Зах зээл болон дэлгүүрийн худалдан авагчдын үндсэн төрлүүд

2024 Зохиолч: Howard Calhoun | [email protected]. Хамгийн сүүлд өөрчлөгдсөн: 2023-12-17 10:35

Худалдагч нь тэдэнтэй нийтлэг хэл олох шаардлагатай байдаг тул худалдагч болон худалдан авагчдын хоорондын харилцаа хамгийн хэцүү байдаг. Судалгаанаас үзэхэд борлуулалтын үр нөлөө нь худалдагч нь худалдан авагчдын төрлийг хэр мэддэг, тэдэнд хандах хандлагыг хэрхэн олохоос хамаардаг. Мөн худалдан авагчид нь үндсэндээ хүмүүс байдаг бөгөөд тус бүр өөрийн гэсэн сэтгэл зүйн шинж чанартай байдаг.

Сонгодог төрлүүд

Бид бүгд өөр, өөр өөр цэгээр зочилдог, алдартай, тийм ч их биш брэндийн бүтээгдэхүүнийг үнэтэй, боломжийн үнээр сонгодог. Орчин үеийн амьдралын түвшин нь бүх худалдан авагчдыг дараах зарчмын дагуу ангилах боломжийг бидэнд олгодог:

• Боломж: тодорхой дэлгүүрт байнга зочилдог ч бараа авдаггүй үйлчлүүлэгч байдаг.
• Шинэ үйлчлүүлэгчид анх удаагаа дэлгүүрт орж байна. Мөн худалдагчдад үйлчлүүлэгчдэд сайхан сэтгэгдэл төрүүлэх үүрэг хүлээсэн бөгөөд ингэснээр тэд энэ цэгийг сонгон сонголтоо хийнэ.
• Үнэнч үйлчлүүлэгчид: Тэд худалдагчдыг таньдаг, тухайн дэлгүүрээс сонголтоо хийж, бүтээгдэхүүний чанар, үнэ, үйлчилгээний ажилтнуудыг үнэлдэг.
• Тийм бус худалдан авагчид: Эдгээр төрлийн худалдан авагчдыг болгоомжтой удирдах шаардлагатай тул тэдэнтэй харьцахад хамгийн хэцүү байдаг.

Ямар сэтгэл хөдлөл вэ

Бидний хүн бүр тодорхой дэлгүүрт тодорхой худалдан авалт хийхээр ирдэг. Мөн бидний хүн нэг бүр тодорхой цэгт зочлоход онцгой сэтгэл хөдлөлтэй байдаг. Сэтгэл судлаачид бүх үйлчлүүлэгчдийг сэтгэл хөдлөлийн байдлаас нь хамааруулан тус тусад нь ангилдаг:

• Харилцаагүй үйлчлүүлэгчид: тэд тайван, нам гүм бөгөөд худалдагчийн асуултад хариулах дургүй.
• Ичимхий худалдан авагчид үргэлж өөрийгөө зөв гэж боддог тул худалдагчийн зөвлөгөөг сонсох нь ховор, сандарч, догдолж байдаг.
• Сайн сэтгэлтэй худалдан авагчид үргэлж худалдагчтай ярилцаж, тэдний зөвлөгөөг сонсож, тэр байтугай дагаж мөрдөхөд бэлэн байдаг. Заримдаа ийм үйлчлүүлэгчид итгэлгүй байдлаар худалдагчийг гомдоохоос айдаг тул бараа худалдаж авдаг.

Эдгээр нь дэлгүүрийн худалдан авагчдын сэтгэл хөдлөлийн үндсэн төрлүүд боловч эдгээр ангилалд сэтгэл зүйн байдал нь түрэмгийллээс эхлээд өөртөө итгэх итгэл, хэт автагдах зэрэг олон үйлчлүүлэгчид байдаг.

