Хүйтэн дуудлага хийх боломжит үйлчлүүлэгчид: суурийг хаанаас авах вэ, хувилбар. Шинэ үйлчлүүлэгчдийг татах

2024 Зохиолч: Howard Calhoun | [email protected]. Хамгийн сүүлд өөрчлөгдсөн: 2023-12-17 10:35

Хэрэв та борлуулалтын чиглэлээр ажилладаг бол хүйтэн дуудлага гэж юу болохыг тайлбарлах шаардлагагүй. Ийм учраас залуу менежерүүд өөр мэргэжлээр өөрийгөө сорихоор шийддэг. Туршлагатай хамт ажиллагсдын хувьд ч энэ даалгавар нь ихэвчлэн жинхэнэ сорилт болдог. Гар чичирч, хоолой тасарч, утасны нөгөө үзүүрт байгаа сэтгэл хангалуун бус дуу хоолойны өнгөнөөс болж утсаа хурдан тасалж, дахиж хэнтэй ч залгахгүй байхыг хүснэ.

Ийм ажлын үр дүнтэй байдлын талаар юу хэлэх вэ? Хамгийн магадлалтай, энэ нь тэгтэй тэнцүү байх болно. Өнөөдөр бид хүйтэн дуудлага гэж юу болох, дуудагч ямар даалгавартай тулгардаг талаар дэлгэрэнгүй ярихыг хүсч байна. Тэдгээрт хүрэхийн тулд эхлээд менежерт итгэмжлэгдсэн хэрэгсэлтэй хэрхэн ажиллахыг зааж өгөх шаардлагатай.

Лавлахыг нээхийг хүлээнэ үү

Худалдааны компанид ихэвчлэн яаж ажилладаг вэ? Түүний эгнээнд шинэ менежер орж ирэхэд туршлагатай хамт олон нь санаа алдсаар хотын компаниудын лавлахыг дамжуулдаг. Шаардлагатай дадлага, дасан зохицохын оронд өдөрт 100, 200, 300 хүн рүү залгаж, өөрийнхөө ярьж буй компанийн талаар ямар нэгэн зүйл хэлэхийг санал болгодог.юу ч мэдэхгүй. Боломжит үйлчлүүлэгчдэд ямар сэтгэгдэл үлдээсэн бэ? Тэд танай компанийн талаарх мэдээллийг дахин сонсохыг хүсэх болов уу? Энэ үйл явдлыг илүү болгоомжтой бэлтгэх хэрэгтэй бололтой.

Хүйтэн гэж юу вэ

Үндсэндээ эдгээр нь танихгүй хүмүүст зориулсан дуудлага юм. Заримдаа компанийн менежерүүд одоо байгаа үйлчлүүлэгчидтэйгээ байнга залгаж, одоогийн сурталчилгааны талаар мэдээлдэг. Энэ бол нөлөөллийн өөр механизм, бүр өөр харилцааны хэв маягийг агуулсан арай өөр арга юм.

Хүйтэн дуудлага гэдэг нь танихгүй хүмүүстэй ярилцах л юм. Үүний зэрэгцээ аливаа бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг өрсөлдөгчдөө зарах нь үргэлж зорилго биш юм. Сонирхолтой байдлаар мэдээлэл өгөх нь хамаагүй чухал юм. Мөн энд үр дүн гарахгүй байгаа гол шалтгаан нь оршдог. Энэ бол буруу тавьсан зорилго, зохих бэлтгэл дутмаг. Энэ нь үйлчлүүлэгчдээс сөрөг хариу үйлдэл үзүүлэхэд хүргэдэг.

