SPIN гэж юу вэ? Техник ба үе шатууд

2024 Зохиолч: Howard Calhoun | [email protected]. Хамгийн сүүлд өөрчлөгдсөн: 2023-12-17 10:35

Нил Рэкхэмийн SPIN борлуулалтыг зах зээл дээр бүтээгдэхүүнээ сурталчлах амжилттай хэрэгсэл болгон патентжуулсан. Үүнийг дэлхий даяар их хэмжээний борлуулалт хийсэн олон аж ахуйн нэгж туршиж үзсэн. Ийм аж ахуйн нэгжтэй хийсэн гүйлгээ нь илүү амжилттай байх тусам худалдагч илүү ур чадвар, ур чадвар эзэмшдэг.

Гарал үүсэл

SPIN борлуулалт 1970-аад онд Хутвейтийн хийсэн судалгаагаар эхэлсэн. 35,000 уулзалт зохион байгуулж, энэ үеэр дараах асуудлуудыг хөндөв:

1. Их хэмжээний борлуулалт хийхэд амжилтанд хүрэх тусгай ур чадвар бий юу?
2. Суурь ур чадвар бусад хэрэгжилтээс ялгаатай юу?

Ийм төрлийн судалгааны компаниуд IBM болон Xerox ивээн тэтгэдэг. Тэд жижиг борлуулалт хийхдээ сайн байсан шилдэг борлуулалттай хүмүүсийг хөлсөлж авсан ч том наймаанд бүтэлгүйтсэн.

Судалгааны үр дүнд томоохон хүмүүс амжилтыг дагалддаг нь тогтоогдсон.борлуулалтад SPIN хэмээх тусгай ур чадварыг ашигласан.

Өнөөдөр энэ технологийг дэлхийн томоохон компаниуд хаа сайгүй ашиглаж байна. SPIN борлуулалтын практик гарын авлагыг ашигласнаар сонгодог схемийн дагуу юу ч зарах боломжгүй мэт санагддаг ийм худалдан авагчдад бараа зарах боломжтой гэж үздэг.

Алхам

Энэ систем нь дөрвөн алхамаас бүрдэнэ. Энэ нь түүний нэрэнд байгаа том үсгээр мэдэгдэхүйц юм:

• С - нөхцөл байдал;
• P - асуудал;
• Ба - олборлолт;
• N - чиглэл.

Хэрэв дарааллыг дагаж мөрдвөл барааны борлуулалт амжилттай болно.

С-үе шатанд худалдагч нь үйлчлүүлэгч ямар зорилгоор энэ худалдан авалтыг хийхийг хүсэж байгааг тодорхойлох шаардлагатай.

“P” үе шатанд худалдагч гол асуултын тусламжтайгаар худалдан авагчийн санааг зовоож буй асуудлыг олж мэдэх ёстой. Үүний зэрэгцээ та түүнийг шийдэх биш зөвхөн олж мэдэх гэж байгаа мэт сэтгэгдэл төрүүлэхийг хичээх хэрэгтэй.

Алхам "Ба" нь асуудлыг шийдэхэд худалдан авагч хүрэх болно гэдгийг харуулж байна. Үүний зэрэгцээ худалдагч илүү идэвхтэй асуулт асууж эхэлдэг бөгөөд үйлчлүүлэгч өөрөө асуудлын шийдлийг боловсруулах ёстой.

Сүүлийн алхам "H" нь худалдагчийн зөвлөгөөн дээр үндэслэн худалдан авагч ийм худалдан авалт хийх хэрэгцээний талаар бие даан шийдвэр гаргана гэж үздэг.

Технологийн давуу тал

SPIN борлуулалт нь хэд хэдэн давуу талтай:

• энэ технологийг худалдааны аль ч салбарт ашиглах боломжтой;
• күйлчлүүлэгч бүр өөрийн гэсэн тусгай арга барилтай;
• Худалдан авагчийн хувьд худалдагч нь бараа ногдуулах бус зөвлөхийн үүргийг гүйцэтгэдэг;
• үйлчлүүлэгч өөрийгөө мэдээлэлтэй сонголт хийсэн гэдэгт итгэж байна.

