Шилдэг борлуулалттай ном. Борлуулалтын менежерүүдэд зориулсан унших жагсаалт

2024 Зохиолч: Howard Calhoun | [email protected]. Хамгийн сүүлд өөрчлөгдсөн: 2023-12-17 10:35

Шилдэг борлуулалтын ном бол бизнес, худалдааны маш чухал хэрэгсэл юм. Борлуулалт хийх, үйлчлүүлэгчээ ялах, өрсөлдөгчдийн дунд давалгааны оргилд үлдэх - эдгээр нь жинхэнэ бизнесийн мастеруудын өөртөө тавьсан зорилго юм. Гарын авлага нь эдгээр зорилгод хүрэхэд тусална.

Хэлэлцээрийн ид шид. Эхлээд үгүй гэж хэлээрэй

Бизнесийн талаарх олон номнуудын нэг болох борлуулалтын тухай шилдэг ном нь ойлгомжгүй асуудлуудыг ойлгоход үргэлж туслах болно. Нийт үр дүн нь хүний үйлдэл, сэтгэлгээ, шийдвэр гаргах арга зэргээс хамаардаг нь нууц биш юм. Үйлчлүүлэгчээ алдахаас айж, бид өөрийн мэдэлгүй утгагүй, албадан үйлдэл хийж, үйлчлүүлэгчийн нөлөөнд автаж, ерөнхий байдлыг хянах чадвараа алддаг. Ингэж бид амжилтаа алдагдуулж байна. Бизнесийн хэлэлцээр хийх нь санхүүгийн маш чухал хэрэгсэл юм. Бидний мөнгөний амжилт түүний үр дүнгээс хамаарна. Энэ үр дүнгээс хамаараад зогсох, өөрсдөө нөлөөлөх нь бизнес, худалдааны олон төлөөлөгчдийн гол зорилго юм. Энэ бие даасан байдалд хэрхэн хүрэх вэ, зөв төлөвлөболон хэлэлцээ хийх гэж Жим Кэмп "Эхлээд үгүй гэж хэл" номынхоо хуудсанд бичжээ.

Хэлэлцээрийн явцад зүгээр л "үгүй" гэж хэлэх, үйлчлүүлэгчид нөлөө үзүүлэх нь хэлэлцээрийн арсенал дахь хамгийн үр дүнтэй хэрэгсэл юм. Үйлчлүүлэгчээ алдах вий гэсэн айдсаа даван туулж, бид түүнээс хамааралтай байхаа больж, өөрсдийнхөө удирдаж болох зан төлөвт анхаарлаа төвлөрүүлдэг. Жим Кэмп "Эхлээд Үгүй гэж хэл" номын хуудсан дээр түншийн шинж чанараас үл хамааран хэлэлцээрийн эерэг үр дүнг баталгаажуулдаг. Зохиогч аливаа сэтгэлзүйн хандлагатай хүмүүст хандах хандлагыг заадаг. "Хэлэлцээний төгсгөлд, ирээдүйд өөртөө итгэх итгэл нь сайн үр дүнг баталгаажуулдаг. Энэ ном ямар ч тохиолдолд нэр төрөө хадгалахыг зааж, бизнесийн хамтрагчаа доромжлох, доромжлохыг үгүйсгэдэг.

Харилцааны гол хэрэгсэл бол дуу хоолой

Хүн бүр баян байж чадах уу? Тиймээ. Хүн бүрт баян болох боломж бий. Олон хүмүүс амьдралаа эхнээс нь эхлүүлж, амжилтанд хүрч, санхүүгийн байдлаа сайжруулахыг хичээдэг ч хүн бүр амжилтанд хүрч чаддаггүй. Хүмүүс нөлөөллийн хүчийг хэрхэн зөв ашиглах, өөрсдөдөө ашигтай болгохыг мэдэхгүй бол амжилтанд хүрдэггүй. Хамгийн их чадавхи нь өөрсдөдөө, бидний оюун санаанд төвлөрдөг гэдгийг олон хүн ойлгодоггүй. Өнөөдөр ажил, амьдралын гол хэрэгсэл бол гар утас гэдэг нь нууц биш. Бараг бүх хүнд байдаг. Харилцан ярианаас эхлээдУтсаас их зүйл ирдэг. Бизнесийн хувьд шинэ алхам бүр утасны дуудлагаас эхэлдэг. Төгс алхамын үр дүн нэг дуудлагаас хамаарна гэдгийг үгүйсгэх аргагүй.

