Борлуулалтын гүйцэтгэл: шинжилгээ, үнэлгээ, хэмжүүр

2024 Зохиолч: Howard Calhoun | [email protected]. Хамгийн сүүлд өөрчлөгдсөн: 2023-12-17 10:35

Аливаа арилжааны бизнес өөрийн бүтцийн өсөлт, хөгжлийг байнга нэмэгдүүлж байх шаардлагатай. Борлуулалтын үр ашгийн түвшин нь компанийн үндсэн бизнес, амжилтанд ихээхэн нөлөөлдөг. Ажил дээрх бүх чухал шалгуурыг хэрхэн зөв үнэлж, амжилттай бизнесийн стратегийг бий болгох талаар энэ нийтлэлээс суралцаарай.

Үзэл баримтлал

“Борлуулалтын үр ашиг” гэдэг ойлголт нь компанийн ашигт ажиллагааны тодорхойлогч үзүүлэлт юм. Эндээс тухайн компани хэрэглэгчдийн сонирхлыг хэр их татаж байгаа нь тодорхой болно.

Үр ашигтай байдлын тухайд гэвэл харилцагчийн худалдан авалт, борлуулалтын арга барил, үнэлгээний шалгуур, санхүүгийн эргэлт, ерөнхийдөө бүтээмжтэй холбоотой олон асуудал тулгардаг. Гэхдээ тодорхой утгаараа бид үүнийг компанийн зах зээл дэх өрсөлдөх чадварын үзүүлэлт эсвэл тодорхой стратеги гэж тодорхойлж болно.

Үнэлгээ

Юуны өмнө та зардлаа түгээлтийн сувгаар бүлэглэх, мөн борлуулалтын бүх мэдээллийг цуглуулах хэрэгтэй. тэрнягтлан бодох бүртгэлийн системийг бий болгож, бүтээгдэхүүний өртөг, борлуулалтын харьцаанд дүн шинжилгээ хийхэд шаардлагатай болно.

Түгээх сувгуудыг хэд хэдэн ангилалд хувааж болно:

• Шууд - ажилчдын цалин, даатгалын шимтгэл, худалдан авалт эсвэл үйлдвэрлэл.
• Нэмэлт - тээвэр, утас, интернет, аялалын мөнгө гэх мэт
• Тодорхой - борлуулалтын хэмжээгээр урамшуулал, шаардлагатай бол бараа борлуулахад оруулсан мөнгө гэх мэт.

Борлуулалтын сувгуудын үр ашиг нь дараах үзүүлэлтүүдийг олоход тусална:

1. Бүтээгдэхүүний нийт ашиг - борлуулалтын орлого болон бүтээгдэхүүний өртгийн хоорондын зөрүү, ашиг ба ашиггүй байдлыг харгалзан үзнэ.
2. Ахиуц ашиг - борлуулалтын орлого ба хувьсах зардлын зөрүү, ахиу орлогыг хуваарилах сувгаар орлогод тооцсон.
3. Нийт ашиг - цэвэр ашиг.

Нийгмийн болон хувь хүний үзүүлэлт

Зөвхөн эдийн засгийн стандартууд ерөнхий гүйцэтгэлд нөлөөлдөггүй тул та гүйцэтгэлийн үндсэн үзүүлэлтүүдийг харьцуулж болно. Санхүүгийн талаас гадна субъектив ангиллыг анхаарч үзэх хэрэгтэй.

• ажилтны урам зориг;
• сэтгэл зүйн нөөц;
• ажилчдын сэтгэл ханамж;
• багийн харилцаа;
• боловсон хүчний эргэлт байхгүй;
• корпорацийн бүрэлдэхүүн хэсэг (багийн сүнс);
• хүч чармайлтыг үйл ажиллагаанд зөв хуваарилах.

Нийгмийн үзүүлэлтүүд нь төлөвлөлт, зорилго тавих үе шатанд хяналт шаарддаг,амжилтанд хүрэх явцад, түүнчлэн үйлдвэрлэлийн үйл явцын үе шатанд. Бүх үр дүн нийлээд хувь хүний боловсруулсан бизнес төлөвлөгөөнд нийцэж буй түвшинг илэрхийлнэ.

