Идэвхтэй борлуулалт - энэ юу вэ? Николай Рысев, "Идэвхтэй борлуулалт". Идэвхтэй борлуулалтын технологи

2024 Зохиолч: Howard Calhoun | [email protected]. Хамгийн сүүлд өөрчлөгдсөн: 2023-12-17 10:35

Аливаа бизнесийн амжилт нь үйлчлүүлэгчид болон боломжит худалдан авагчидтай харилцах чадвараас хамаарна. Үүнд зориулсан хэрэгсэл байдаг - идэвхтэй борлуулалт. Энэ нь юу вэ - техникийн багц эсвэл системийн механизм уу? Идэвхтэй борлуулалтын урлагийг хэрхэн эзэмших вэ, тэдний техникийг эзэмших амжилтыг юу тодорхойлдог вэ?

Идэвхтэй борлуулалтын мөн чанар

Идэвхтэй борлуулалтыг ихэвчлэн бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний зах зээлийн борлуулалттай холбоотой нарийн төвөгтэй үйл явц гэж нэрлэдэг: үйлчлүүлэгч олох, түүний хэрэгцээг тодорхойлох, сонирхол татахуйц санал бий болгох, хэлэлцээр хийх, хэлэлцээр хийх, дараа нь харилцагчтай харилцах. үйлчлүүлэгч. Тэдний идэвхгүй борлуулалтаас ялгарах гол ялгаа нь худалдан авагчид хандах боломжгүй байдаг - тэр өөрөө ирдэг.

Үйлчлүүлэгчтэй харилцах дээр дурдсан мөчлөгт оролцож буй компанийн ажилтан өөрийн албан тушаалын онцлогийг ойлгож, идэвхтэй борлуулалт гэж юу болохыг, энэ нь зөвхөн бэлэн мөнгө, тооцооны ажил биш гэдгийг мэддэг байх нь чухал юм. бизнесийн өсөлтөд чиглэсэн санаатай үйлдлүүдийн дараалал. Ногдуулах биш, харин бараа, үйлчилгээг борлуулах нь чухал юм. Худалдан авагч хамгийн түрүүнд түнш гэдгээ мэдрэх ёстой. Энд менежерт бүхэл бүтэн хувийн шинж чанарууд хэрэгтэй болно - хэлэлцээр хийх, харилцан буулт хийх, үйлчлүүлэгчтэй нийтлэг ашиг сонирхлыг олох, найрсаг харилцааны горимыг хадгалах чадвар.

Идэвхтэй борлуулалтын нарийн урлаг

Мэргэжилтнүүд бараа, үйлчилгээний борлуулалтад оролцдог менежерийн хамгийн чухал чанар бол ажлын арга барилыг хөгжүүлэх, аль идэвхтэй борлуулалтын арга хамгийн үр дүнтэй болохыг тодорхойлох хүсэл эрмэлзэл, түүнчлэн системийн загварыг бий болгох явдал гэж шинжээчид үздэг. тэдний хэрэглээ. Тиймээс, жишээлбэл, үйлчлүүлэгчтэй утсаар ярих (харилцагч нь менежертэй харилцахад хэдэн минут зарцуулахыг зөвшөөрсөн) техникийг амжилттай ашигласны дараа та худалдан авагчийг сонирхож, түүнийг эргүүлж өгөх хэрэгтэй. боломжийг бодит болгох.

Мэргэжилтнүүдийн хэлснээр ярилцагчийн нэг заль мэхээс зайлсхийх нь маш чухал юм. Заримдаа үйлчлүүлэгч менежертэй харилцах сонирхолтой дүр эсгэдэг - энэ нь ихэвчлэн ийм зан үйлийг ажил олгогч компанийн корпорацийн "код" -д заасан тохиолдолд тохиолддог бөгөөд энэ нь эелдэг байдлыг эрхэмлэдэг. Ийм худалдан авагчийг тодорхойлох чадвар нь бүхэл бүтэн урлаг бөгөөд идэвхтэй борлуулалтын тусдаа арга, мэргэжлийн менежерийн тусгай хэрэгсэл гэж хэлж болно.

Үйлчилгээгээ хэрхэн борлуулах вэ?