Зөв хийсэн дуудлага бол "дуудлагын эзэн" Евгений Жигилийн заасан бүхэл бүтэн урлаг юм. Зохиогч бидний анхаарлыг утсаар ярих замаар хэрхэн оролцуулах эсвэл оролцоход анхаарлаа хандуулдаг. Энэ хоёр үг өөрийн гэсэн сэтгэл зүйтэй. Гэхдээ ямар ч утсаар ярихдаа бид ямар нэгэн зүйл (бүтээгдэхүүн, мэдээлэл, шийдэл) зарах эсвэл худалдаж авдаг. Бидний төлөвлөгөөний ерөнхий үр дүн юу болохоос хамаарна.

Утасны дуудлагын давуу тал нь тодорхой: цаг хугацаа, мөнгө, тав тухтай бүс гэх мэт. Хэрэв анхны сэтгэгдэл нь гадаад төрх, нүүрний хувирал, үнэр нь байвал дуудлага хийхдээ бид зөвхөн нэг л хэрэгсэл үлдээдэг - бидний дуу хоолой. Утсаар хийсэн хэлэлцээрийн үр дүн түүнээс хамаарна. Утасны ярианы жинхэнэ мастер болохын тулд хүйтэн дуудлага хийх явцад амжилтанд хүрэхийн тулд Евгений Жигилий "Дуудлагын мастер"-д өгсөн зөвлөмжийг сонсох нь зүйтэй.

Утасны дуудлагын мастер

Нейл Рэкхэмийн "SPIN Selling" ном нь гүйлгээний найдвартай хэрэгсэл юм. Мэдээлэл нь энгийн бөгөөд сонирхолтой бөгөөд хүссэн үр дүнд хүрэх гол шалгуурыг ойлгоход тусална: дуудлага хийх, төлөвлөх, өөрийн дуу хоолойг хянах (энэ нь эерэг байх), өгүүлбэрийн текстийг мэдэж, санаж байх. За, эцэст нь утсаар яриа амжилттай болсон гэдэгт итгэлтэй байгаарай. Энэ ном бизнесийн ертөнцөд ажилладаг бүх хүмүүст, өдөр бүр борлуулалт хийдэг бүх хүмүүст маш их хэрэгтэй болно. Утсаар ярих гол хэрэгсэл нь хүний дуу хоолой гэдгийг ойлгуулж, санаагаа илэрхийлэх гэсэн зохиолчийн хүслийг ойлгоход хэцүү биш.

Хэрэглэгчийн итгэлийг олж авах

Хямдрал бол аливаа худалдааны компанийн эцсийн зорилго юм. Гүйлгээний үр дүн нь худалдагчийн ур чадвар, ур чадвараас хамаарна. Борлуулалт нь том, жижиг байж болох ч бүгд худалдан авагчид ямар нэгэн байдлаар өртөхийг шаарддаг. Их хэмжээний борлуулалт эсвэл гүйлгээ хийхдээ худалдагчийн гол зорилго бол худалдан авагчийн итгэлийг олж авах чадвар юм. Үүнийг хийхийн тулд бизнес уулзалт зохион байгуулж, энэ үеэр худалдан авагчтай танилцах болно. Ярилцлагын үеэр хэд хэдэн асуулт асууж, үйлчлүүлэгчийн итгэл, үнэнч байдлыг бий болгодог. Энэхүү ном нь худалдан авагчтай ойр дотно харилцаа тогтоохын зэрэгцээ том гүйлгээг хэрхэн амжилттай хийх талаар заадаг. Бизнес уулзалт зохион байгуулах, янз бүрийн төрлийн асуултуудын гол товчлол нь Нейл Ракхамын номын гол сэдэв юм. "SPIN sales" бол менежерүүд, худалдааны агентууд, удирдлагуудад зайлшгүй шаардлагатай хэвлэл юм.

