Борлуулалтын алба байгуулах: ажилд авах, зорилго, зорилтууд

2024 Зохиолч: Howard Calhoun | [email protected]. Хамгийн сүүлд өөрчлөгдсөн: 2023-12-17 10:35

Аж ахуйн нэгж бүрийн гол зорилго бол ашиг, хөгжил юм. Орчин үеийн зах зээлд үлдэхийн тулд маш их хүчин чармайлт гаргах шаардлагатай бөгөөд үүний үр дүнд үр дүнгээ өгөх нь гарцаагүй. Аливаа үйлчилгээ үзүүлэх, бараа борлуулах нь нийт ашиг нь үүнээс хамаардаг борлуулалт юм. Борлуулалт төвшинд байхын тулд тухайн бүтээгдэхүүний онцлог, үйлчлүүлэгчийн хүсэл гэх мэтийг харгалзан зөв хийж чадах тодорхой хүмүүсээр зохицуулах ёстой.

Энэ нийтлэл нь борлуулалтын албаар дамжуулан бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг хэрхэн хурдан борлуулах, энэ хэлтэст ямар үүрэг даалгавар өгөх, ямар ажилчдаас бүрдэх талаар ойлгоход тусална. Түүнчлэн энэ албыг хэрхэн зөв бий болгож, ажилчдаа зөв сонгож, ажлыг нь зохион байгуулж, компани тогтмол, тогтвортой орлоготой болох талаар доор ярих болно.

Аж ахуйн нэгж дэх борлуулалтын албаны ач холбогдол

Аливаа аж ахуйн нэгж зохистой ашиг олохыг хүсдэг. Өнөөдөр дотоодын орон зайн хүрээнд үйл ажиллагаа явуулж буй бизнес эрхлэгчдийн дунд бараа, үйлчилгээг зөв сурталчлах сэдвээр маш их маргаан гарч байна.зах зээл. Удирдагч нь зөвхөн зөн совин, өөрийн туршлага, боломж дээр анхаарлаа төвлөрүүлж, зөвхөн "гарын авлагын" горимд байгууллагын ажлыг барьж байгуулахад ихэвчлэн уулзах боломжтой байдаг. Ихэнхдээ энэ нь борлуулалтын мэргэжилтнүүдийн алхам бүрийг хэт хянадаг бөгөөд тэдний гаргасан аливаа санаачлага нь зөвшөөрөгдөөгүй байдаг.

Бараа, үйлчилгээний борлуулалтын чиглэлээр үр ашигтай байх нь тодорхой ажлын системийг мөрдөж, тодорхой үйлдлийн алгоритмтай үед л боломжтой юм. Үүний зэрэгцээ борлуулалтын хэлтсийн бүтцийг албан ёсны болгох ёстой бөгөөд ажилчид бүхэл бүтэн аж ахуйн нэгжийн ашиг, цалин хөлс нь тэдний ажлаас хамаарна гэдгийг ойлгох ёстой. Үүнийг хийхэд заримдаа хэцүү байдаг, учир нь энэ ажлыг зөв хэрэгжүүлэхийн тулд та тодорхой хэмжээний мэдлэгтэй байх хэрэгтэй.

Борлуулалтын алба байгуулах: Гол даалгавар, зорилго

Ямар ч удирдагчийн үүрэг бол хэлтэс бүрийн үр дүнтэй ажлыг хэт хяналтгүй, чиг үүргээ жигд гүйцэтгэх боломжтой болгох явдал юм. Удирдлагын тогтолцоог бий болгох ийм хандлага нь захиралд ердийн ажлаасаа чөлөөлөгдөж, чөлөөт цагаа дэлхийн хэмжээний төслүүдэд зориулах, томоохон үйлчлүүлэгчдийг татах, хэлэлцээр хийх, компанийн хөгжлийн стратегийг хэрэгжүүлэх боломжийг олгоно. Мэдээжийн хэрэг, аж ахуйн нэгжийн дарга бүр бүтээгдэхүүнээ хэрхэн санал болгож, түүнийгээ борлуулах талаар санаатай байх ёстой, гэхдээ тэр үүнийг байнга хийх ёсгүй. Эдгээр зорилгын үүднээс хэрэгжилтийг гүйцэтгэдэг хэлтэс байдаг.

Борлуулалтын алба байгуулах нь хөгжлийн нэг алхам юм. Энэ нэгжийн ажилчид ухамсартайгаар сурталчлах, санал болгох, борлуулах ёстой.