Бизнес нь зах зээлд бараа, үйлчилгээг нийлүүлдэг. Борлуулалтын хоёр зүйлтэй ажиллахдаа үйлчлүүлэгчид болон боломжит худалдан авагчидтай харилцах онцлог нь өөр өөр байдаг. Олон мэргэжилтнүүд үйлчилгээ зарах нь маш их зүйл гэж үздэгИлүү хэцүү, учир нь энэ нь ихэвчлэн хүрч, амтлах, турших, зүгээр л бүтээгдэхүүн гэж үзэх боломжгүй байдаг. Үйлчилгээний идэвхтэй борлуулалт нь тодорхой мэргэжлийн сургалт шаарддаг үйл ажиллагааны төрөл юм. Менежер нь юуны түрүүнд ажил олгогчийнхоо чадавхийн талаар бодитой төсөөлөлтэй байх ёстой бөгөөд үйлчлүүлэгчдэд бизнес өгч чадахгүй зүйлийг амлах ёсгүй. Хоёрдугаарт, үйлчилгээг борлуулахдаа мэргэжилтэн нь аман ярианы дараагийн механизмыг анхаарч үзэх ёстой, өөрөөр хэлбэл ажлын нэг удаагийн үр дүнд хүрэхгүй, харин эрэлтийг нэмэгдүүлэх цаашдын хэтийн төлөвийг мэдрэх ёстой. Гуравдугаарт, менежер үйлчилгээнд гарсан дутагдлыг (тэдгээрийг "мэдрэх" боломжгүй) ямар нэгэн байдлаар нөхөх чадвартай байх ёстой.

Хамгийн сайн сонголт бол ятгах, бичиг үсэгт тайлах, чадварлаг байх явдал юм. Амжилтын өөр нэг бүрэлдэхүүн хэсэг бол үнэнийг хэлэх чадвар, идэвхтэй борлуулалтын мэргэжилтэн борлуулж буй бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний талаархи дэлгэрэнгүй мэдээллийг задруулах хүсэл юм. Энэ нь ямар брэнд вэ, хэн үйлдвэрлэдэг, яагаад ийм үнэ байдаг вэ - энэ бүгдийг худалдан авагч мэдэх ёстой.

Боловсон хүчин бүхнийг зардаг

Бизнесийн өсөлтийн явцад түүний бүтцэд шинэ хэлтэс хэрэгтэй болох мөч ирдэг - идэвхтэй борлуулалтын хэлтэс. Удирдлага нь компанийн энэ хэсгийг бүрдүүлэх чадварлаг арга замыг сонгох, хамгийн чухал нь мэргэшсэн боловсон хүчнээр хангах нь чухал юм. Бизнесийн өмнө тавьж буй одоогийн даалгавар, тэдгээрийг шийдвэрлэх нөхцлөөс их зүйл шалтгаална.

Жишээ нь, нөхцөл байдалд дүн шинжилгээ хийх явцад удирдлага нь шинэ хүмүүсийг идэвхтэй татах шаардлагатай гэж үзсэн.үйлчлүүлэгчид. Үүний дагуу ажилтнуудад "хүйтэн дуудлага" -тай ажиллах арвин туршлагатай хүмүүсийг сонгох шаардлагатай байна. Өөр нэг хувилбар бол зах зээл нь брэндийн талаарх ойлголт маш бага байдаг. Тиймээс үйлчлүүлэгч бүр компанийн бараа, үйлчилгээтэй байнгын холбоотой байхын тулд давтан борлуулалтад анхаарлаа хандуулах нь даалгавар юм. Борлуулалтын менежерүүдийн боловсон хүчнийг бүрдүүлэх гол асуудал бол мэргэжилтнүүдийн тоо, чиг үүргийн цар хүрээ, хариуцлагын түвшинг тодорхойлох явдал юм. Мэргэжилтнүүд бизнесмэнүүдэд нэг талаасаа бага хүчээр бага хэмжээний ажлаас эхэлж, нөгөө талаас борлуулалт өсвөл шинэ хүмүүс рүү залгахын тулд бөөн анкетаа бэлэн байлгахыг зөвлөж байна.

