Салливаны толгой дохих - энэ юу вэ? Зөөгч нарт зориулсан ресторанд борлуулалтыг нэмэгдүүлэх аргууд

2024 Зохиолч: Howard Calhoun | [email protected]. Хамгийн сүүлд өөрчлөгдсөн: 2023-12-17 10:35

Сайн зөөгч бол зочдод аяга таваг өргөөд зогсохгүй зарж чаддаг хүнийг хэлдэг. Эхлээд харахад энэ нь ямар ч төвөгтэй зүйл байхгүй мэт санагдаж болох ч энэ нь огт тийм биш юм. Борлуулалтыг нэмэгдүүлэх нь тухайн байгууллагын ажилтнуудын ур чадвараас хамаарна. Ашиг нэмэгдүүлэх боломжийг олгодог олон технологи байдаг. Тэдгээрийн ихэнх нь сэтгэл судлалын нарийн ширийн зүйлс дээр суурилдаг.

Энэ нийтлэлд ресторанд Салливан толгой дохих нь юу болох, хэзээ хэрэглэх талаар дэлгэрэнгүй өгүүлэх болно. Мөн нийтийн хоолны газруудад борлуулалтын өөр ямар аргууд байдгийг мэдэх боломжтой.

Салливаны толгой дохих: Энэ юу вэ?

Энэ аргыг зөөгч эсвэл барменын хэлсэн ижил төстэй зүйлсийн жагсаалтаас тодорхой нэг зүйлийг худалдаж авах далд санааг бий болгоход ашигладаг. Жишээлбэл, ресторанд өнөөдөр зарах шаардлагатай хэд хэдэн зүйл байдаг ч зочдод тэднийг сонгох нь үргэлж тохиолддоггүй. Энэ тохиолдолд ажилтнууд хийх ёстойсэтгэл татам байдлаа асааж, үйлчлүүлэгчидтэй харилцахдаа "Энэ бол хамгийн сайн байрлал" гэж бага зэрэг толгой дохин хэлээрэй.

Зоогийн газрын ажилчдын үзэж байгаагаар толгой дохих (Салливан толгой дохих) нь нийт цагийн 60%-д ажилладаг. Жишээлбэл, тодорхой брэндийн дарсны багц бааранд хуучирсан бол энэ аргыг ашиглан илүү хурдан зарах боломжтой. Тиймээс Салливан толгой дохих нь рестораны бизнест ямар ч зөөгч, бармен эзэмших ёстой борлуулалтын анхны техник юм.

Гүйцэтгэх технологи

Салливаны толгой дохих нь толгойг бага зэрэг доошлуулж (ойролцоогоор 10-15 градус) хийдэг. Зөөгч тодорхой бүтээгдэхүүн зарах шаардлагатай үед энэ нь зайлшгүй шаардлагатай. Аяга таваг эсвэл согтууруулах ундааны жагсаалтыг гаргахдаа ээлж хүссэн байрлалдаа ирэхэд та бага зэрэг эерэгээр толгой дохих хэрэгтэй.

Толгой дохих нь гарт баригдахуйц, гэхдээ маш нарийн байх нь чухал бөгөөд ингэснээр зочин үүнийг барьж авдаг, гэхдээ юу ч сэжиглэхгүй. Үүний зэрэгцээ чин сэтгэлээсээ, найрсаг инээмсэглэлээр дохио зангаагаа нөхөх нь чухал.

Өөр ямар техникүүд байдаг вэ?

Салливаны толгой дохих нь рестораны борлуулалтыг нэмэгдүүлэх цорын ганц арга зам биш юм. Зочдод илүү их хоол, ундаа захиалахад хүргэх өөр үр дүнтэй арга бий.

Тиймээс Салливаны толгой дохихтой зэрэгцэн дараах аргууд байдаг:

• Загас яс.
• "Холбооны сүлжээ".
• "Стирлицийн зарчим".
• "Заавал амттан".
• "Дашрамд."
• "Амттай худалдаа".

Тэдгээрийн тухай ярих нь зүйтэй болов уудэлгэрэнгүй.