Гол нь жагсаалтын төгсгөлд хүрэх

Залуу менежерүүд даалгаврыг ингэж хүлээж авдаг. Та утасны лавлахыг бүхэлд нь, ямар ч тохиолдолд аль болох олон хүн дуугаргах хэрэгтэй. Магадгүй хэн нэгэн сонирхож магадгүй юм. Өөрөөр хэлбэл, энэ аргад туйлын хөнгөмсөг ханддаг, тэд бүгдэд хүрэхийг хичээдэггүй. Тиймээс эхлээд зорилтоо өөрчил. Та боломжит үйлчлүүлэгчийг сонирхож, түүнд аль болох их хэрэгтэй мэдээллийг ерөнхийд нь өгч, "нэмэлт" хүсэх хэрэгтэй. Түүнээс гадна, одоо та бүх эсэргүүцэл, эргэлзээг саармагжуулахыг оролдож болно. Үйлчлүүлэгч утсаар хэлцэл хийх шаардлагагүй. Гэхдээ долоо хоногийн дараа тэр магадгүйчамайг санаж, оффист ирж дэлгэрэнгүй мэдээлэл асуугаарай.

Танд үнэхээр утасны дэвтэр хэрэгтэй юу

Хүйтэн дуудлага гэх мэт механизмыг нэвтрүүлэх талаар ярилцъя. Тийм ээ, энэ нь ихэвчлэн энгийн байдлаар хэрэгждэг: утасны төгсгөлгүй жагсаалтыг нээж, дуудаж эхлээрэй. Үүнд хэн ч баярлахгүй байна. Та хүмүүсийг бизнесээс нь салгаж, хэрэгцээгүй мэдээллийн урсгалыг толгой дээр нь асгаж, хэрэгцээтэй эсэхийг нь ч асуудаггүй. Тиймээс эхлээд хэрэглэгчийн баазыг бий болгох нь зүйтэй юм. Энэ нь зөвхөн холбоо барих мэдээлэл төдийгүй олж болох бүх зүйл юм. Энэ компани зах зээлд хэр удаж байна, хэн удирддаг, хаана байрладаг, хэнтэй хамтран ажилладаг вэ. Зөвшөөрч байна, та ямар нэг зүйлийг мэддэг хүнтэй яриа хэлэлцээ хийх нь илүү хялбар бөгөөд түүний ашиг сонирхлын хүрээг төлөөлж, татгалзахыг хүсэхгүй байгаа саналыг боловсруулж болно. Энэ нь гутлын компани руу утасдаж, хуванцар цонхны боолт худалдаж авах санал тавихаас хамаагүй дээр юм.

Суурийг хаанаас авах вэ

Боломжит үйлчлүүлэгчиддээ хүйтэн дуудлага хийх нь зөвхөн гарааны бизнес эрхлэгчдэд зориулагдсан зүйл биш юм. Туршлагатай борлуулалтын мэргэжилтнүүд өөрийн гэсэн бааз суурьтай байдаг ч ямар ч компани байнгын хөгжилгүйгээр хийж чадахгүй. Шинэ үйлчлүүлэгчдийн байнгын шилжилт хөдөлгөөн нь амжилтанд хүрэх түлхүүр юм. Тэднийг хаанаас хайх вэ? Олон арга бий, та бодох л хэрэгтэй.