Ямар зан үйл

Дэлгүүр бол сэтгэл хөдлөм үйл явц бөгөөд худалдан авагч бүр өөр өөр зан авир гаргадаг. Хэн нэгэн ижил зүйлийг удаан хугацаанд сонгож, олон зүйлийг хэмжиж, хэн нэгэн нь тодорхой загвараар ирж, худалдаж авдаг. Сэтгэл зүйчдийн үзэж байгаагаар бүх төрлийн худалдан авагчид шинэ бүтээгдэхүүн лангуун дээр гарч ирэхэд өөр өөрөөр ханддаг:

• Шинэчлэгч гэдэг нь дэлгүүрийн шинэ бүтээгдэхүүнд хамгийн хурдан хариу үйлдэл үзүүлдэг үйлчлүүлэгчид бөгөөд тэдний хувьд өөрийгөө батлах нь илүү чухал байдаг. Ийм үйлчлүүлэгчид сэтгэл зүйчдийн үзэж байгаагаарЖинхэнэ, хамгийн гол нь шинэ хувцасаараа бусдын анхаарлыг татахыг хичээ.
• Идэвхтэй үйлчлүүлэгчид ч хурдан худалдан авалт хийдэг ч сурталчилгаанд хөтлөгддөг.
• Прогрессив худалдан авагчид хамгийн алдартай төрөл юм, учир нь тэд бараагаа хамгийн их алдаршсан үед нь авдаг.
• Материалистууд бол аль хэдийн моодноос гарсан барааг хямдралтай үнээр худалдан авдаг үйлчлүүлэгчид юм. Тэд шинэ бүтээгдэхүүн хүлээн авдаггүй бөгөөд сайн тохирохыг нь авдаг.

Маркетерууд юу гэж хэлдэг

Тэдний бодлоор зан төлөвийн шалгуураар худалдан авагчийн төрлийг тодорхойлох боломжтой. Маркетерууд 4 төрлийн хэрэглэгчийг тодорхойлдог:

• Төвөг зантай. Энэ зан үйл нь шинэ, үнэтэй бүтээгдэхүүн худалдаж авдаг үйлчлүүлэгчдэд тохиолддог. Дүрмээр бол ийм худалдан авалт нь ховор тохиолддог тул үүнийг ухамсартайгаар хийдэг. Хэрэглэгч өөртөө учирч болзошгүй эрсдлийг арилгахын тулд худалдан авалтын бүх талыг судлахыг эрмэлздэг тул ийм худалдан авах зан үйлийг нарийн төвөгтэй гэж нэрлэдэг. Энэ тохиолдолд худалдагч нь бүтээгдэхүүн, түүний шинж чанар, давуу талуудын талаар хамгийн мэдээлэлтэй, ойлгомжтой мэдээллийг өгөхийг эрмэлздэг бөгөөд ингэснээр худалдан авагч өөрийн сонголтын зөв эсэхийг шалгах боломжтой болно.
• Олон төрлийн, олон төрлийн худалдан авагчид ижил болон ижил төрлийн хэд хэдэн бүтээгдэхүүнээс сонголт хийх боломж олдвол найдваргүй зан чанартай байдаг. Ийм хэрэглэгчид аливаа зүйлийг өөрийгөө илэрхийлэх хэрэгсэл болгон олж авдаг гэдгийг сэтгэл судлаачид тэмдэглэжээ.
• Худалдан авах дадал зуршил нь ийм худалдан авагчдын онцлог шинж юморолцоо бага, бүтээгдэхүүн хоорондын ялгаа төдийлөн харагддаггүй. Ийм худалдан авагчид зүгээр л дэлгүүрт очиж, ямар нэг зүйлийг харьцуулахгүйгээр, ашиг тусыг нь хайхгүйгээр худалдаж авдаг. Эдгээр үйлчлүүлэгчид брэндэд үнэнч байдаггүй тул маркетерууд тэднийг урамшуулахын тулд хямдралтай үнэ эсвэл борлуулалт гэх мэт шийдлүүдийг ашигладаг.
• Хайлтын зан төлөв: Ийм зан чанартай хэрэглэгчид тодорхой брэнд дээр төвлөрдөггүй - тэд энд болон одоо дуртай зүйлээ сонгодог.

Бизнесийн үйлчлүүлэгчийн төрөл

Худалдан авагч нь өөр байж болно - хөгжилтэй, ухааралтай, хайж, яг яагаад дэлгүүр эсвэл зах дээр ирснээ мэддэг. Хэрэв зах зээл танд тохирсон үнийг тохиролцож, тогтоох боломжтой хэвээр байгаа бол энэ нь дэлгүүрт ажиллахгүй. Худалдан авагчид ямар төрлүүд байдаг вэ гэдгийг худалдагчид өөрсдөө мэдэх нь чухал бөгөөд энэ нь үйлчлүүлэгчидтэй ажиллах ажлыг зөв зохион байгуулах боломжийг олгодог. Үйлчлүүлэгч нь өөр, түүний санаа зорилго нь:

• Хүссэн ба худалдан авах боломжтой: Энэ тохиолдолд худалдагч нь худалдан авагчийг сонирхож, худалдан авахад нь хөтлөх сонирхолтой байдаг.
• Хүссэн боловч худалдаж авах боломжгүй: Энэ тохиолдолд худалдагч худалдан авах боломжгүй болсон шалтгааныг олж мэдээд үйлчлүүлэгч энэ бүтээгдэхүүнийг илүүд үзэж сонголтоо хийсээр байгаа эсэхийг шалгахыг хичээдэг.
• Хүсээгүй ч худалдан авах чадвартай.

