүйцэтгэлийн гол үзүүлэлтүүд

Борлуулалтын хэмжээг хадгалахын тулд жижиглэнгийн худалдааны үр ашгийн хоёр үзүүлэлтийг хянах шаардлагатай:

- дэлгүүрт зочилсон үйлчлүүлэгчдийн тоо;

- дэлгүүрээс ямар нэг зүйл худалдаж авсан хэрэглэгчдийн тоо.

Эхний үзүүлэлтийг маш энгийнээр тооцсон. Дэлгүүрийн үүдэнд ирж буй болон гарч буй үйлчлүүлэгчдийг тооцдог тохирох мэдрэгчийг байрлуулж болно. Энэ тохиолдолд алдаа нь зөвхөн нэг худалдан авагч хэд хэдэн удаа орж, гарсан тохиолдолд л тохиолдож болно. Гэхдээ тэдгээр нь ач холбогдолгүй байх болно.

Дэлгүүрт байгаа үйлчлүүлэгчдийн тоог тодорхойлдог үзүүлэлт

Тэдгээрийн дотроос бид голыг нь онцолж байна:

- жижиглэнгийн худалдааны цэг;

- тэмдгүүд байгаа эсэх;

- худалдааны саналын өвөрмөц байдал;

- сурталчилгааны зохион байгуулалт;

- бусад үйлчилгээ.

Дэлгүүрээ нээдэг жижиглэнгийн дэлгүүрүүд ихэвчлэн дээрх хүчин зүйлсийн зөвхөн нэгийг л анхаарч үздэг. Зөвхөн эдгээр үзүүлэлтүүдийг цогцоор нь авч үзвэл борлуулалтын тогтвортой түвшинг хадгалах боломжтой гэдгийг мэргэжилтнүүд нотолсон.

Гэсэн хэдий ч хамгийн чухал үзүүлэлт бол гаралтын цэгийн байршил юм. Хоёрдугаарт, бүтээгдэхүүний онцлогийг сонгох явдал юм. Эхний үзүүлэлт нь мөн энэ хүчин зүйлээс хамаарна. Тиймээс, хэрэв бид өргөн хэрэглээний барааны тухай ярьж байгаа бол дэлгүүрийн байршил чухал юм. Хэрэв аж ахуйн нэгж нь тодорхой өвөрмөц шинж чанартай бараа борлуулах гэж байгаа бол энэ тохиолдолд худалдааны цэгийн байршил тийм ч чухал биш юм. Дэлгүүрийн ирцийг нэмэгдүүлэхийн тулд борлуулалтын үзүүлэлтүүдийг илүү нарийвчлан авч үзэхийг зөвлөж байна.

Нэвчилт

Гаралтын байршил нь замын ачаалал гэх мэт хүчин зүйлд нөлөөлдөг. Сүүлийнх нь боломжит зочдын нийт тоогоор тодорхойлогддог. Үүнийг хийхийн тулд аж ахуйн нэгжийн төлөөлөгч дэлгүүрийн үүдэнд зогсоод энэ цэгийн хажуугаар өнгөрч, түүний зүг сонирхсон хүмүүсийг тоолж болно. Илүү бүрэн мэдээлэл авахын тулд бүх боломжит худалдан авагчдыг эрэгтэй, эмэгтэй хүмүүст хувааж, насаар нь хуваарилж болно.

Тэмдгүүд

Дэлгүүрийн патентыг тогтоосны дараа боломжит зочдын анхаарлыг татах шаардлагатай. Үр дүнтэй байдлаархэрэгсэлд тэмдэг ашигласан бөгөөд үүнд:

- мэдэгдэхүйц, анхаарал татахуйц байх;

- тухайн хүний энэ дэлгүүрээс худалдан авч болох барааны онцлогийг тодорхой зааж өгөх;

- тодорхой худалдан авалтын үр өгөөжийг зарлах (бага үнэ, төрөл зүйл, өндөр чанар).

Тэмдгийн үр нөлөөг тодорхойлох нь харамсалтай нь хэцүү байдаг. Үүнийг зөвхөн эмпирик байдлаар хийх боломжтой.

