Борлуулалт гэж юу вэ? Барааны борлуулалт. Худалдах үнэ

2024 Зохиолч: Howard Calhoun | [email protected]. Хамгийн сүүлд өөрчлөгдсөн: 2023-12-17 10:35

Олон хүмүүс сайн худалдагчийг яг юу арилжаалах нь хамаагүй гэж үздэг ч үнэн хэрэгтээ бүтээгдэхүүн нь өөр байх нь элбэг байдаг. Борлуулалтын төрлийн онцлогоос хамааран менежер нь огт өөр хувийн шинж чанартай байх ёстой. Эдгээр ялгаа юунаас болж байгааг ойлгохын тулд "худалдах" гэсэн тодорхойлолтыг сайтар судалж, энэ хүнд хэцүү үйл ажиллагааны бүх хэлбэр, талыг судлах шаардлагатай.

Бүх нийтийн хэрэглээний зах зээлийн борлуулагчид хурд, тоо хэмжээг чухалчилдаг спринтер шиг байдаг бол компанийн борлуулалтын ажилтнууд ашгаа нэмэгдүүлэхийн тулд урт хугацааны итгэлцсэн харилцаа тогтооход илүү анхаардаг.

Борлуулалт гэж юу вэ?

Хэрэгжүүлэх хэмжээ нь түүний мөн чанар, үе шатыг ойлгохоос хамаардаг тул энэхүү менежмент, эдийн засгийн үзэл баримтлалын мөн чанарыг ойлгох нь маш чухал юм. Олон мэргэжилтнүүд дараахь тодорхойлолтыг дуртай байдаг: борлуулалт гэдэг нь үйлчлүүлэгчийн ертөнцийг үзэх үзэлд нөлөөлөх арга хэмжээний цогц юм.түүний оюун ухаан, сэтгэл хөдлөлд санхүүгийн эх үүсвэрээ олж авах боломжтой тодорхой бүтээгдэхүүний хэрэгцээг бий болгох. Үүний зэрэгцээ үйлчлүүлэгчийн ашиг, худалдагчийн ашиг хамгийн их байх ёстой.

B2B нь юу гэсэн үг вэ?

В2В товчлол нь англи хэлнээс гаралтай: Бизнесээс бизнес рүү гэсэн үг бөгөөд хуулийн этгээдийн хоорондын эдийн засаг, мэдээллийн нөлөөллийн шинж чанарыг илэрхийлдэг. Шууд орчуулга нь бизнест зориулсан бизнес юм. B2B борлуулалт гэж юу вэ? Энэ бол зах зээлийн өргөн сегмент бөгөөд борлуулалт нь эцсийн хэрэглэгчдэд биш, харин өөр бизнест чиглэгддэг. Өөрөөр хэлбэл, B2B гэсэн нэр томьёо нь үйлчлүүлэгч нь хуулийн этгээд болох бүх төрлийн үйл ажиллагаанд тохирно.

B2C маркетинг гэж юу вэ?

Бизнест борлуулалтын мөн чанарыг ойлгосны дараа B2C борлуулалт гэж юу болохыг мэдэх цаг болжээ. Энэ нэр томъёог мөн англи хэлнээс авсан: Business to Consumer гэсэн үг бөгөөд эцсийн хэрэглэгчдэд шууд борлуулах замаар худалдааны хэлбэрийг илэрхийлдэг. Шууд орчуулга нь хэрэглэгчдэд зориулсан бизнес юм. Энэ төрлийн борлуулалт нь хамгийн бага зуучлагчтай бизнес эрхлэх боломжийг олгодог бөгөөд энэ нь ашигт ажиллагааг нэмэгдүүлэхэд хүргэдэг. Системд харилцааг "Бизнес-үйлчлүүлэгч" схемийн дагуу байгуулдаг. Энгийнээр хэлбэл, энэ нь үйлчилгээ, барааг эцсийн хэрэглэгчдэдээ шууд худалдах явдал юм.

Одоо энэ хоёр зарчмын зөрүүтэй бизнесийн борлуулалтын үндсэн ялгах шинж чанаруудыг тодорхойлох шаардлагатай байна.

Янз бүрийн боть

Хэрэглэгчдэд шууд борлуулалт хийх нь тухайн хүний нэг удаад зарцуулахад бэлэн байгаа тодорхой төсвөөр хязгаарлагддаг. Түүний хязгаар байж болнохэрэглэгчийн халаасанд байгаа бэлэн мөнгөний хэмжээгээр илэрхийлнэ. Нөгөөтэйгүүр, бизнес эрхлэгчид зөвхөн байгууллагын эргэлтийн хэмжээгээр хязгаарлагддаг илүү том корпорацийн сангуудтай байдаг. Бизнест бүтээгдэхүүн борлуулах нь дангаараа биш, хэдэн зуу, хэдэн мянган ширхэгээр хийгддэг. Тэгэхээр жирийн хүнд машин худалдаж авна гэдэг насан туршдаа цөөхөн удаа тохиолддог бүхэл бүтэн үйл явдал бол байгууллагын зорилгоор ажилладаг бизнесмэн олон арван машин худалдаж авах боломжтой бөгөөд зардал нь тийм ч бодитой биш байх болно.