Гол үзүүлэлтүүд

Борлуулалтын гүйцэтгэлийн гол үзүүлэлтүүд:

Чиглэл	Гүйцэтгэлийн үзүүлэлт.
Үндсэн чиг хандлага	Үндсэн функцүүдийн хэрэгжилт. Хэрэгжүүлэхэд шаардлагатай бүх нөөцийн бэлэн байдал. Хаагдсан хэлэлцээрийн тоо. Хэрэглэгчийн бүтээгдэхүүнд хандах хандлага
Эдийн засгийн тал	Төсвийг чадварлаг төлөвлөх. Төлөвлөөгүй мөнгө үрэхгүй. Шаардлагатай зорилгоор санхүүжилтийг тодорхой хуваарилах. Орлого
Боловсон хүчин	Ажилтан. Ажилчдын тооны цалингийн тэгшитгэл. Мэргэжлийн хөгжил. Шаардлагатай мэргэжлийн түвшинд хүрэх

Шинжилгээ

Борлуулалтын үр ашиг, борлуулалтын эдийн засгийн өсөлтийг шинжлэхийн тулд хэд хэдэн гол хүчин зүйлийг үнэлэх шаардлагатай:

• борлуулалтын менежерүүдийн гүйцэтгэлийн үнэлгээ;
• борлуулалтын хэлтсийн ажилчдын тоо;
• зорилтот үзэгчдэд анхаарлаа төвлөрүүл;
• худалдан авагчдын тоо;
• тогтмол, боломжит болон алдагдсан үйлчлүүлэгчдийн тоо;
• зорилттой хэрэглээкомпанийн хөрөнгө;
• компанийн бүх нөөцийн зорилтот хуваарилалт;
• эдийн засгийн ерөнхий үзүүлэлтүүд;
• хамгийн өндөр орлоготой ангилал
• боломжтой үйлчлүүлэгчид татгалзах шалтгаан;
• менежер ба үйлчлүүлэгчийн хоорондын харилцааны түвшин.

Гүйцэтгэлд нөлөөлдөг бусад хүчин зүйлүүд бас онцгой үүрэг гүйцэтгэдэг:

• ажилчдын ажиллах хүсэл эрмэлзэл өндөр;
• компанийн хөгжил, шинэчлэл;
• хөдөлмөрийн бүтээмж;
• ажилчдын тав тухтай ажиллах нөхцөл;
• байгууллагын дотоод систем;
• хувь хүний сэдэл (материаллаг, нийгмийн, хамтын, урамшуулал гэх мэт).

Борлуулалтын албаны ажил

Борлуулалтын сувгийн үр нөлөө нь ажилтнуудын үр ашгаас шууд хамаардаг. Ажилчдын тоо нь ажлын цар хүрээтэй тохирч байгаагаас гадна мэргэжлийн үүргээ хэр зэрэг биелүүлж байгааг ойлгох хэрэгтэй. Ажлын үр дүнг ойлгохын тулд та дараах шалгуурыг анхаарч үзэх хэрэгтэй:

• Шинэ ажилтан олох зардал, цаг хугацаа.
• Хэрэглээний тоо, чанар.
• Гэрээний нөхцөл, хоёр талдаа тохиромжтой борлуулалтын систем.
• Менежерүүдийн ажлын өгөгдөл.
• Борлуулалтын хэлтсийн бүтэц.
• Сайн түвшний ажлын шагнал болох нэмэлт урам зориг.
• Мэргэжилтнүүдийг давтан сургах, хөгжих, карьераа өсгөх боломж.

Борлуулалтын түвшин

Борлуулалтын гүйцэтгэлбүтээгдэхүүн нь хөрвүүлэлтийг харуулж байна. Энэ нь борлуулалтын юүлүүр гэж нэрлэгддэг үр ашгийн түвшний үзүүлэлт бөгөөд бүр тодруулбал хэлцлийг хаахаас өмнөх бүтээгдэхүүний борлуулалтын үе шатуудыг харуулсан маркетингийн загвар юм.