Өвөрмөц борлуулалтын санал

Хөдөлгөөн ихтэй цэг зохион байгуулах боломжгүй ч өөрийн бизнесээ нээх хүсэл байгаа бол энэ хүчин зүйл тусална. Арилжааны байрлалын өвөрмөц байдал нь ямар ч худалдан авагчийн хаалган дээр байрлах дэлгүүрт очихыг хүсдэг зүйл юм. Тиймээс борлуулалтын хэмжээг үргэлж тогтвортой байлгахын тулд хамгийн түрүүнд хийх ёстой зүйл бол өвөрмөц бүтээгдэхүүн, үйлчилгээгээр хангах явдал юм.

Зарим жишээнүүд дараах байдалтай байна:

- Хятад цайг шууд нийлүүлэх (1000 гаруй сорт);

- Европын хуурай цэвэрлэгээ (ердөө 5 цаг);

- үнэгүй суурилуулалттай 100 гаруй бойлерийн загвар;

- хамгийн хямд үнээр амттай, чанартай цагаан бүтээгдэхүүн, гэх мэт.

Урамшууллын байгууллага

Бүх аж ахуйн нэгжүүд телевизээр дараагийн нэвтрүүлгийнхээ сурталчилгааны зураг авалтыг төлж чадахгүй. Мөн төв гудамжинд байрлуулсан сурталчилгааны самбар нэлээд үнэтэй байдаг. Тиймээс, энэ нийтлэлд зар сурталчилгааны бусад үр дүнтэй аргуудад анхаарлаа хандуулах болно.бүтээгдэхүүний сурталчилгаа.

Үр дүнтэй арга бол интернет болон орон нутгийн сонинд холбогдох зар сурталчилгааг байрлуулах явдал юм. Мөн худалдан авалт, үйлчилгээнд сэтгэл хангалуун байгаа, үнэд сэтгэл хангалуун байгаа үйлчлүүлэгчдээс эерэг санал хүсэлт өгөх нь бас тустай. Хэвлэх үйлдвэрээс зохих ухуулах хуудас, товхимол захиалсан тохиолдолд борлуулалтын хэмжээг мэдэгдэхүйц нэмэгдүүлэх боломжтой. Хамгийн тохиромжтой сурталчилгаа бол боломжит худалдан авагчдад хэрэгтэй байж болох бусад өгөгдлийн хамт байрлах бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний талаарх мэдээлэл юм. Жишээлбэл, сурталчилгааны хуудасны ар талд та хамгийн сайн нийтийн хоолны газруудын хаяг эсвэл галт тэрэгний хуваарийг хэвлэж болно. Энэ тохиолдолд ийм товхимолын мэдээллийн агуулга, мөн түүнийг хадгалах магадлал эрс нэмэгддэг.

Интернэтийн хувьд World Wide Web дээр сурталчилгаа хийх нь маргаангүй нэг давуу талтай. Энэ бол боломжийн үнэ юм. Тогтмол шинэчлэгддэг дэлгүүрийн вэбсайтыг бий болгосноор борлуулалтын хэмжээ мэдэгдэхүйц нэмэгдэх боломжтой.

Бусад үйлчилгээ

Жишээ нь, нэгэн бизнес эрхлэгч жижиг хотод гоо сайхны дэлгүүр нээхээр шийджээ. Би энэ талаар нийт нийгэмд хэрхэн мэдэгдэх вэ? Энэ нь маш энгийн зүйл юм - жишээ нь, нэг сарын дотор үйлчлүүлэгчдийн дүр төрхийг үнэ төлбөргүй сонгож, тохируулах боломжтой стилистийг урих, аль болох олон хүнд сурталчилгааны хуудас ашиглан мэдэгдэх. Энэ үнэхээр ажиллах ёстой бөгөөд сарын дараа олон эмэгтэйчүүд энэ дэлгүүрийн талаар мэдэх болно.

Өөр нэг сайн жишээ бол энгийн зүйлсийн худалдаа юмхуванцар цонх. Цонхны дулаан дамжилтын илтгэлцүүрийг хэмжиж, дулаан алдагдлыг тооцдог тусгай төхөөрөмж түрээслэхийг санал болговол ирээдүйд жижиглэнгийн худалдаа мэдэгдэхүйц нэмэгдэх болно. Энэ төхөөрөмжийг санал болгосноор аж ахуйн нэгжийн үнэлгээ мэдэгдэхүйц өсөх болно.

