Үр дүнтэй борлуулалтын аргууд

2024 Зохиолч: Howard Calhoun | [email protected]. Хамгийн сүүлд өөрчлөгдсөн: 2023-12-17 10:35

Өнөөдөр дэлхийн бүх бизнес борлуулалт дээр суурилдаг. Төрөл бүрийн салбарын олон төрлийн компаниудын бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг санал болгодог бөгөөд үүний үр дүнд үнэт зүйлсийн солилцоо, арилжааны харилцаа улам бүр хөгжиж байна. Компаниудыг урагшлуулах хамгийн эх үүсвэр нь борлуулалт юм. Мэдээжийн хэрэг аливаа бизнест тулгардаг хамгийн том сорилт бол борлуулалтыг хэрхэн зохион байгуулах явдал юм.

Энэ нийтлэлд бид хамгийн хамааралтай борлуулалтын аргуудыг авч үзэх болно. Бид тэдгээрийн үр нөлөөг аль болох илчилж, тус бүрийг үр ашиг, ашиглахад хүндрэлтэй байдлаар нь тодорхойлохыг хичээх болно.

Ерөнхий онол

Үнэндээ борлуулалтын ямар аргууд байдаг, тэдгээрийг хэрхэн ашиглах, аль нэгийг нь ашиглахдаа юуг санах хэрэгтэйг тодорхойлсон асар их хэмжээний онолын материалууд байдаг. Гэсэн хэдий ч, мэдээжийн хэрэг, санаж байх ёстой олон хувийн шинж чанарууд байдаг. Жишээлбэл, тэдгээрийн нэг нь таны борлуулж буй бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний онцлог юм. Та үүнийг зөвхөн бүтээгдэхүүний өөрийнх нь шинж чанарт үндэслэн үнэлж дүгнэхээс гадна шууд худалдан авагч, түүний сонголт, сонирхолд дүн шинжилгээ хийх хэрэгтэй.

Тэр нь арга зүйг судалдаг шинжлэх ухаан гэдгийг тэмдэглэх нь зүйтэйБорлуулалт нь анх харахад харагдахаас хамаагүй илүү төвөгтэй юм. Энэ нь таны борлуулж буй орчин, зарах гэж буй зүйл, таны үйлчлүүлэгч болох аж ахуйн нэгжийг судлах ёстой. Эдгээр элементүүдийг анхаарч үзээд практикт ихэвчлэн тохиолддог үр дүнтэй борлуулалтын үндсэн аргуудыг танд танилцуулъя. Гэсэн хэдий ч энэ нь бүрэн жагсаалт гэж хэлж болохгүй. Үнэн хэрэгтээ бараа борлуулах ийм хэлбэрүүд олон байж болно. Бид зөвхөн хамгийн түгээмэл бөгөөд нийтээр хүлээн зөвшөөрөгдсөнийг л өгдөг.

Үйлчилгээгээр дамжуулан худалдаа

Бидний хүн бүр энэ техниктэй хамгийн олон удаа таарч байсан байх. Энэ нь тус компани нь үйлчлүүлэгчдээ үйлчилгээ үзүүлдэг бөгөөд үүний ачаар үйлчлүүлэгч нь худалдан авалт хийдэг. Энэ нь маш энгийн харагдаж байна: та дэлгүүрт ирээд ямар бүтээгдэхүүн авахаа сонгоорой. Тус супермаркет танд урьдчилан үйлчилгээ үзүүлсэн: түүний ажилчид бараагаа үзэсгэлэнтэй тавиур дээр тодорхой дарааллаар байрлуулж, энэ бүтээгдэхүүнийг амжилттай авч, тэргэнцэрт машинаар хялбархан авч явах бүх нөхцлийг бүрдүүлсэн. Тэд мөн бараагаа төлөх янз бүрийн аргууд, магадгүй илүү олон удаа худалдаж авах хүмүүст зориулж зарим урамшуулал олгодог. Энэ бол үйлчилгээний борлуулалтын аргууд хэрхэн ажилладагийн сонгодог жишээ юм.