• Бизнес арга хэмжээ, сургалт, хурал тогтмол зохион байгуулагддаг. Компанийн төлөөлөгч зөвхөн шинэ мэдээлэл авахын тулд бус тэдэнтэй уулзах ёстой. Энд байгаа бүх хүмүүс боломжит үйлчлүүлэгч болж чадначиний компани. Түүгээр ч зогсохгүй, санал руу шууд орох шаардлагагүй, зөвхөн холбоо барих мэдээллийг авч, утсаар ярихыг зөвшөөрөхөд хангалттай.
• Амнаас ам дамжсан яриа - та өдөр тутмын амьдралдаа бүтээгдэхүүн, үйлчилгээнийхээ талаар хэнд хэлж чадах вэ? Энэ нь олон болж байна. Та найз нөхөд, танилуудаа татах ёсгүй, гэхдээ тэдний танилууд бол маш тохиромжтой үзэгчид юм. Тиймээс үсчин, таксины жолооч, шүдний эмчид үсээ засуулж байхдаа компанийнхаа талаар хэлээрэй. Нэг өдрийн дотор хичнээн хүн дамжин өнгөрдөг вэ!
• Бэлэн суурь худалдаж авах нь өнөөдөр түгээмэл үйлчилгээ юм. Интернетээр дамжуулан та гар утасны тодорхой жагсаалтыг худалдаж авах боломжтой. Гэсэн хэдий ч энд хэрэглэгчийн мэдээлэл ихэвчлэн бага байдаг бөгөөд олон тоо шинэчлэгдэхээ больсон байж магадгүй.
• Зар сурталчилгаагаар дамжуулан компанийг хайх. Энд хоёр арга бий. Тус пүүс үйлчлүүлэгчдэдээ үйлчилгээгээ санал болгодог, мөн шинэ ажилчдыг элсүүлдэг заруудыг хайж олоорой.
• Нийгмийн сүлжээ. Интернетээс шинэ хэрэглэгчдийг татах нь олон менежерүүдийн тэргүүлэх чиглэл байсаар ирсэн. Мөн сошиал медиа хамгийн тохиромжтой. Энд хүн өөрийн хүсэл эрмэлзэл, хүсэл тэмүүллээ хуваалцаж, гэр бүл, найз нөхдийнхөө тухай мэдээллийг нийтэлдэг. Тиймээс хувь хүмүүс хүртэл хүйтэн дуудлагын бай болж хувирдаг. Хэрэв профайл зураг нь хүүхэдтэй залуу эмэгтэй байвал түүнд автомашины сэлбэгийн талаар мэдээлэл хэрэггүй байх нь логик юм. Түүний аав бол зураг болгон дээр дуртай машиныхаа хажууд гайхагддаг шал өөр асуудал.

Зөвлөгөө ба заль мэх

Одоо танд байнахүйтэн дуудлага хийх суурийг хаанаас авах тухай санаа. Гэсэн хэдий ч үүнийг нэг удаа, бүрмөсөн хийх боломжгүй юм. Танай компани ажиллаж байх үед мэдээллийн сан шинэ хэрэглэгчдэд байнга нээлттэй байх ёстой. Үүний зэрэгцээ хуримтлагдсан үр дүнг үл тоомсорлож болохгүй. Олон хүн алдаа гаргадаг. Бид хэд хэдэн үр дүнтэй хүйтэн дуудлага хийсэн, магадгүй үйлчлүүлэгчээ урьж, гэрээ хийсэн … мөн үйлчлүүлэгчээ мартсан. Гэхдээ урт хугацааны хамтын ажиллагаанд анхаарлаа төвлөрүүлэх нь таны харилцаанд тогтвортой байдлыг бий болгодог. Үр дүнгээс үл хамааран та үйлчлүүлэгчидтэй байнга залгах хэрэгтэй. Хэрэв тэр өнөөдөр татгалзсан бол маргааш мөн адил зүйл тохиолдох нь тодорхойгүй байна.

Илтгэл бэлдэж байна

Уран цэцэн үгэндээ бүү найд, энэ нь тусалж чадах сонголт биш юм. Хүйтэн дуудлагын скриптийг урьдчилан бичиж, давтсан байх ёстой. Энэ нь хэтийн төлөвийн далд асуултууд дээр суурилдаг. Та дуудлага хийхээр төлөвлөж байсан бөгөөд утсаа авсан хүн энэ талаар юу ч мэдэхгүй. Тэгээд тэр шууд утгаараа мэдээллийг 30 секундын дотор авах ёстой:

• Чи хэн бэ?
• Чи юу хийж байгаа юм?
• Чи түүнээс юу хүсэх вэ?
• Та яаж туслах вэ?
• Чи яагаад итгэлтэй байдаг вэ?

Скриптийг урьдчилан бэлтгэх нь зүйтэй боловч тэдгээрийг хууран мэхлэх хуудас болгон ашиглахыг хичээ. Загварын дагуу яриа нь роботтой хийсэн яриатай төстэй юм. Мөн инээмсэглэхээ бүү мартаарай. Утсаар ч гэсэн хүн таны сэтгэл санааг мэдэрдэг.