Ерөнхийдөө борлуулалтын хэлтсийн дараах зорилго, зорилтуудыг ялгаж салгаж болно:

1. Үйлчлүүлэгч, үйлчлүүлэгчдийг хайх, татах. Ажилчид хүйтэн дуудлага хийхээс эхлээд боломжит үйлчлүүлэгчид хүртэл янз бүрийн арга, техникийг ашиглах ёстой гэдгийг энд тэмдэглэх нь зүйтэй.
2. Компанийн санал болгож буй бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг сонирхож буй зорилтот үзэгчдийг хайж олох.
3. Үндсэн бүтээгдэхүүн болон холбогдох бүтээгдэхүүний борлуулалт.

Зорилго, зорилтоос гадна хэлтсийн чиг үүргийн талаар илүү дэлгэрэнгүй ярих хэрэгтэй. Үндсэн функцүүдээс дараахь зүйлийг ялгаж үздэг:

1. Хэрэглэгч хайх.
2. Шинэ харилцагчдыг системчилсэн хайлт.
3. Байнгын үйлчлүүлэгчидтэй ажиллах.
4. Үндсэн болон холбогдох бүтээгдэхүүний худалдаа.
5. Шаардлагатай бичиг баримтыг хадгалах.
6. Дэмжлэг.
7. Ирж буй хүсэлт болон мэдээллийн дэмжлэгийг боловсруулж байна.

Борлуулалтын багийг бий болгох нь дээрх даалгавар, зорилго, чиг үүрэгт тулгуурласан байх ёстой. Тэдгээрийн дотроос зорилго тавьж ажилласнаар ажилчдад ажлаа ухамсартай хийх, тогтолцоог ойлгох нь байгууллагын орлогыг нэмэгдүүлэх болно.

Борлуулалтын хэлтсийг жинхэнэ утгаар нь бий болгохын тулд хэд хэдэн дотоод баримт бичгийг бэлтгэх шаардлагатай, тухайлбал:

1. Газрын тухай журам.
2. Даргын ажлын байрны тодорхойлолтборлуулалтын менежер болон энгийн мэргэжилтнүүд.

Ихэнх ЖДҮ-үүд энэ дүрмийг үл тоомсорлодог. Гэсэн хэдий ч үүнийг санах нь зүйтэй: ажилчдын үйлдлийг тодорхой баримт бичгүүдээр зохицуулсан тохиолдолд тэд ямар ажил гүйцэтгэх ёстойг ойлгоход хялбар байдаг.

Нэгжийн зохион байгуулалтын бүтэц

Борлуулалтын үе шатанд борлуулалтын хэлтсийн бүтцийг урьдчилан тодорхойлох шаардлагатай. Өөр өөр компаниудад ийм хэлтэс нь нийт ажилчдын тоогоор том юмуу бага байж болох ч чиг үүрэг нь ижил хэвээр байдгийг санах хэрэгтэй.

Нийт ажилчдын тоо, үйлдвэрлэлийн хэмжээ, компанийг бүхэлд нь харгалзан борлуулалтын албанд хэн ажиллахыг мөн тодорхойлдог. Албан тушаалыг дүрмээр бол удирдлагын болон хувийн гэж хуваадаг. Удирдагчдад: багтаж болно.

• тэнхимийн дарга (дарга);
• Дэд дарга;
• ахлах менежер.

Энгийн тэнхимийн албан тушаалд:

• менежерүүд;
• мэргэжилтнүүд;
• туслах (нарийн бичгийн дарга).

Түрүүн хэлсэнчлэн үйлдвэрлэлийн хэмжээнээс хамаарч ажилчдын тоог тогтоодог. Тиймээс, хэрэв компанийн борлуулалт бага бол та эхлээд борлуулалтын хэлтсийн дарга эсвэл менежер, нэг эсвэл хоёр мэргэжилтэн авах шаардлагатай болно.

Борлуулсан бараа, үйлчилгээний хэмжээ өсөхөд хэлтэс өргөжиж, юуны түрүүнд "хүйтэн", "дулаан" баазтай энгийн боловсон хүчнийг авч ажиллуулж, дараа ньдэд дарга, нарийн бичгийн дарга эсвэл ерөнхий менежерийг оролцуулна. Жагсаалтад орсон хамгийн сүүлийн албан тушаалыг сонгосноор нэгжийг хэвийн ажиллуулах болно.