Тиймээс дээрх зөвлөмжийг ашиглан борлуулалтын өсөлтөд хүрэх боломжтой.

Зарим дэлгүүрүүд сүйрсэн шалтгаан

Жижиг бизнес эрхлэгчдийн 80 хүртэлх хувь нь ажлынхаа эхний таван жилд дампуурдаг болохыг жижиглэнгийн худалдааны чиглэлээр хийсэн судалгаа харуулжээ. Энэ нь ихэвчлэн эргээд их хэмжээний зардал, жишээлбэл, дэлгүүрийн байр түрээслэхтэй холбоотой байдаг. Жижиглэнгийн борлуулалтын хэмжээ нь барааны нэр төрлөөс шууд хамаардаг. Мөн үйлчлүүлэгчидтэй үр дүнтэй ажиллаж чадах сайн мэргэжилтэн дутагдалтай байдаг.

Өөрийн бизнесээ амжилттай хөгжүүлэхийн тулд та өрсөлдөгчөө үл тоомсорлож болохгүй, гэхдээ тэднийг байнга эргэж харахыг зөвлөдөггүй. Энэ тохиолдолд юу гэсэн үг вэ:

- зөвхөн өөртөө л найд;

- худалдан авагчдын тоог нэмэгдүүлэх (зөвхөн өнгөрч буй хүмүүсийг бус яг худалдан авагчдыг татах; урсгалыг нэмэгдүүлж, худалдан авагчдын дараалал үүсгэхийг хичээ);

- зочин бүрийг ямар нэгэн худалдан авалт хийхийг ятгаж, дундаж чекийн хэмжээ болон түүн доторх барааны тоог нэмэгдүүлэх замаар эргэлтийг нэмэгдүүлэх, хамгийн их давтагдах худалдан авалтыг баталгаажуулах;

- хүрээтэй холбоотой аливаа асуудлыг засах:өндөр мэргэшсэн боловсон хүчнийг олох, ажилчдын дунд хулгай хийхээс урьдчилан сэргийлэх, мэргэжилтнүүдийг сургах, худалдагч болон администраторын хяналтыг хэрэгжүүлэх үр дүнтэй тогтолцоог бүрдүүлэх;

- үр дүнтэй маркетинг бий болгох (бага гүйцэтгэлтэй зар сурталчилгаанаас татгалзах, борлуулалтыг тэнцвэржүүлэх, ашигтай үнэ тогтоох).

Хэрхэн төлөвлөсөн борлуулалтын хэмжээг тогтвортой байлгах вэ, тэгвэл яриа цааш үргэлжлэх болно.

Борлуулалтын томъёо

Энэ үзүүлэлтийн өсөлт, бууралтыг шинжлэхийн тулд борлуулалтын хэмжээг тооцоолох хэрэгтэй. Энэ нь аливаа аж ахуйн нэгжид амжилтаа хянаж, холбогдох итгэлцүүрүүдээ хурдан бууруулж, цаг алдалгүй шийдвэр гаргах боломжийг олгоно.

Борлуулалтын алдартай томьёо байдаг:

OP=(UPR + Pr) / (C - R), энд

RC - хагас тогтмол үйлдвэрлэлийн зардал;

Pr - хүү хасахгүйгээр ашиг;

P – нэгж үнэ;

P - нэгж барааны хувьсах зардал.

Борлуулалтын дүн шинжилгээний чухал үзүүлэлт бол түүний нийт хэмжээ юм. Үүний зэрэгцээ нийт орлогын тооцоог хийдэг боловч хэсэг хугацаанд энэ нь худалдааны үнийн дүнгийн хэлбэрээр үйлчилдэг эргэлт дээр суурилдаг. Төлөвлөсөн хугацааны нийт орлогыг төлөвлөсөн эргэлтэд үндэслэнэ.

Дүгнэлт

Дээрх материалыг нэгтгэн дүгнэхэд борлуулалтын хэмжээ нь нэлээд чухал үзүүлэлт гэдгийг тэмдэглэх нь зүйтэй.худалдааны аж ахуйн нэгжийн гүйцэтгэл, түүний үнэ цэнэ нь дотоод болон гадаад хүчин зүйлээс ихээхэн хамаардаг. Аж ахуйн нэгж өөрөө үйл ажиллагаагаа төлөвлөхдөө анхаарч байж л сайн үр дүнд хүрнэ.