Энэ техник нь барааны эрэлт ихтэй байдаг. Энэ нь хоол хүнс, гутал, хувцас, зарим үндсэн хэрэгцээт зүйлсийг зарах хамгийн сайн арга юм. Илүү их зүйлийг зарахзардал ихтэй, өдөр тутмын амьдралд хэрэгцээ бага байгаа тул бусад арга барилыг ашиглах шаардлагатай.

Үйлчилгээ нь эсрэгээрээ зарим стандарт загварын дагуу ажилладаг бөгөөд худалдан авагчдад олон удаа үзсэн зүйлээ санал болгодог. Жишээлбэл, та өөрөө бодоод үзээрэй: та дэлгүүрт ирээд тэр даруй өөрийн таньдаг газар байгаа бүтээгдэхүүнийг авах дуртай. Та супермаркетаар талх, сүү хайгаад удаан явах дургүй. Ихэнхдээ бараа зарах эдгээр ердийн аргууд нь энэ чиглэлээр үйл ажиллагаа явуулдаг дэлгүүрүүдийн анхаарлын төвд байдаг. Тэд мөн үйлчлүүлэгчээ дэлгүүртэй нь холбож, энд байнга явуулахын тулд өндөр түвшний үйлчилгээ үзүүлэхийг хичээдэг.

Түрэмгий борлуулалт

Худалдан авагчид шаардлагагүй барааны хувьд арай өөр аргачлал хэрэглэх нь зүйтэй. Энэ тохиолдолд хэрэглэгч ихэвчлэн сонсоогүй нэмэлт бүтээгдэхүүнийг хэрэгжүүлэхэд ашигладаг. Жишээлбэл, гал тогоо, гэрийн дагалдах хэрэгслийг санал болгодог дэлгүүр (телевизээр байнга сурталчилгаа явуулдаг) ийм байдлаар ажилладаг. Заримдаа үл хөдлөх хөрөнгийн борлуулалтын аргууд ижил зарчмаар ажилладаг.

Энэ тохиолдолд гол зүйл бол худалдан авагчийн анхаарлыг өөрийн бүтээгдэхүүн рүү хандуулах явдал юм. Нэгдүгээрт, та түүнд бүтээгдэхүүнийхээ талаар мэдээлж, түүний эерэг талууд, боломжуудыг илчлэх, энэ нь худалдан авагчийн амьдралыг хэр хөнгөвчлөх, тэр таны бүтээгдэхүүнийг эзэмшвэл хичнээн их баярлахыг зааж өгөх хэрэгтэй. Энэ арга нь юуны түрүүнд үйлчлүүлэгчийн хүслийг өдөөхөд чиглэгддэг. Хэрэв та үүнд хүрсэн бол тэр мөнгөө баяртайгаар буцааж өгөх болно.болон бүтээгдэхүүнийг цуглуул.

Түрэмгий борлуулалтын сул тал нь өнөөдөр ихэнх худалдан авагчид худалдагчдын ашигладаг заль мэхэнд хариу үйлдэл үзүүлэхээ больсон явдал юм. Ихэнхдээ тэд тантай харилцахаас татгалзаж, таныг ямар нэгэн хэрэггүй зүйл зарах гэж байна гэж тэр даруй сэжиглэдэг. Гэхдээ үл хөдлөх хөрөнгө, автомашин зэрэг салбарт энэ арга нь маш сайн ажиллаж чадна.

Таамгийн арга

Хэрэв та үйлчлүүлэгчдээ зохих түвшний үйлчилгээг санал болгохгүй бөгөөд бүтээгдэхүүнээ тэдэн рүү дайрахыг хүсэхгүй байгаа бол "борлуулалтын маягтын аргууд" жагсаалтын өөр зүйлийг ашиглаж болно. Энэ техник нь "спекулятив хандлага" гэж нэрлэдэг бөгөөд түүний үйл ажиллагаа явуулж буй гол зарчим нь үйлчлүүлэгчийг хууран мэхлэх явдал юм. Энэ тохиолдолд тэд танаас ямар нэгэн зүйл худалдаж авах эсэхийг тодорхойлох хүчтэй хүчин зүйл бол сэтгэл зүй гэдгийг тэмдэглэх нь зүйтэй. Та өөрөө, Та өөрийн үйлдлээр энэ техник ажиллаж байгаа эсэхийг баталгаажуулж чадна, эсвэл эсрэгээр та бүх зүйлийг амархан сүйтгэж чадна. Түүний үйл ажиллагааны зарчим юу вэ?