Зул сарын гацуур модны рестораны борлуулалтын арга

Яг л Салливаны толгой дохихтой адил Herringbone бол цэсийн барааны борлуулалтыг нэмэгдүүлэх гайхалтай арга юм. Энэ нь зочноос асуух асуултуудын зөв дараалалд үндэслэсэн болно.

Дараах нөхцөл байдлыг төсөөлөхөд илүүдэхгүй: зочин анх удаа ресторанд ирсэн, зөөгч нь цэсээр үйлчилж, хэсэг хугацаанд гарч одов. Хоолны жагсаалттай ганцаараа сууж байгаа хүн тэдгээрийн найрлагыг харж, өөртөө зориулж салат, үндсэн хоол, амттанг сонгодог. Төсөв эсвэл хувийн сонголтоос үл хамааран тэрээр тохирохгүй хоол захиалж эсвэл зохисгүй ундаа сонгож болно. Тэр захиалгаа идсэний дараа ходоодонд хүндээр тусах эсвэл аль нэг аяганд тохирохгүй согтууруулах ундааны таагүй амтыг мэдэрч магадгүй юм. Үр дүн? Тэрээр энэ газартай таагүй харилцаатай байх тул ресторанд сэтгэл дундуур байх болно. Ийм хараа хяналтаас зайлсхийхийн тулд "Herringbone" нэртэй ресторанд борлуулалтын технологийг зохион бүтээжээ.

Зөөгчийн үүрэг бол зочны цэсээр дагалдаж, дараах цуврал асуултуудыг асуух замаар захиалга сонгох хугацааг багасгах явдал юм:

1. "Та хөнгөн зууш эсвэл амттай хоол идмээр байна уу?" Хариулт дээр үндэслэн та хоолны дуршил, салат, амттан эсвэл халуун хоол руу шилжих хэрэгтэй.
2. "Та мах, загас, далайн хоол, хүнсний ногоо захиалах уу?" Энэ асуултын дараа зочин шаардлагагүй мэдээллийг үзэж цаг алдахгүйгээр хүссэн цэс рүү очно.
3. "Та ямар ундааг илүүд үздэг вэ?" Хариулт дээр үндэслэн та тэр ундааг (архи, согтууруулах ундаагүй цуврал), сонгосон хоолонд хамгийн тохиромжтой байх болно.

Эдгээр асуултууд нь үндэс суурь боловч тэдгээрийн тоог өөр олон асуултаар нэмж болно. Хамгийн гол нь тэд зочдод захиалгаа хурдан шийдэж, туслахад нь тусалдаг.

Энэ аргыг ажиллуулахын тулд зөөгчид:

1. Цэсийг төгс мэдэж, цэстэй холбоотой зочдын асуултад хурдан хариулахад бэлэн байгаарай.
2. Битгий хөндлөнгөөс оролц. Энэ арга нь борлуулалтыг нэмэгдүүлэх, зочны сэтгэл ханамжийг хангах гэсэн хоёр чиглэлээр ажилладаг гэдгийг санах нь чухал юм. Тиймээс бүх асуултууд товч бөгөөд анхаарал татахгүй байх ёстой.
3. Аяга таваг хоорондоо хэр зохицож байгааг мэдээрэй.
4. Өөр өөр хоолонд ямар ундаа хэрэглэхээ мэдээрэй.

Энэ аргыг практикт ашигласнаар зөөгч ямар асуултууд борлуулалтыг нэмэгдүүлэхэд тусалдаг болохыг өөрөө тодорхойлж чадна.

Холбооны сүлжээ

Зоогийн газарт зөөгчид зориулсан борлуулалтын энэ арга нь дундаж төлбөрийг анхны үнийн дүнгийн дор хаяж 50% -иар нэмэгдүүлэх сайхан боломж юм. Үүнд цэсийн талаар маш сайн мэдлэг, хоолны нийцтэй байдал, зочидтой идэвхтэй харилцах зэрэг орно.

Энэ арга нь дараах байдлаар ажиллана: зочин захиалга өгөх ба зөөгч нь дагалдах таваг эсвэл ундаа санал болгодог. Жишээлбэл, хүн стейк, хачир захиалж өгдөг. Энэ тохиолдолд зөөгч түүнд хүнсний ногоо, нэмэлт сүмс эсвэл хамгийн амттай дарстай шил санал болгох боломжтой.