Борлуулагчийн ажил бол үйлчлүүлэгчдийнхээ зүрх сэтгэлийг байлдан дагуулах явдал юм

Борлуулалт хийх явцад ямар бэрхшээл, саад бэрхшээл тулгардагийг борлуулалтад оролцдог хүн бүр сайн мэддэг. Ижил төстэй бүтээгдэхүүн зарж буй олон тооны өрсөлдөгчдийн дунд бүтээгдэхүүнээ борлуулах чадвартай байх нь бүхэл бүтэн шинжлэх ухаан гэж хэлж болно. Александр Деревицкийн "Борлуулалтын хувийн тохиргоо" ном нь зохиолч болон түүний хувийн туршлагад үндэслэсэн болно.дагалдагчид. Номын гол мөн чанар нь боломжит худалдан авагчтай биечлэн уулзах замаар түүнийг татах явдал юм. Тодорхой хүнд чиглэсэн мэдээлэл нь ерөнхийдөө хэрэглэгчдэд зориулсан хийсвэр хандлагаас илүү бизнест илүү үр дүнтэй ажилладаг. Худалдан авагч нь түүний ашиг сонирхлыг хэрхэн харгалзан үзэж, хэрэгцээг нь хангаж, үүний төлөө мөнгө төлж байгааг үнэлдэг. Номын гол сэдэв бол үйлчлүүлэгч бүрийн зүрх сэтгэлийг хэрхэн байлдан дагуулах тухай юм.

Амжилтын төлөөх тулаан

Жижиглэн худалдаачид болон бизнесийн менежерүүдэд салбарын хөгжил, үнэ, худалдаа болон жижиглэн худалдааны салбарын шинэ чиг хандлагын талаар үргэлж асуултууд байдаг. Борлуулалтын шилдэг ном болох "Худалдааны дайн: Газар дээрх ба онлайн амжилтын төлөөх тулаан" нь олон төрлийн зах зээл дээрх нөхцөл байдлын зуу гаруй бодит жишээ, тайлбарыг багтаасан болно. Худалдааны янз бүрийн нөхцөл байдлын харьцуулалт, дүн шинжилгээ, жижиглэн худалдаачид болон үйлдвэрлэгчдийн хоорондын ялгаа, бусад сэдвүүдийг номын хуудсан дээр байрлуулсан болно. Цахим худалдаанд онцгой байр суурь эзэлдэг: хамгийн сүүлийн үеийн технологи, төхөөрөмжийг ерөнхий процесст чадварлаг холбох арга замууд. Энэхүү ном нь худалдааны дүн шинжилгээ, худалдааны маркетинг VS брэндийн маркетингийн харьцуулалт, брэндийн өөрчлөлтийн нийт өртөг болон үйлчлүүлэгчийн дэлгүүрийг солих зардалд голлон анхаардаг. "Худалдааны дайн. Амжилтын төлөөх тулаан тавиурууд болон онлайн" ном нь удирдагчид төдийгүй менежерүүд, тэр байтугай оюутнуудад маш хэрэгтэй болно.