Хэлтэс байгуулахдаа боловсон хүчний бодлого

Боловсон хүчний бодлого гэдэг нь байгууллагын ажилтнуудтайгаа ажиллахдаа баримталдаг зарим хэм хэмжээ бөгөөд зорилго нь компани болон түүнд ажиллаж буй хүмүүсийн зорилгыг дээд зэргээр хослуулах явдал юм.

Боловсон хүчний бодлого байгууллага бүр хоёроос гурван хүнтэй байсан ч ялгаа нь зөвхөн хүндийн зэрэг юм. Борлуулалтын хэлтсийг бүрдүүлэхэд энэ асуудлын ач холбогдол нь ажилчид компанийн хувь заяа, бараа бүтээгдэхүүний борлуулалтын төлөө хариуцлага хүлээх, түүнчлэн компанийн ерөнхий стратегийг ойлгохын тулд тодорхой процессуудыг ашиглан ажлыг бий болгох явдал юм. өөрчлөлтөд цаг тухайд нь хариу өгөх боломжтой.

Борлуулалтын алба байгуулахдаа менежер дараах зүйлийг ойлгох ёстой:

1. Удирдлагын хэв маяг нь ажилчдын үр ашигт бүрэн тусгагдсан байдаг. Борлуулалт үргэлж амар байдаггүй гэдгийг санах нь зүйтэй, тиймээс ийм нэгжийн ажилтнууд даргын "хатуу гар"-ыг байнга мэдэрч байх ёсгүй, харин захирал шигээ ажилдаа сонирхолтой байх ёстой.
2. Хөдөлмөрийн материаллаг бүрэлдэхүүн хэсэг нь аливаа ажилд ороход үндсэн үүрэг гүйцэтгэдэг. Ажилтан нийтлэг ажилд асар их хувь нэмэр оруулж, компанийн ашгийг хардаг, гэхдээ тэр өөрөө дутуу үнэлэгдсэн цалин авдаг нь ихэвчлэн тохиолддог. Тохиолдолдборлуулалтын хэлтсээс ажилтны материаллаг ашиг сонирхлыг бүрэн хангах ёстой. Төлбөрийн аргыг сонгоход хамгийн оновчтой шийдэл бол бага хэмжээний тогтмол хувь хэмжээ, хийсэн борлуулалтын хувийг тодорхойлох явдал юм. Энэ тохиолдолд борлуулалтын мэргэжилтэн бүх бүтээлч хандлагаа харуулж, өөртөө хамгийн найдвартай, ашигтай борлуулалтын замыг олох боломжтой болно.
3. Ажилтан бүрт хөгжил дэвшил хэрэгтэй. Гүйцэтгэх захирлын удирдлаган дор "Бүтээгдэхүүнийг хэрхэн хурдан борлуулах вэ" сэдвээр үе үе семинар зохион байгуулах эсвэл ажилчидтай туршлагаа хуваалцах хэрэгтэй. Нэмж дурдахад та ажилтнуудаа курс эсвэл лекцэнд илгээж болно. Ажиллах хүчиндээ хөрөнгө оруулалт хийх нь таны бизнест хөрөнгө оруулалт хийж байгаа гэдгийг санах нь чухал.
4. Ажилтныг урьдчилан мэдэж байх ёстой шийтгэлийн зөв тогтолцоог нэвтрүүлэх шаардлагатай байна. Энэ нь ажлын сахилга батыг зөрчих, "цоорох" зэргээс зайлсхийхэд тусална. Гэсэн хэдий ч энэ асуудалд менежер хүн хэвээр үлдэж, ажилтан тус бүрд хувь хүний хандлагын үүднээс шийтгэл хэрэглэхийг хичээх ёстой.

Компанидаа боловсон хүчний тодорхой бодлого барьснаар борлуулалтын ажилтнууд тэдний хөдөлмөрийг үнэлдэг гэдгийг ойлгож, ажлын байрандаа ирж, дэмий хоосон зүйл хийдэггүй.

Ажил авах

Борлуулалтын хэлтэст ажиллах боловсон хүчнийг сонгохдоо дараах зүйлсийг анхаарах хэрэгтэй:

1. Нэр дэвшигчийн боловсрол.
2. Борлуулалтын туршлагатай.
3. Ажил хэргийн захидал харилцаа, утасны яриаг зөв хийх чадвартай.
4. Дур булаам, нямбай байхарагдаж байна.