Штирлицийн зарчим

Энэ аргыг ашиглахаас ялгаатай нь мэдээж арай илүү төвөгтэй"Herringbone" буюу Салливаны толгой дохихоос. "Операторын гарын авлага" нь "Хаврын арван долоон агшин" киноны ижил нэртэй баатрын үндэслэлээс сэдэвлэсэн. Түүний бодлоор хүний ой санамж маш тодорхой зохион байгуулалттай байдаг - тэр хамгийн түрүүнд болон сүүлчийн хэлсэн зүйлийг хамгийн сайн санаж, ойлгодог.

Хэрэв зөөгчийн даалгавар нь тодорхой бараа зарах юм бол тэр яриагаа дараах байдлаар зохион байгуулах ёстой: "Би танд интоорын чанамал, киш, алимны бялуу зэргийг санал болгож байна. Интоорын чанамал бялууг Францад хоол хийх курст суралцсан манай тогоочийн нууц жороор бэлтгэдэг гэдгийг тэмдэглэхийг хүсч байна." Хэрэв та саналдаа зарим дэлгэрэнгүй мэдээлэл нэмбэл зочин энэ хоолонд анхаарлаа хандуулах болно.

Ихэнхдээ энэ техник нь хугацаа нь дуусч байгаа зүйлсийг зарах шаардлагатай үед эсвэл энэ хоолыг хамгийн хурдан чанаж болох үед хэрэг болдог. Хоёрдахь хувилбарын талаар ярих юм бол зөөгч нь ачаалал ихтэй үед аль болох хурдан ширээгээр үйлчлэх боломжтой.

Заавал амттан

Зарим хүмүүс үндсэн хоол идсэний дараа чихэрлэг зүйл идэхийг илүүд үздэг. Хэрэв зочин тэр даруй амттан захиалаагүй бол захиалсан зүйлээ дуусгасны дараа түүнд өгөх нь зайлшгүй юм. Зочдыг ажиглах нь чухал бөгөөд тэд үндсэн хоолоо хийж дуусмагц энэ техникийг ашиглах цагтай байх нь чухал боловч төлбөрөө нэхэж амжаагүй байна. Амттантай холбоотой асуулт асуухад зөөгч ч гэсэн техникийг ашиглаж болноШтирлицийн зарчим буюу Салливаны толгой дохих. Тиймээс тэрээр чекийн нийт хэмжээг нэмэгдүүлэхээс гадна шаардлагатай аяга таваг зарах боломжийг олж авдаг.

Гэхдээ энд хоцрохгүй байх нь чухал. Та хуудсан дээрх амттантай цэсийг урьдчилан нээж, зочноос асууж, тэр даруй түүний байрлалыг харуулах хэрэгтэй. "Үгүй" гэсэн угтваргүй асуулт асуух нь чухал ("Та амттан захиалах уу?"). Энэ үг хэллэгийг бүрэн мартахыг зөвлөж байна. "Тийм" гэсэн техникийг ашиглах нь хамгийн сайн арга юм: "Та амттан авах уу?" Тиймээс зөөгч тухайн хүнд сонголтоо урьдчилан өгдөг. Хэрэв та "үгүй" гэсэн угтвартай асуултуудыг ашиглавал үйлчлүүлэгч татгалзах магадлалтай.

Дашрамд хэлэхэд техник

Энэхүү борлуулалтын аргын мөн чанар нь зочдод "дашрамд" гэсэн үгнээс эхлээд ямар нэг зүйлийг санал болгох явдал юм. Энэ техник нь маш уян хатан гэдгийг тэмдэглэх нь зүйтэй. Тэр алдартай биш цэс эсвэл дарсны жагсаалт зарахад тусалж чадна.