Энэ нь гурван чухал үзүүлэлтээс бүрдэнэ: зочдын тоо (жижиглэнгийн худалдааны цэг эсвэл интернетийн эх сурвалж), үйлчлүүлэгчдийн шууд хүсэлт (амьд эрэлт) болон борлуулалтын тоо. Борлуулалтын гүйцэтгэл нь ихэвчлэн худалдагч, худалдан авагчтай харилцах харилцаанд суурилдаг. Ажилчдын бэлэн байдлын 3 үндсэн түвшинг тодорхойлсон:

1. Сул. Менежер ятгах замаар борлуулалт хийхдээ хоосон амлалт, хууран мэхлэлт, үйлчлүүлэгчийг тайвшруулах, зусардах оролдлого хийдэг. Энэ түвшинд худалдагчид хийж байгаа зүйлдээ тийм ч их хүсэл тэмүүлэлтэй байдаггүй, энэ үйл явцад хувийн сонирхолгүйгээр цалингийн төлөө ажилладаг бөгөөд зарим тохиолдолд эвгүй, дарамттай, бүр доромжилсон мэт санагддаг.
2. Тэмцлийн түвшин. Худалдагч нь ямар ч аргаар хамаагүй боломжит үйлчлүүлэгчийг хэлцэл хийхийг "хүчээр", түүнд үүнийг хийх шаардлагатай гэдэгт итгүүлж, үргэлж эерэг байдлаар биш, харин сэтгэлзүйн дарамт шахалт үзүүлдэг. Ийм худалдан авалт нь ихэвчлэн таашаалгүйгээр хийгддэг бөгөөд худалдан авагч дахин холбогдох магадлал бараг тэг байдаг.
3. Тоглоом. Энэ түвшинд арвин туршлагатай мэргэжилтнүүд эсвэл тусгайлан бэлтгэгдсэн мэргэжилтнүүд ажилладаг. Энд борлуулалт нь үйлчлүүлэгчтэй хүндэтгэлтэй, итгэлтэй харилцахад үндэслэсэн таатай шинж чанартай байдаг. Худалдагч нь үйлчлүүлэгчийн бүтээгдэхүүн сонгоход үнэнч туслах, найдвартай хамтрагч болдог.

Үр ашгийг дээшлүүлэх

Борлуулалтын үр ашгийг дээшлүүлэхийн тулд нөхцөл байдлыг өөрчлөхийн тулд олон асуудлыг авч үзэж байна. Одоогийн асуудлуудад дүн шинжилгээ хийхийн тулд та дараах төрлийн чухал төрлийн үйл ажиллагаанд анхаарлаа хандуулах хэрэгтэй:

• борлуулалтын стратеги ба төлөвлөлт;
• үнэ;
• бүтээгдэхүүний танилцуулга;
• үйлчлүүлэгчидтэй хийх хувийн уулзалтын үр дүнтэй байдал;
• утасны холбоо;
• ажил хэргийн захидал, арга хэмжээнд оролцох;
• Үйлчилгээний үр ашиг.

Борлуулалтын гүйцэтгэл нь тухайн байгууллагын тогтоосон зорилго, хөгжлийн аргаас хамаарна. Шаардлагатай ур чадварыг хөгжүүлэх, өөрийн тохиромжтой борлуулалтын системийг бий болгох, үр ашгийг нэмэгдүүлэхийн тулд ажиллах шаардлагатай давуу болон сул талуудыг тодруулахын тулд та ажлын дараах талуудад дүн шинжилгээ хийх хэрэгтэй:

• Зорилго, тэргүүлэх чиглэлээ тодорхойлох.
• Зах зээлийн эрэлт.
• Хэрэглэгчийн сонирхол.
• Үйлчилгээний загвар, үйлчилгээ хүргэх, борлуулалтын онцлог.
• Маркетингийн төлөвлөгөө.
• Хэрэглэгчээс хүлээн авсан мэдээллийн дүн шинжилгээ.
• Бүтээгдэхүүний танилцуулга.
• Хэрэглэгчдэд бүтээгдэхүүн санал болгох стратеги.
• Тодорхой саналууд.
• Менежерийн зан байдал ба үйлчлүүлэгчтэй харилцах.
• Компанийг өрсөлдөгчдөөс ялгаруулдаг өвөрмөц санал.
• Хэлэлцэж байна.
• Сурталчилгааны материалын дизайн.
• Эсэргүүцэлтэй ажиллаж байна.
• Хэрэглэгчийн дэмжлэг.
• Компанийн имиж ба нэр хүнд.
• Үр дүнтэй сурталчилгаа.
• Өргөнтүгээлтийн сувгийн хүрээ.
• Боловсон хүчний сургалт, боловсрол.
• Худалдан авагчид хувь хүн хандах.
• Бизнесийн баримт бичгийн бэлтгэл ба хэв маяг.
• Тэмцээн, арга хэмжээнд оролцох.