Мэргэжил - менежер

Үнэндээ худалдан авагчтай харилцах гол дүр бол менежер юм. Мэргэжилтнүүд энэ албан тушаалд хүрэхэд шаардлагатай хүний хэд хэдэн чанарыг тодорхойлдог. Нэгдүгээрт, менежер нь ажилд хандах хандлага, даруу байдал, өөрийгөө эерэгээр төлөвшүүлэх чадвараас хамаардаг сэдэлтэй байх ёстой. Хоёрдугаарт, энэ нь хувь хүний өргөн хүрээний шинж чанарууд юм - төлөвшил, өөртөө итгэх итгэл, сэтгэл хөдлөлийн тогтвортой байдал, уян хатан байдал, стандарт бус тохиолдолд буулт хийх, шийдлийг олох чадвар, хэлэлцээр хийх чадвар. Гуравдугаарт, менежер нь үйлчлүүлэгчийг арилжааны саналыг сонирхож, харилцан яриа хэлэлцээрээс зайлсхийх гэсэн үйлчлүүлэгчийн оролдлогыг хэрхэн тойрч гарахаа мэддэг байх ёстой. Ихэнх үйлчлүүлэгчид эхэндээ танихгүй хүнтэй яриа эхлүүлэх дургүй байдаг тул эсэргүүцлийг эсэргүүцэх нь мэргэжлийн хамгийн чухал чанар юм. Менежер нь хамгийн чухал зүйл болох борлуулж буй бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний үнийг тохиролцох чадвартай байх ёстой.

Үгүй гэж хэлэх нь ажлын нэг хэсэг юм

Идэвхтэй борлуулалтад оролцдог менежер гэдэг нь бусад мэргэжлийн хүмүүсээс илүү олон удаа харилцан яриа өрнүүлэхээс зайлсхийх, эсэргүүцэх, үгүйсгэх болон бусад оролдлогыг сонсдог хүн юм. "Үгүй" гэдэг үгийг зөв ойлгох чадвар нь борлуулалтын мэргэжилтний хамгийн чухал чанар юм. Мэргэжилтнүүд шинэхэн менежерүүдэд нэгдүгээрт, татгалзалыг ажлын нэг хэсэг, хэм хэмжээ гэж үзэх, хоёрдугаарт, ийм үзэгдлийг шууд утгаар нь ойлгож сурахыг зөвлөж байна. Үйлчлүүлэгч нь ихэвчлэн бараа, үйлчилгээг худалдан авахад хоёрдмол утгагүй эсэргүүцэлтэй тулгардаггүй учраас "үгүй" гэж хэлдэг, заримдаа энэ нь хүний өвөрмөц сэтгэл хөдлөлийг илэрхийлдэг сэтгэлзүйн үзэгдэл юм. Менежерээс нэг буюу хэд хэдэн удаа татгалзсан хүн дараа нь компанийн байнгын үйлчлүүлэгч болох тохиолдол байдаг. Мэргэжилтнүүдийн үзэж байгаагаар автоматаар эерэг хариулт өгөхөөс зайлсхийх нь чухал бөгөөд энэ нь үйлчлүүлэгч "үгүй" гэж хэлсэн тохиолдолд борлуулалтын мэргэжилтэнд сэтгэл зүйн таагүй байдлаас зайлсхийхэд тусална.

Хамгийн сайн менежер бол чимээгүй "скаут"

Идэвхтэй борлуулалтын менежерийн онцгой чухал чанар бол үйлчлүүлэгчээс асуулт асуух, түүний хэрэгцээг "шинжлэх", сэтгэл зүйн болон хувийн шинж чанарыг тодорхойлох чадвар юм. Мэргэжилтнүүдийн хязгаарлагдмал хувь нь ийм чадвартай байдаг тул энэ чадвар нь эхлэгчдэд өрсөлдөхүйц сайн давуу тал болж чадна гэдгийг мэргэжилтнүүд тэмдэглэж байна."худалдагч". Зөв асуулт асуух урлаг нь шаардлагагүй үг хэллэг гаргахгүй байх чадвартай нягт холбоотой.