Чадварлаг борлуулалт нь хэрэглэгчийн сэтгэл ханамжийн зарчимд суурилдаг байх ёстой. Иймээс бараа түгээхэд амжилттай байхын тулд үйлчлүүлэгч төвтэй байх нь чухал юм.

SPIN-ийг амжилттай технологи болгосон хүчин зүйлүүд

Тэдгээрийн гуравхан л байна:

• харилцаа холбоо тогтооход анхаардаг илүү боловсронгуй борлуулалтын ажилтнууд байдаг;
• хэрэглэгч нар өөрчлөгдөж, тэдний асуудлыг ойлгодог бизнесийн түншүүддээ анхаарал хандуулж эхэлсэн;
• судалгаа хамгийн чухал байдаг томоохон борлуулалтын салбарын онцлог.

Нөхцөл байдлын асуулт

SPIN борлуулалтын техник нь хэд хэдэн төрлийн асуултуудыг агуулдаг. "Нөхцөл байдлын" үе шатанд худалдагчид үйлчлүүлэгчээс одоогийн нөхцөл байдал эсвэл баримтуудыг олж авдаг. Асуултууд нь ихэвчлэн худалдан авагчийн сонирхлыг татдаггүй бөгөөд худалдагчийн хувьд илүү чухал байдаг. Тэрээр дараах нөхцөл байдлын асуултуудыг асууж болно:

• Танай оффист хэдэн хүн ажилладаг вэ?
• Компанийн үйлдвэрлэлийн мөчлөг хэр удаан байдаг вэ?

Рэкхэмийн харуулсанчлан SPIN-ийн борлуулалт нь нөхцөл байдлын асуултуудыг багтаасан байх ёстой. Ихэвчлэн тэд төлөвлөснөөс ч илүү асуудаг. Худалдан авагчид хурдан уйдаж, уйтгартай, уйтгартай мэт санагддаг.

Хэрэглэгчийн мэдээллийг бусад боломжит мэдээллээс авах шаардлагатайэх сурвалжууд. Гэсэн хэдий ч ийм асуултыг хамгийн багадаа асуух хэрэгтэй. Амжилттай борлуулагчид үйлчлүүлэгчидтэй харилцахдаа тийм ч их ашигладаггүй.

Асуудалтай

Эдгээр нь одоогийн нөхцөл байдалтай холбоотой худалдан авагчийн сэтгэл ханамжгүй байдал, хүндрэл, асуудалтай холбоотой бөгөөд үүнийг борлуулсан барааны тусламжтайгаар шийдвэрлэх боломжтой.

Эдгээрийн зарим жишээ нь:

• Танай компанид энэ чиглэлээр ямар асуудал тулгардаг вэ?
• Чамайг зорилгодоо хүрэхэд юу саад болж байна вэ?

Туршлагатай борлуулагчдын хувьд асуудалтай асуудлууд гол бүлгийг бүрдүүлдэг. Энэ нь аливаа бараа хэн нэгний асуудлыг шийддэгтэй холбоотой. Хэрэв худалдагч худалдан авагчид ямар бүтээгдэхүүн хэрэгтэйг зөв тодорхойлсон бол үүнийг хийснээр тэрээр тодорхой бэрхшээлийг шийдвэрлэхэд хувь нэмрээ оруулсан болно.

Жишээ нь, Rolls-Royce худалдаж авахдаа худалдан авагч өөрийн статусаа харуулах замаар өөрийгөө үнэлэх үнэлэмжийг нэмэгдүүлдэг. Яг үүнтэй адил ямар ч бүтээгдэхүүнийг гаргаж ирээд тодорхой асуудлыг шийдэж болно.

Гэсэн хэдий ч зарим хүмүүс асуудалтай асуултууд нь их хэмжээний борлуулалтын асуудлыг шийддэггүй, харин зөвхөн жижиг асуудлыг шийддэг гэж үздэг.

Хандалтын асуулт

Тэд хамгийн хүчирхэг нь. Гэсэн хэдий ч тэдгээрийг цөөн хэдэн бөгөөд зөвхөн хамгийн сайн борлуулагчид тогтоодог. Тэдний шийдэл, бүтээгдэхүүний танилцуулга нь худалдан авагчтай ярилцах хамгийн эхэнд хийгддэггүй. Худалдагч нь үйлчлүүлэгчээс асуудлынхаа талаар асуухад чиглэгдсэн байх ёстой бөгөөд энэ нь гарч ирэхэд хувь нэмэр оруулах болнотэдгээрийн хоорондын харилцаа болон боломжит шийдлүүд.