Бүх талын нарийвчилсан судалгаа нь үйлчлүүлэгчидтэй үр дүнтэй харилцах, дуудлагын статистикийг гаргах, борлуулалтын гүйцэтгэлийг үнэлэх, хэрэглэгчийн баазыг бүрдүүлэх, нэр төрлийн болон сурталчилгааны материалыг бэлтгэх, ажилчдын урам зоригийг олж мэдэх, багасгахад тусална. алдаа гаргах, шинэ хэрэглэгчдийг татах, мэргэжлийн түвшинг нэмэгдүүлэх.

Өсгөх аргууд

Борлуулалтын албаны үүрэг даалгавар тодорхой - зорилтот бүлгийг аль болох сонирхож, харилцагчийн чадварлаг үйлчилгээ үзүүлэх, хэрэглэгчийн эрэлт хэрэгцээг нэмэгдүүлэх, бүтээгдэхүүний талаарх мэдээллийг хүртээмжтэй хүргэх, бат бөх холбоо тогтоох шаардлагатай. худалдан авагчтай.

Үр дүнтэй борлуулалт хийхийн тулд та компанийн асуудалтай талыг харгалзан янз бүрийн арга хэрэглэж болно. Үйл ажиллагааны үр бүтээлтэй ажлыг сайжруулахын тулд танд хэрэгтэй:

1. Ажилчдад зориулсан тогтмол сургалт, даалгаврын үр дүнтэй гүйцэтгэлийг шалгах. Хэлэлцээр хийх, эсэргүүцэлтэй ажиллах, үйлчлүүлэгчтэй найдвартай харилцаа тогтоох, бизнесийн харилцааны дүрэмтэй танилцах нь ажлын чухал хэсэг юм.
2. Ажлын дүрэм. Ажилтны дагаж мөрдөх стандарт, дүрэм, дадлыг бий болгох.
3. Ажилтнуудын хооронд хөдөлмөр, урам зоригийг чадварлаг хуваарилах.
4. Холбооны тоог нэмэгдүүлэхүйлчлүүлэгчид болон хямдрал.
5. Бүтээгдэхүүний танилцуулгын өөр аргуудыг туршиж байна.
6. Урамшуулал.

Түгээх сувгуудыг өргөжүүлэх

Бүтээгдэхүүн түгээх арга нь аливаа бизнесийн чухал хэсэг юм. Компани хэдий чинээ олон түгээлтийн сувагтай байна төдий чинээ амжилттай, ашигтай болж, үүний дагуу борлуулалтын эдийн засгийн үр ашиг нэмэгддэг.

• Сонгодог борлуулалтын төрөл. Энэ тохиолдолд компани нь бүтээгдэхүүн нийлүүлдэг хэд хэдэн жижиглэн худалдааны цэгүүдтэй байдаг. Энэ хэлхээнд зуучлагч байж болно. Үйлдвэрлэгчээс бараа худалдан авч, хувиараа худалдааны цэгүүдтэй хамтран ажиллаж өөрөө зарна.
• Олон сувгийн маркетинг. Үйлдвэрлэгч компани нь түгээлтийн замаар бараагаа бие даан борлуулж, түгээлтийн бүх сувгийг удирдаж байх үед.
• Тендерт оролцох. Компанид бүтээгдэхүүн нийлүүлэх, тухайлбал, төрийн байгууллагуудад боломж олгох үед.

Нэмж дурдахад бид тодорхой бүтээгдэхүүнд зориулсан сурталчилгааны бие даасан зохион байгуулалт, арга хэмжээг багтааж болно. Тус компани нь чөлөөт орон зайд хүн бүрт бүтээгдэхүүнээ танилцуулах үед олон нийтийн газар жижиглэн худалдааны цэгүүдийг түрээслэх боломжтой.

Бидний үед интернет сайтууд болон алдартай олон нийтийн сүлжээгээр дамжуулан нэр төрлийг түгээх нь чухал болсон.

Компанийн хэрэгцээ шаардлагаас хамааран дараах төрлийн худалдааг авч үзнэ:

• бөөний худалдаа;
• жижиг бөөний;
• жижиглэн худалдаа.