Практикт иймэрхүү харагдах болно: "Дашрамд хэлэхэд, энэ дарс энэ хоолонд сайн тохирно гэдгийг анхаарна уу" эсвэл "Дашрамд хэлэхэд, би бидний нэрийн хуудас болсон хулуу шөлийг анхаарч үзэхийг зөвлөж байна. Энэ нь таны өлсгөлөнг дарахаас гадна энэ бороотой цаг агаарт дулаацуулах болно." Энэ үгээр нарийн ширийн зүйлийг онцолж өгвөл өгүүлбэрийн нөлөөг сайжруулна.

Хямдралтай амт

Зөөгч хоолны амтыг сайхан дүрсэлж чадахгүй бол Салливаны толгой дохих болон бусад арга техникүүд ажиллахгүй. Түүнийг зөвхөн албан тушаалын нэрээр төдийгүй амт чанар, чанараараа удирдан чиглүүлэх хэрэгтэй. Зөвхөн үнэ цэнэтэй"Энэ хоол хэтэрхий халуун ногоотой биш гэж үү?" Гэсэн асуулт байвал зочдын толгойд ямар бодол орж ирэхийг төсөөлөөд үз дээ. Хариулт нь: "Би мэдэхгүй, би үүнийг туршиж үзээгүй." Ийм бүтэлгүйтлээс зайлсхийхийн тулд байгууллагын менежер эсвэл админ нь үйлчилгээний ажилтнуудын сургалтын системд зохих ёсоор анхаарал хандуулах ёстой.

Зоогийн газарт ажилладаг хүмүүс хоолны цэсийг мэддэг, аяга тавагны найрлагыг мэддэг, сайхан дүрсэлж чаддаг байх нь чухал. Борлуулалтын нийт амжилт болон дундаж шалгалтын өсөлт нь зөв танилцуулгаас хамаарна.

Үүнээс гадна байгалийн байдал чухал. Хэрэв аяга тавагны тайлбар нь "сайхан", "гайхалтай", "цэвэршүүлсэн" гэх мэт үгсээр дүүрэн байвал зочин амтны ид шидийг төсөөлж чадахгүй. "Нарийхан", "шүүслэг", "сэргээгч", "үнэртэй" гэх мэт үгсийг хэрэглэх нь хамгийн сайн арга юм. Энэ л танилцуулга зарагдаж байна. Зочид ажилчидтай харилцах, хоол идэхээс эхлээд хоолны таашаал ханамж эдлэх нь чухал.

Ямар тактик, техникээс зайлсхийх ёстой вэ?

Борлуулалтаа нэмэгдүүлэхийн тулд дээр дурдсан арга техникийг хэрхэн зөв ашиглахаа мэдэх нь хангалтгүй. Нэмж хэлэхэд та хэрхэн хоол хүнс, ундаа зарж болохгүйг судлах хэрэгтэй.

Заримдаа ажилтнууд харилцагчийн үйлчилгээний дадал зуршлыг бий болгож, байгууллагын үзэл баримтлалыг бүхэлд нь сүйтгэдэг. Эхний бөгөөд гол зүйл бол чекийг хугацаанаас нь өмнө хаах явдал юм. Зочин мөнгөө төлөхгүй явчих вий гэсэн айдас нь зөөгчдийг тооцоогоо авчирч, төлбөрөө аль болох хурдан авахыг шаарддаг.

Сэтгэл зүйн хамтүүднээс зочин тус байгууллагад хийсэн айлчлалаа дуусгасан гэж үзэж байна. Тэр хоолоо идэж дуусаад гарц руу явахыг хүсч байна. Гэсэн хэдий ч, жишээлбэл, хэрэв хүн халуун хоол, салат захиалсан бол хоолоо хийж дуусаад амттан идэх талаар бодож магадгүй юм. Эсвэл тэр нэмэлт ундаа худалдаж авч болно. Тиймээс чек дэх орон тоог нэмэгдүүлэх боломжийг алдахгүйн тулд зөөгчид төлбөрөө шууд авч явах ёсгүй. Та зүгээр л зочдыг анхааралтай ажиглах хэрэгтэй бөгөөд хэрэв хүн оройн хоолны мөнгө төлөхгүй байж магадгүй гэж сэжиглэж байгаа бол энэ талаар менежер эсвэл менежерт мэдэгдэх нь дээр.