Холборлолтын асуултуудад хэлэлцэж буй асуудлын мөн чанар, үр дагавартай холбоотой асуултууд орно. Жишээлбэл, SPIN борлуулалтын хувьд та дараах асуултуудыг ашиглаж болно:

• Хэлэлцсэн асуудлууд танай компанийн өрсөлдөгчидтэй харьцуулахад таны байр суурьд хэрхэн нөлөөлдөг вэ?
• Асуудал танай ажилчдын бүтээмжид хэрхэн нөлөөлөх вэ?

Эдгээр асуулт нь үйлчлүүлэгчийг гомдоож, ажил хэрэг болгоход хүргэдэг. Үүний үр дүнд тэрээр эдгээр таагүй мэдрэмжээс ангижрах шийдлийг эрэлхийлдэг. Тиймээс та эхлээд худалдан авагчийн өвдөлт, хүчтэй хэрэгцээг бий болгож, зөвхөн дараа нь тэдэнд шийдлийг санал болгох хэрэгтэй.

Худалдагч нь дараах заалтуудыг баримтлах ёстой:

• та шийдвэрлэж болох эсвэл шийдэлд нь худалдагч өрсөлдөх давуу талтай асуудлыг сонгох хэрэгтэй;
• үйлчлүүлэгчтэй ярилцаж байгааг сэтгэцийн хувьд төсөөл;
• энэ асуудал нь худалдан авагчийн хувьд ач холбогдолгүй мэт санагдаж магадгүй бөгөөд үүнийг шийдвэрлэхийн тулд хүчин чармайлт гаргах шаардлагагүй гэдгийг ойлгох хэрэгтэй;
• үйлчлүүлэгчид энэ асуудал чухал, үүнийг шийдвэрлэхийн тулд зарцуулсан хүчин чармайлт, зардал нь үнэ цэнэтэй гэдэгт хэрхэн итгүүлэх талаар бодох хэрэгтэй.

Борлуулагч олборлох асуултын мөн чанарыг ойлгохын тулд худалдан авагчийн буруу гэдгийг батлах шалтгааныг ойлгох ёстой.

Зааварлах асуулт

Тэдгээр нь тухайн шийдлийн ашиг тус эсвэл түүний үйлчлүүлэгчийн үнэ цэнийг олж мэдэхийг хэлнэ. SPIN борлуулалтын хувьд жишээлбэл:

Асуудлыг шийдэхийн ач холбогдлын шалтгаан юу вэ?

Тодорхой үйл ажиллагаанд зарцуулсан цагийг 15%-иар бууруулж чадвал танай компанид ямар хэмнэлт гарах вэ?

Өөрөөр хэлбэл эдгээр асуултууд нь шийдвэрлэх зорилготой юм. Тийм ч учраас худалдан авагчид тэдгээрийг ашигтай, бүтээмжтэй гэж эерэгээр хүлээн зөвшөөрдөг.

Зааварчилгааны асуултууд нь нэгийг нь задлахад толин тусгал болж чадна. Жишээлбэл, сүүлийнх нь: "Найдваргүй байдал нь нэмэлт зардалд хүргэж болох уу?" "Хэрэв та системийн найдвартай байдлыг нэмэгдүүлбэл компанийн зардал буурах уу?" гэсэн чиглүүлэгч асуулт гарч ирнэ.

Сайн борлуулалттай хүмүүс ажилдаа хоёр төрлийн асуулт ашигладаг. Энэ төрлөөр хэрэгжүүлэгч нь үйлчлүүлэгчээс далд утгатай зүйлсийг асуудаг. Ийм шийдвэр нь түүнд ямар ашиг тус авчрах талаар худалдан авагч өөрөө ярьдаг. Худалдагч нь тодорхой бүтээгдэхүүний ашиг тусын талаар ярих ёсгүй, харин худалдан авагчийг зөв хариулт руу чиглүүлэх ёстой. Жишээлбэл, "Бидний хэрэгжүүлж буй систем танд хэрхэн туслах вэ?" Худалдан авагч өөрөө шийдлийг санал болгодог бол худалдагч нь итгэл үнэмшил багатай хүн шиг ажилладаг.