Тиймээс хэрэв менежер төрөлхийн яриа хөөрөөтэй бол энэ нь түүнийг "скаут" болоход нь туслах нь дамжиггүй, гэхдээ энэ нь худалдан авагчтай утга учиртай, бүтээлч яриа хэлэлцээ хийхэд саад болж магадгүй юм. Үйлчлүүлэгчтэй харилцахдаа борлуулалтын мэргэжилтэн зөвхөн цэг дээр нь ярьж, ярилцагчдаа юу хэрэгтэй байгааг илчилж, хамгийн чухал нь үйлчлүүлэгчээ сонсох чадвартай байх ёстой. Ямар нэгэн шалтгаанаар цаг хугацаа шаардсан асуултуудыг асуудаг гэдгийг худалдан авагчид ойлгуулах нь чухал. Худалдан авагч нь хязгаарлалтыг мэдрэх ёсгүй, харин эсрэгээрээ идэвхтэй борлуулалт гэх мэт үзэгдэлд ямар ашиг тустайг олж харах ёстой. Энэ нь зүгээр нэг юм зарах гэсэн оролдлого биш, харин харилцан ашигтай харилцааг бий болгох арга юм.

Сурах нь хөнгөн

Идэвхтэй борлуулалтын үндсийг эзэмших нь зөвхөн практик төдийгүй онол, зохиогчийн төрөл бүрийн арга, материалыг хичээнгүйлэн судлах явдал юм. Оросын менежерүүдийн дунд түгээмэл хэрэглэгддэг эх сурвалжуудын дунд Николай Рысевын бичсэн номууд (аудио форматтай) багтдаг.

"Идэвхтэй борлуулалт" - энэ бол түүний бүтээлүүдийн нэр юм. Тэдгээрийг маш энгийн бөгөөд ойлгомжтой хэв маягаар бичсэн хэд хэдэн хэвлэлтээр хэвлүүлсэн. Эдгээр нь амжилттай борлуулалт, хэлэлцээр хийх хэдэн арван стратегийн гүн гүнзгий дүн шинжилгээг агуулдаг бөгөөд практикт харуулсан жишээнүүд байдаг. Энэхүү ном нь төрөл бүрийн мэргэшсэн худалдааны чиглэлээр мэргэшсэн мэргэжилтнүүдийн жинхэнэ олдвор юм. Худалдагч, борлуулалтын төлөөлөгч, менежерүүд, удирдах ажилтнууд, тэр байтугай янз бүрийн хэлтсийн захирал хүртэл үүнийг уншиж, маш их хэрэгтэй мэдээлэл авах боломжтой.

Өөрийгөө хөгжүүлэх нь амжилтанд хүрэх түлхүүр юм

Мэргэжилдээ системтэй хандлагыг хэрэгжүүлж чадсан менежер нь зөвхөн олон янзын аргуудыг ашиглах боломжийг олж авдаггүй - түүний гарт олон салбарт өргөжүүлэх боломжтой идэвхтэй борлуулалтын бүхэл бүтэн технологи байдаг. Ийм байдалд хүрэх нь юуны түрүүнд өөрийгөө хөгжүүлэх гэсэн үг юм. Энэ нь чадвар, хамгийн чухал нь сурах хүсэл, борлуулалтын шинэ зүйлийг эзэмших хүсэлд оршдог.

Хэрэв идэвхтэй борлуулалтын менежер эдгээр үзэгдлийг хэрхэн эрэмбэлэхээ мэддэг бол энэ нь түүнд өөрийгөө сайжруулах төдийгүй хүрээлэн буй орчны өөрчлөлтийг зөв үнэлэх, шинэ гадаад хүчин зүйлүүдтэй ажиллах боломжийг олгоно (жишээлбэл, тодорхой төрлийн бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний эрэлт буурсан эсвэл зорилтот бүлгийн хэрэглэгчид ямар нэг шалтгаанаар төлбөрийн чадвараа алдсан). "Худалдааны ажилтан" -ын өөр нэг чухал шинж чанар нь түүний бүтээгдэхүүн, түүний давуу болон сул талуудыг мэдэх явдал юм. Үйлчлүүлэгч худалдан авсан бүтээгдэхүүн, үйлчилгээнийхээ талаар найдвартай мэдээлэл авах ёстой - энэ нь түүний болон бизнесийн хоорондын урт хугацааны харилцааны чухал нөхцөл юм.