Менежерүүдэд зориулсан ном - мэргэн ухааны сурах бичиг

"Борлуулалтын менежерийн бүрэн гарын авлага" номын зохиогчидБорлуулалтын арга, шинэ санааг хэрэгжүүлэх, арилжааны янз бүрийн нөхцөлд үндсэн асуудлыг шийдвэрлэх талаар маш их мэдээлэл цуглуулсан. Энэхүү ном нь удирдах албан тушаалтнаас эхлээд менежер, худалдагч хүртэл өргөн хүрээний уншигчдад зориулагдсан болно. Эцсийн эцэст орчин үеийн худалдааны ажилчид нэгэн зэрэг олон шинж чанарыг эзэмшсэн байх ёстой: мэргэн ухаан, уян хатан байдал. Борлуулалтын менежерүүд - сэтгэл татам байдал, ажилчдаа урамшуулах чадвар. Номын зохиогчид эдгээр бүх чанарууд нь зорилгодоо хүрэхэд ямар чухал болохыг ойлгох боломжийг олгодог.

Хэрхэн хожиж үйлчлүүлэгчээ хадгалах вэ?

Борлуулалтын шилдэг ном бол мэргэн ухаан, тэсвэр тэвчээр, зорилгодоо хүрэх чадварыг зааж өгөх гарын авлага юм. Мурат Тургуновын "Геррилла борлуулалт" ном нь худалдан авагч, үйлчлүүлэгчийг өрсөлдөгчдөөс хэрхэн холдуулахыг заадаг. Энэхүү гарын авлага нь бидний өмнө нь уншиж байсан номнуудаас арай өөр юм. Зохиогчийн ур чадварын ачаар ном нь янз бүрийн сэтгэлзүйн хөрөг зургуудаар дүүрэн, хуудсууд нь хөнгөн хошигнол өгдөг. Номын хуудсууд нь шинэхэн менежерүүдэд хэрэгтэй олон зөвлөмжийг агуулдаг. Гол санаа нь үйлчлүүлэгчээ яаж ялах вэ? Энэ зорилгодоо хүрэхийн тулд олон янзын хувилбарууд, практик зөвлөмжүүдийг зохион бүтээсэн. Мөн худалдагчдад зориулсан төрөл бүрийн үг-соронзыг сонгосон бөгөөд тэдгээрийн хэрэглээ нь худалдан авагчийг татахад тусалдаг.

Номын нэг чиглэл бол шийдвэр гаргадаг хүмүүсийг таньж, ийм хүмүүстэй хамтран ажиллах чадвар юм. Нэмж дурдахад өрсөлдөгчдийн дүн шинжилгээ, судалгааны жишээг өгсөн болно. Өрсөлдөгчөө сайн мэдэж байж л тулаанаас ялалт байгуулж чадна.номонд хэлдэг. Туршлагатай худалдагчийн арав орчим нууцыг нээж, борлуулалтын үеэр хэрхэн биеэ авч явах талаар практик зааварчилгааг өгдөг.

Шийдвэр гаргагчид хэрхэн хүрэх вэ?

Зохиогчийн үзэж байгаагаар хамгийн хүчирхэг хэрэгсэл бол ажил хэрэгч хүнийг борлуулалтын үйл явцад байлгах чадвар юм. Энэ арга нь худалдан авагчид, үйлчлүүлэгчид, шийдвэр гаргах чадвартай хүмүүсийг ялж, улмаар худалдан авахад тусална гэдэгт зохиогч итгэлтэй байна. Энэ ном нь зөвхөн худалдагч, менежерүүдэд хэрэгтэй зүйл биш юм. Энэ нь мөн худалдааны хэлтсийн дарга нар, худалдааны захирал, худалдаачдын ширээний компьютер болж чадна. Энэ төрлийн гарын авлагыг уншсаны дараа хүн эерэг сэтгэл хөдлөлийн цэнэгийг хүлээн авч, үйл ажиллагаандаа итгэлтэй болж, эерэг үр дүнд хүрэх болно. Нэмж дурдахад худалдагч нь шаардлагатай бүх мэдлэг, мэдээллээр зэвсэглэсэн бөгөөд үйлчлүүлэгчийг ялахад бэлэн байна. Мурат Тургуновын ном - амжилтанд хүрэхийн тулд амжилттай төлөвлөж, худалдан авагчийн итгэлийг олж авах.