Тиймээс удирдан чиглүүлэх асуултууд нь тухайн бүтээгдэхүүнийг худалдан авснаар худалдан авагчид өөрсдийгөө итгүүлэх нөхцөлийг бүрдүүлэх боломжийг олгоно.

Техникийн онцлох үйл явдал

Neil Rackham-ийн "SPIN Selling" нь загварыг тогтсон томьёо гэж үзэх тухай биш юм. Энэ нь томоохон борлуулалтын шилдэг борлуулагчид үүнийг хэрхэн хийдгийг тайлбарладаг. Тэд ихэвчлэн нөхцөл байдлын асуултуудаар ярилцлагаа эхэлдэг.тусламж хүсч, дараа нь нэг буюу хэд хэдэн асуудлыг тодорхойлох руу шилжинэ үү.

Үүний зэрэгцээ үйлчлүүлэгч өөрөө эдгээр асуудал руу шилжих хүртэл худалдагч асуудалтай асуулт асуух ёстой. Дараа нь хандлах асуултуудыг асууж өвдөлтийг нэмэгдүүлэх хэрэгтэй бөгөөд үүний дараа тэд хөтөч рүү шилжинэ. Гэсэн хэдий ч энэ дараалал нь хатуу биш юм. Хэлэлцүүлгийн явцад энэ нь бага зэрэг өөрчлөгдөж магадгүй юм. Сайн борлуулалт нь уян хатан байдлаас үүдэлтэй.

Эсэргүүцэлээс зайлсхийх

Туршлагатай амжилттай борлуулагчид үүнээс хэрхэн сэргийлэхээ мэддэг учраас эсэргүүцэх зүйл бага байдаг.

Худалдагчийн жагсаасан давуу талууд нь үйлчлүүлэгчийн янз бүрийн эсэргүүцлийг үүсгэж болзошгүй. Энэ нь худалдан авагч бага зэрэг үнээр санал болгож буй илүү үнэтэй бүтээгдэхүүнийг сайжруулсан бүтээгдэхүүн гэж үзэж байгаатай холбоотой байж болох юм.

Нил Рэкхэмийн SPIN борлуулалтын тухай ном нь энэхүү бэрхшээлийг шийдвэрлэх зорилготой юм. Худалдан авагч нь тухайн цаг үед энэ бүтээгдэхүүн хэрэгтэй гэдгээ өөрөө шийдэх ёстой. Худалдагч зөв асуулт тавих ур чадварыг эзэмшсэн байх ёстой. Энэ тохиолдолд эсэргүүцлийн тоог хамгийн бага хэмжээнд хүртэл бууруулна. Мөн үйлчлүүлэгчдийн хэрэгцээг хөгжүүлэх шаардлагатай.

Хаахдаа

SPIN Selling нь дэлхийн тэргүүлэгч борлуулагчдын ашигладаг томоохон борлуулалтын салбарт үйлчлүүлэгч татах шинэ аргуудыг авчирдаг. Эдгээр нь уламжлалт нөхцөл байдлын асуултуудаас салах явдал юм.асуудалтай, олборлох сорт руу шилжих замаар тэдний хамгийн бага тоог үлдээж, энэ үеэр асуудлуудыг олж тогтоодог. Үйлчлүүлэгч нь худалдагчийн тусламжтайгаар өөрт таалагдах шийдлийг хайдаг.

Сүүлийнх нь зөв томъёолсон асуултуудын тусламжтайгаар энэ шийдвэрийг өөрийн талд чиглүүлж чадна. Нэрэнд орсон SPIN-ийн дараалал нь өвчин эмгэг биш бөгөөд үүнийг хатуу дагаж мөрдөх ёстой. Хэлэлцүүлгийг мөн бага зэрэг өөрчилсөн схемийн дагуу хийж болно. Үүний зэрэгцээ гол зүйл бол хамгийн бага эсэргүүцлийн тоонд хүрч, худалдан авагчийг өөрөө шийдвэр гаргах түвшинд хүргэх явдал юм.