Эдгээр бүх төрлийн худалдан авагчид зах зээлд нэлээд түгээмэл байдаг тул худалдагчид стратегиа сайтар тунгаан бодож, тодорхой худалдан авагч бүрийн шаардлагад нийцүүлэн хандах хандлагыг хайж олох хэрэгтэй.боломж.

Чи хэн бэ

Бүх төрлийн сэтгэлзүйн үйлчлүүлэгчдийг дараах үгээр дүрсэлж болно:

1. Шинжээчид "Яаж?" Гэсэн асуултын хариултыг үргэлж хайж байдаг. мөн тэдний шаардлагад нийцсэн бүтээгдэхүүн олохыг эрмэлздэг. Эдгээр хэрэглэгчид бүх зүйлд төгс төгөлдөрт дуртай тул бодит байдлыг шалгахаас залхуу байдаггүй. Тэд маш их асуулт асуудаг тул худалдагч бүх чухал мэдээллийг үйлчлүүлэгчид хүргэхийн тулд бүх хүч чадал, тэвчээрийг ашиглах ёстой.
2. Зориулалтын худалдан авагчид юу, хэзээ хүсч байгаагаа үргэлж мэддэг. Тиймээс тэд дэлгүүр эсвэл зах зээлд аль хэдийн тодорхой зорилготой, ялах зорилготой ирдэг тул алдаа, буруу сонголтыг хасдаг. Ийм худалдан авагчид цаг хугацаагаа хэмнэж, шаардлагагүй асуултуудад дэмий үрэхгүй.
3. Яагаад-яагаад-Хэрэглэгчид бүтээгдэхүүний нарийн ширийнийг мэдэх замаар удирддаг. Тэд маш их ярьж, асууж, бүх хариултыг тэвчээртэй сонсдог боловч баримт, нарийн ширийн зүйлийг төдийлөн сонирхдоггүй.
4. Сэтгэл хөдлөлөөр худалдан авагчид эрсдэлд ордог, эрч хүчтэй байдаг тул ихэвчлэн аяндаа худалдан авалт хийдэг. Ихэнхдээ ийм төрлийн хүмүүс өөрсдийн нэр хүндийг онцолж, тав тухтай нөхцлийг хайрлахыг хичээдэг.

Зан төлөв: Хотлер…

Дэлгүүр бол эдийн засгийн болон сэтгэл зүйн хувьд нарийн төвөгтэй үйл явц юм. Эрдэмтэд эцсийн хэрэглэгчийн зан үйлийн тусгай загваруудыг хүртэл бүтээдэг. Тиймээс, Ф. Хотлерийн хэлснээр, худалдан авагч бүр үе шаттайгаар биеэ авч явдаг: эхлээд тэр мэдээллийг ухаарч, хайж, дараа нь шийдвэр гаргаж, түүний зөв эсэхийг үнэлдэг.үйлдлүүд. Худалдан авагчдын үндсэн төрлүүд яг ингэж ажилладаг: эхлээд тэд худалдан авалт хийх хэрэгцээг тодорхойлж, судалж, дараа нь хайлтын нөхцөл байдлыг дуурайж, дэлгүүрт очдог. Энд хэрэглэгч хурдан шийдвэр гаргах нь чухал бөгөөд үүнд олон хүчин зүйл нөлөөлдөг.

…Батман

Бетманы загварын дагуу сонголт нь дараалсан бус давтагдах процедур юм. Эрдэмтэд хэрэглэгч эхлээд мэдээллийг боловсруулж, тухайн бүтээгдэхүүнийг худалдан авах хүсэл эрмэлзэлтэй, нөхцөл байдлын нөлөөлөл, хувь хүний сонголтыг харгалзан үнэлдэг гэж эрдэмтэд үздэг. Зөвхөн дараа нь худалдаж авах эсэхээ шийднэ.