Журмын дагуу үйлчлүүлэгчид чадварлаг, эелдэг, аятайхан хүмүүстэй ажиллахыг илүүд үздэг. Тиймээс борлуулалтын ажилтны дүр төрх үйлчлүүлэгчийн хүлээлтийг хангасан байх ёстой.

Нэр дэвшигчдийн дунд зохих боловсрол, ажлын туршлагатай хүмүүс тэр бүр байдаггүй. Энэ тохиолдолд менежер ийм мэргэжилтэн бэлтгэхэд нэлээд хугацаа шаардагдана гэдгийг ойлгох ёстой.

Борлуулалтын албаны сул орон тоонд тохирох хүнийг тодорхойлохын тулд ердийн анкет, анкет, тестийг судлахаас гадна дараах үнэлгээний аргуудыг ашиглахыг зөвлөж байна:

• Чадалд суралцах зорилготой ярилцлага. Энэ арга нь тухайн хүн ажлаа хэр сайн ойлгож байгааг тодорхойлох зорилготойгоор өргөдөл гаргагчид бүх асуултыг тавьдаг тоглоомын төрлийг багтаадаг. Асуултууд нь: "Надад хэлээч, та борлуулалтын ямар арга техникийг мэддэг вэ?", "Хүйтэн суурь гэж юу вэ?", "Үйлчлүүлэгч худалдан авахаас татгалзвал та юу хийх вэ?" гэх мэт хариултууд дээр үндэслэн тухайн хүн борлуулалтын зочид буудлын албан тушаалд өөрийгөө баталж чадах эсэх нь тодорхой болно. Энэ аргын нарийвчлал 60%-аас дээш байна.
• "Үнэлгээний төв" эсвэл загварчлах нөхцөл байдал. Энд өргөдөл гаргагчийн тодорхой нөхцөлийг бүрдүүлж, ур чадвар, чадвараа харуулахыг урих нь зүйтэй. Загварчилсан нөхцөл байдал нь хэтэрхий хэцүү, стресстэй байх ёсгүй. Хүний зан төлөвийн дагуу түүний чадвар, чадварыг тодорхойлох боломжтой. Аргын нарийвчлал нь 70%.

Борлуулалтын албанд боловсон хүчнийг нарийн сонгон шалгаруулах зорилго нь бүтээгдэхүүнээ тодорхой сурталчлах, борлуулах сайн уялдаа холбоотой багийг бүрдүүлэх явдал юм. Сонгосон боловсон хүчин урьдчилан мэдэж байх ёстой, эсвэл ядаж л аливаа бүтээгдэхүүнийг хэрхэн зарж сурах, бизнесийг хөгжүүлэхэд удирдлагад туслах санаатай байх ёстой. Дүрмээр бол ажилчдыг сонгон шалгаруулах ажлыг боловсон хүчний мэргэжилтэн, боломжтой бол компанийн дарга өөрөө хийдэг.

Борлуулалтын системийг хөгжүүлэх

Хэлтэс байгуулахдаа бараа, үйлчилгээг борлуулах тодорхой тогтолцоог бүрдүүлэх нь чухал. Систем нь гурван үндсэн зорилгод хүрэхэд тусална:

1. Борлуулалтын шаардлагатай түвшинд хүрэх. Үүнийг хийхийн тулд баталгаат борлуулалтын түвшинг тодорхойлох, борлуулалтын төлөвлөгөөг тодорхойлох нь чухал юм. Энэ мөч нь бизнес ашигтай байж, хөгжих боломжтой болоход чухал юм.

Үндсэн ажил нь хувь хүн дээр төвлөрч болохгүй, өөрөөр хэлбэл аж ахуйн нэгж боловсон хүчнээс хараат байх ёсгүй. Ажилтан бүр тодорхой шалтгааны улмаас ямар ч үед өвдөж, амралт, бизнес аялал, ажлаасаа гарах боломжтой. Энэ тохиолдолд, хэрэв энэ ажилтан гол ажилтан байсан бол яаралтай тусламж нэн даруй гардаг. Тиймээс бүхэл бүтэн ачааллыг ажилтнуудад жигд хуваарилах үед ийм үр дүнд хүрэх нь чухал юм.