Өөр нэг алдаа бол үнэтэй цэс санал болгохоос айдаг явдал юм. Зөөгчид ихэвчлэн зочдод "Тэд надад хамгийн үнэтэй хоол санал болгодог, тиймээс тэд зүгээр л надаас мөнгө олохыг хүсдэг" гэх мэтээр айдаг. Амттай, үнэтэй хоол, ундаа худалдаж авах боломжтой хэд хэдэн зочид байдаг бөгөөд өөрсдийгөө чинээлэг гэж үздэг (өөрсдийгөө нэмэлт зардал гаргахыг зөвшөөрдөггүй байсан ч гэсэн) зүгээр л зусардаг хүмүүс байдаг. Тиймээс өндөр үнэ цэнэтэй албан тушаалыг айдасгүйгээр санал болгох нь зүйтэй.

Зөөгчийн зайлсхийх ёстой өөр нэг арга бол хэтэрхий олон аяга таваг жагсаах явдал юм. Зочидтой богино, гэхдээ бүтээлч харилцах боломжийг олгодог Herringbone техникийг санаж байх хэрэгтэй. Хэрэв зөөгч нь "амьд цэс"-ийн үүрэг гүйцэтгэдэг бол зочдод түүнийг орхиж, албан тушаалуудыг бие даан судлахыг хүсэх магадлалтай. Тиймээс зөөгч зочдод санал болгох хэд хэдэн хоолонд анхаарлаа хандуулах хэрэгтэй. Хамгийн гол нь зочдод амтлах хүсэл төрүүлдэг.

Бас бусаднэг бүтэлгүй арчилгааны арга бол хэт хөндлөнгөөс оролцох явдал юм. Зөөгч бол зочдод туслах ёстой хүн гэдгийг санах нь зүйтэй. Гэсэн хэдий ч зочдыг ивээн тэтгэж болохгүй. Зочны ширээн дээр юу болж байгааг анхааралтай ажиглаж, зөв цагт тэнд эсвэл харагдахуйц байх нь чухал юм. Үүнээс гадна та зочдод хоол, ундаа тулгах ёсгүй. Энэ нь тэдний хүсэл, сонголтоос эхлэх шаардлагатай байна. Тууштай байдал, хүсэл тэмүүлэл нь зочдын сэтгэл санааг сүйтгэж, улмаар тухайн байгууллагын үзэл бодлыг сүйтгэдэг гэдгийг санах нь зүйтэй.

Зөвлөгөө нэмэгдүүлэх техник

Зөөгч бүр зочиндоо сайн үйлчилж байвал өөрт нь үлдээсэн зөвлөгөө хэлбэрээр нэмэлт орлого олох боломжтой гэдгийг мэддэг. Гэсэн хэдий ч энд гол зүйл бол зочдыг ялах явдал юм.

Эрдэмтэд энэ тохиолдолд хамгийн найдвартай арга бол зочны үгийг давтах явдал гэдгийг олж тогтоосон. Энэ аргын сэтгэлзүйн үр нөлөө нь ердөө л гайхалтай юм. Зөөгч зөвхөн зочны хэлсэн үгийг анхааралтай сонсох ёстой бөгөөд түүний хэллэгт зочны хэлсэн үгийг ашиглах нь зүйтэй.

Дүгнэлт

Салливаны толгой дохих болон бусад борлуулалтын арга техник нь байгууллагын дундаж чекийн хэмжээг нэмэгдүүлэх болно. Хамгийн гол нь тэдгээрийг ашиглах нь байгалийн жамаар харагдахуйц байдлаар эзэмших явдал юм.

Зоогийн газрын менежер ажилчидтай бие даан тусгай сургалт явуулах эсвэл мэргэжилтэн урьж болно. Энэ нь зочдод сэтгэл хангалуун байж, зарцуулсан мөнгөндөө харамсахгүй байхын тулд зөөгчдийг цэсийн зүйлсийг зарахад сургахад тусална. Бэлтгэл хийсэндээр дурдсан үндсэн техникчдэд бармен, зөөгч зэрэг үйлчилгээ үзүүлдэг тул тус байгууллага нь борлуулалтыг хоёр дахин нэмэгдүүлэх боломжтой.