Хэрэглэгчийн мэргэжлийн ур чадвар

Бизнесмэнүүд бол худалдан авалтаа юунд ашиглах, давуу болон сул талуудыг бүрэн мэддэг мэргэжлийн худалдан авагчид юм. Үүнээс гадна тэд бие даасан шинжээчдээс зөвлөгөө авах боломжтой. Худалдан авах шийдвэр гаргасны дараа бизнес эрхлэгч өөрийн бизнесийн асуудлыг шийдвэрлэхэд хамгийн тохиромжтой бүтээгдэхүүний тодорхой параметрүүдийг аль хэдийн мэддэг болсон. Ард түмнээс ирсэн хэрэглэгч жишээлбэл гэр ахуйн цахилгаан хэрэгслийн талаар тийм ч ноцтой санаагүй байж магадгүй бөгөөд сонголтоо хийхдээ худалдагчийн үгэнд найдаж болно.

Бүтээгдэхүүний техникийн нарийн төвөгтэй байдал

Бизнесийн бүтээгдэхүүнийг борлуулах нь тухайн бүтээгдэхүүний нарийн төвөгтэй байдлыг агуулдаг. Тиймээс бизнесмэн бүр нарийн төвөгтэй тоног төхөөрөмжийн ашиглалтын бүх нарийн ширийн зүйлсийн талаар мэдээлэл авахыг хүсдэг (холбооны төхөөрөмж, програм хангамж бүхий машин хэрэгсэл, үйлдвэрлэлийн шугам гэх мэт), түүнчлэн түүнийг ашиглах боломжит хугацаа, ашигт ажиллагааны талаар тодорхой мэдээлэл авахыг хүсдэг. бизнес.

Худалдан авах мөчлөгийн урт

Хэрэглэгчийн борлуулалтаас ялгаатай нь бизнесийн цогц бүтээгдэхүүн хурдан зарагддаггүй. Худалдагчтай хийх уулзалт нь ихэвчлэн хэд хэдэн үе шаттайгаар явагддаг бөгөөд үүний дараа худалдан авагч бүх давуу болон сул талуудыг үнэлж, боломжит хувилбаруудыг үнэлдэг бөгөөд үүний дараа гэрээ байгуулдаг - үйл явцын логик дүгнэлт болгон. Худалдагчдад заасан хаалтын хэлцлийн жишээг эдгээр тохиолдолд ашиглах нь тохиромжгүй.

Худалдан авагчийн эрсдэлийн түвшин

Том бизнесийн худалдан авагчид энгийн хэрэглэгчдээс хамаагүй илүү эрсдэлтэй байдаг. Эрсдэл гэдэг ойлголт нь зөвхөн барааны төлбөрт төлсөн дүнгээс гадна ирээдүйд тоног төхөөрөмжийн буруу үйл ажиллагаанаас үүдэн гарч болох бүх алдагдал, ашгийн алдагдлыг бүхэлд нь бизнесийн бүтэцтэй болох хүртэл багтаасан болно.

Шийдвэр гаргах хариуцлага

Бизнест юу зарах вэ? Энэ нь нарийн бичгийн даргаас эхлээд шаардлагатай худалдан авалтын шийдвэр гаргах үүрэгтэй менежер хүртэлх амар зам биш юм. Үүний зэрэгцээ, бүтээгдэхүүнийхээ бүх эерэг талыг сурталчлахын зэрэгцээ ярилцагч бүрийг тодорхой мэдрэх шаардлагатай. Энд та худалдан авагчийг яаран хүлээж авах боломжгүй, та зорилготой, системтэй ажиллах хэрэгтэй.

Аж үйлдвэрийн эрэлт

Том бизнест бараа худалдагчийн ажлын нарийн төвөгтэй байдал нь зөвхөн өөрийн бүтээгдэхүүний эрэлтийг тооцоолохоос гадна холбогдох зах зээлийг хянах шаардлагатай байдаг. Бизнес эрхлэгчдийн нөөцийн эрэлт нь тэдний эцсийн бүтээгдэхүүний эрэлттэй шууд пропорциональ байна. Мөн нас, хүйсийн бүтцийг судлаххэрэглэгчид (хүн амд борлуулалтын зохион байгуулалт гэх мэт) энд үүнийг ямар ч байдлаар хязгаарлах боломжгүй болно.

Худалдагч болон худалдан авагчийн хоорондын харилцааны ойр байдал

Бизнесийн борлуулалтын менежер ихэвчлэн худалдан авагчийн оффист тогтмол ажилладаг. Гэсэн хэдий ч гэрээнд гарын үсэг зурж, талуудын хүлээсэн үүргээ биелүүлсэн ч худалдагч, байгууллагын хэрэглэгчийн хоорондын харилцаа тасалддаггүй. Энэ тохиолдолд борлуулалтын үнэ өндөр байдаг тул менежер нь бараагаа хүргэх, дибаг хийх, засвар үйлчилгээ хийх үйл явцыг (заримдаа олон жилийн турш) хянадаг. Мөн их хэмжээний борлуулалт хийсний дараа гэрээнд оролцогч хоёр тал тодорхой хэмжээгээр бизнесийн түнш болж байгаа нь бие биенийхээ өмнө хүлээх хариуцлагыг тодорхойлдог.