Жишээ хувилбар

Тэр тохирохгүй байж магадгүйтанд хувьдаа, гэхдээ ямар чиглэлээр цааш явах талаар ерөнхий бүтцийг өгнө. Тиймээс, хүйтэн дуудлага дээр менежерийн ажлын алгоритм нь арван стандарт элементийг агуулдаг. Тэд тус бүрийг нарийвчлан авч үзье:

• Ажилтан болон компанийг танилцуулж байна. Тайлбар шаардлагагүй.
• Ярилцагчийн тодорхойлолт: "Би тантай яаж холбогдох вэ? Танай компанид хэн хариуцдаг вэ?” Хэрэв боловсон хүчний ажилтан утсаа авсан бол түүнтэй худалдан авалтын талаар ярих нь дэмий.
• Холбоо барих зөвшөөрөл авахаа мартуузай. Хэрэв залгасан хүн завгүй байвал хэзээ буцаж залгахад тохиромжтой болохыг асуугаарай.
• Дуудлагын зорилгыг томъёол: "Учир нь бид танай салбарт … бүтээгдэхүүн нэвтрүүлэх чиглэлээр мэргэшсэн."
• Дуудлагын үнэ цэнийг бий болгох нь: “XX төхөөрөмжтэй I, J компаниуд борлуулалтаа X%-иар нэмэгдүүлсэн.”
• Үнэ цэнийн санал: "Танай компанид … хэрэгжүүлэх нь үүнтэй төстэй нөлөө үзүүлэх боломжтой."
• Үйлдэлд уриалах: "Хэрэв танд үүнтэй төстэй хэрэгсэл байсан бол илүү үр дүнтэй ажиллах боломжтой гэж бодож байна уу?"
• Бэйт: "Би яг одоо таны цагийг дэмий үрж чадахгүй, гэхдээ надад санал болгож буйгаа жишээн дээр тайлбарлах нүүр тулсан уулзалтад 20 минут л хэрэгтэй байна."
• Цаагаа аваарай. Баяртай.

Үндсэн асуудлууд

Үйлчлүүлэгчийн “өвдөх цэг” буюу бүтээгдэхүүн үйлчилгээнийхээ хэлбэрээр бид тэдний тулгамдсан асуудлыг санал болгосон тохиолдолд л энэ бүхэн үр дүнд хүрнэ гэдгийг битгий мартаарай. Үнэндээ энэ нь үргэлж тийм байдаггүй. Мэдэх хоёр л арга бийүйлчлүүлэгчийн асуудлын талаар. Энэ нь санал тавих эсвэл асуулт асуух явдал юм. Эхний тохиолдолд та алдаа гаргах эрсдэлтэй, хоёрдугаарт хариулт авахгүй. Тиймээс, хүйтэн дуудлагын үе шатанд ярилцагчийн талаар хамгийн бага хэмжээний мэдээлэл авах, үйлчилгээний талаар мэдээлэх, бараа, үйлчилгээний дэлгэрэнгүй багцыг авах санал гаргахад хангалттай. Дараа нь та дахин уулзаж, илүү дэлгэрэнгүй ярилцах боломжтой болно.

Мэргэжлийн үйлчилгээ

Таны харж байгаагаар цаашдын ажил урт бөгөөд хэцүү байна. Менежерүүдээ сургаж, алдаа гаргахыг нь харахын оронд ийм ажил хийж байгаа мэргэжилтэнг авч ажиллуулж болно. Ихэнх дуудлагын төвүүд хүйтэн дуудлагын үйлчилгээг санал болгодог. Та тэдэнд үзүүлж буй бараа, үйлчилгээ, түүнчлэн үндсэн хэрэглэгчийн баазын талаар мэдээлэл өгнө. Тэд шинэ боломжит худалдан авагчдыг хайж, утсаар ярьдаг. Тусгай програмууд нь хийсэн дуудлагын тоо, тэдгээрийн үр нөлөөг бүртгэдэг. Үүний үр дүнд та үйлчилгээнийхээ төлбөрийг төлж, ашиг олно.