Ямар төрлийн худалдан авагчид, ийм болон худалдан авалтууд

Бид бүгд өвөрмөц, хүн бүр өөрийн гэсэн тэргүүлэх чиглэл, үнэт зүйл, хэрэгцээтэй байдаг. Янз бүрийн төрлийн худалдан авагчид, худалдан авалтын төрлүүд, энэ нь зүгээр юм. Гэхдээ тодорхой бүтээгдэхүүнийг сонгох нь юуны түрүүнд сэтгэл зүйн асуудал гэж эрдэмтэд үздэг. Үүнийг маркетерууд болон худалдагч нар чадварлаг ашигладаг. Тэдний бодлоор бүх худалдан авалтыг гурван төрөлд хуваадаг:

1. Тодорхой төлөвлөсөн худалдан авалт.
2. Энд болон одоо аяндаа худалдаа хийх.
3. Хэсэгчилсэн төлөвлөсөн худалдан авалт.

Худалдан авагчдын ихэнх нь аяндаа худалдан авалт хийдэг нь анхаарал татаж байгаа бөгөөд эдгээр нь ямар ч үнийн категорийн бараа байж болно. Ихэнхдээ хэрэглэгчид авсаархан, гэртээ ихэвчлэн ашигладаг зүйлийг төлөвлөөгүйгээр сонгодог. Худалдагч нар өөрсдөө эдгээр бүх импульс барааг хамгийн харагдахуйц газарт байрлуулдаг бөгөөд ингэснээр худалдан авагч нь гарцаагүй өнгөрөхгүй. Үүнээс гадна, энэ газрыг сайтар зохион байгуулж, зохион байгуулах нь чухал юмтод өнгө эсвэл зургаар олны анхаарлыг татсан.

Эдийн засгийн үүднээс юу

Худалдан авагч нь зөвхөн маркетер, сэтгэл зүйчдэд төдийгүй эдийн засагчдад ч сонирхолтой байдаг. Тэд янз бүрийн төрлийн худалдан авагчид хэд хэдэн нөлөөгөөр биеэ авч явдаг гэж дүгнэсэн:

• олонхитой эв санааны нэгдлийн нөлөө;
• snob нөлөө;
• веблен эффект;
• үнийн нөлөө.

Олонхитой эв санааны нэгдлийн нөлөөлөл нь тухайн хүн өөрт хэрэгцээтэй байгаадаа биш, олонхи нь хийдэг учраас худалдаж авдаг гэдгийг хэлдэг. Өөрөөр хэлбэл, ийм худалдан авагчид загвар, дэгжин байдал гэх мэт санаагаа биелүүлэхийн тулд бусадтай адил байхыг эрмэлздэг.

Сноб эффект гэдэг нь бусдаас ялгарахын тулд өөрийн ач холбогдол, өвөрмөц байдлаа харуулахын тулд өөрийн статусын төлөө худалдан авалт хийх хүсэл юм. Веблений эффектийн дагуу барааг нүдэнд харагдахуйц хэрэглээнд зориулж худалдаж авдаг. Ихэнх тохиолдолд худалдан авагчийн нэр хүнд, статусын талаар ярих зориулалттай үнэтэй зүйлийг худалдаж авдаг. Бүтээгдэхүүнийг зөвхөн чанарын хувьд бус үнийн хувьд сонгоход үнийн нөлөө давамгайлдаг.

Бүгд өөр, гэхдээ бүгд адилхан

Ер нь худалдан авах зан үйлийг орлого, түр зуурын хэрэгцээ, дур сонирхол, бусдаас ялгарах хүсэл зэрэг янз бүрийн хүчин зүйлээр тайлбарлаж болно. Хэн нэгэн бүтээгдэхүүнийг үнэлдэг, хэн нэгэн нь хамгийн загварлагийг нь сонгодог, хэн нэгэн нь ижил бүтээгдэхүүний брэндийг үргэлж илүүд үздэг, хэн нэгэн нь ямар ч хамаагүй.тодорхой брэндүүд. Бид бүгд амьдралын янз бүрийн хэлбэр, түвшний худалдан авагчид боловч эрдэмтдийн үзэж байгаагаар бид бүгд анхаарал, харилцаа холбоогоор бидэнд зарагдах чанартай зүйлийг хүлээж байна. Орчин үеийн худалдан авагч бол таашаал авахыг хүсдэггүй, харин хамгийн чухал мэдээлэлтэй байж, шийдвэрээ хянахыг эрмэлздэг хүн юм.