2. Борлуулалтын өсөлтийн төлөвлөгөө. Баталгаат борлуулалтын төлөвлөгөөнөөс гадна тэдгээрийг нэмэгдүүлэх боломжийг анхаарч үзэх хэрэгтэй. Үүний зэрэгцээ бүх ажилчид ийм төлөвлөгөөг цаг тухайд нь, урьдчилан мэдэж байх ёстойтэдгээрийг хэрэгжүүлэхэд бэлэн, бас тэдний сонирхол байна.

Хэрэв борлуулалтын хэлтсийн гүйцэтгэлийн үзүүлэлтүүд өсч байгаа бол энэ нь цаашид хөгжих боломжийг харуулж байна. Эдгээр дүрмийг дагаснаар удирдагч бүр нэг их хүчин чармайлтгүйгээр бизнесээ бэхжүүлэх боломжтой болно.

CRM систем

Борлуулалтын алба байгуулахдаа ажилтнуудын ажлыг оновчтой болгох асуудалд анхаарлаа хандуулах нь зүйтэй. Хэрэглэгчийн харилцааны менежмент (CRM систем) зэрэг хэрэгсэл танд үүнд тусална.

Энэхүү программ хангамж нь үйлчлүүлэгчидтэй харилцах ажилтнуудын ажлыг автоматжуулахад тусална. Хөтөлбөр нь борлуулалтын бүртгэл хөтлөх, тайлан бэлтгэх, ажилчдын ажлын тайлан гаргах зэрэгт тусалдаг.

Бүх гүйлгээ нь мэдээллийн санд хадгалагддаг бөгөөд үйлчлүүлэгчтэй харилцахдаа менежер түүхийг харах боломжтой бөгөөд энэ нь танд яг одоо үйлчлүүлэгчид юу санал болгохыг хурдан шуурхай удирдах, ойлгох боломжийг олгоно. Шуурхай хариу үйлдэл, ойлголт нь үйлчлүүлэгчийн пүүст үнэнч байдлыг нэмэгдүүлэхэд тусалдаг бөгөөд энэ нь борлуулалтыг нэмэгдүүлэхэд хүргэдэг.

Хяналт ба оновчлол

Тас ашиглалтад орсны дараа үйл ажиллагаанд нь үе үе хяналт тавьж, ажилтнуудын үйл ажиллагааг засч залруулах, шаардлагатай бол оновчлолд хандах нь чухал.

Оновчлолд дараахь зүйлс орно:

1. Аудит.
2. Шаардлагатай тайлагнах маягтуудыг бөглөх, сэдэлжүүлэх тогтолцоог боловсруулах, үйлчлүүлэгчидтэй хийх ажлын чанарт дүн шинжилгээ хийх, шаардлагатай бол зарим хэм хэмжээ, дүрэм боловсруулах.
3. Сайжруулалтын танилцуулга.

Эдгээр гурван алхмын дараа та гүйцэтгэлийг хэсэг хугацаанд хянаж, юуг өөрчлөх, юуг сайжруулах шаардлагатайг тодорхойлох хэрэгтэй.

Борлуулалтын багийг сайжруулах

Хэлтсийн ажлыг хөгжүүлэх нь борлуулалтын өндөр гүйцэтгэлд хүрэх гол хүчин зүйл юм. Гүйцэтгэлийн үзүүлэлтүүд нь:

1. (шинэ) үйлчлүүлэгчдийн орж ирж буй урсгал.
2. Захиалгын (худалдан авалт) дундаж оноо.
3. Борлуулалтын давтагдах боломжтой.
4. Ашиг.

Тоон болон чанарын үзүүлэлт, харьцуулалтыг ашигласнаар та бизнес хөгжиж байгаа эсэх, мөн борлуулалтын баг хэр үр дүнтэй ажиллаж байгааг ойлгох боломжтой.

Дүгнэлт

Мэргэшсэн хэлтсийн тусламжтайгаар аливаа бүтээгдэхүүнийг хэрхэн зарж сурах талаархи мэдээллийг судалж үзээд борлуулалт гэх мэт компанийн ийм чухал салбарыг мэргэжлийн хүмүүст шилжүүлэх нь чухал гэдгийг онцлон тэмдэглэх нь зүйтэй., одоо байгаа орлогыг нэмэгдүүлэх боломжтой. Гэсэн хэдий ч түүний ажлыг ухамсартайгаар хийж, дээр дурдсан дүрмийг дагаж мөрдөх нь маш чухал юм.