Зарим компаниуд бидэнд (хэрэглэгчийн хувьд) бэлэг өгдөг гэдгийг бид бүгд мэднэ. Энэ яагаад хэрэгтэй вэ? Тэд үнэхээр биднийг үүнд унана гэж найдаж байна уу?

Нэг талаараа тэнэг ч юм шиг. Нөгөөтэйгүүр, олон тооны практик нь энэ арга нь үр дүнтэй болохыг харуулж байна. Үйлчлүүлэгчдээ ямар нэгэн зүйл өгөх эсвэл төрсөн өдрөөр нь баяр хүргэснээр компани нь энэ хүнтэй сэтгэл зүйн хувьд ойртож, тэр түүнийг санаж, илүү найрсаг ханддаг. ПерҮүний улмаас ирээдүйд техник нь шинэ борлуулалт болон энэ үйлчлүүлэгчийн үнэнч байдалд хүргэнэ.

Зөвлөх замаар борлуулалт

"Жижиглэнгийн аргууд"-ын бүлэгт багтдаг өөр нэг сонирхолтой арга бол (дэлгүүрт / зах зээлд ашигладаг) зөвлөгөө өгөх явдал юм. Худалдагч таны асуудлыг хэр олон удаа "оношлох" байдгийг санаарай, жишээ нь: "Таны хуучин ISP хэт өндөр төлбөр авсан уу? Шийдэл бий - манайхыг зорин 3 сарын интернетийг бэлгэнд аваарай!" Эсвэл: "Таны машин хэт их түлш зарцуулж байна уу? Битгий бухимд! Бид танд хамгийн хэмнэлттэй хөдөлгүүрээр тоноглогдсон шинэ машиныг санал болгож чадна!"

Та амьдралдаа ийм нөхцөл байдалтай тулгарч байгаагүй байх, гэхдээ надад итгээрэй, компаниуд ихэнхдээ үйлчлүүлэгчийнхээ асуудалд анхаарлаа хандуулж, тэр даруйд нь шийдлээ санал болгохын тулд түүнд ханддаг.

Борлуулалтын ийм арга нь зөвлөгөө мэт харагдаж байна. Үүнээс болж энэ техник нэрээ авсан.

Нэр хүндтэй зарж байна

Үйлчлүүлэгчтэй ажиллахдаа компаниуд өөрсдийн нас, гарал үүслийн улс, бүтээгдэхүүний сэтгэгдэл үлдээсэн сэтгэл ханамжтай үйлчлүүлэгчдийн тоог зааж өгөх нь элбэг байдаг. Чи ч бас анзаарсан биз дээ? Тэгэхээр энэ бүхэн тодорхой шалтгааны улмаас хийгдсэн. Ийм үйлдэл нь худалдан авагчийн нүдэн дээр компанийн талаар тодорхой нэр хүнд бий болоход хүргэдэг. Энэ нь мэдээж эерэг байх ёстой. Дараа нь борлуулалтыг харьцуулах аливаа аргаас харахад ийм үйлдвэрлэгч / брэнд / дэлгүүр нь түүнээс илүү ихийг авдагөрсөлдөгчид. Мөн энэ бүхэн нэр хүндтэй холбоотой. Тухайн компанийг 20 гаруй жил үйл ажиллагаа явуулж байгааг хараад үйлчлүүлэгч нь ухамсартайгаар түүнийг залуу, магадгүй туршлага багатай пүүс, брэндүүдээс илүүд үздэг. Мөн энэ нь нэр хүндээр дамжуулан борлуулалтын гол хэрэгсэл юм.

Туршилт бол амжилтын түлхүүр

Үнэндээ хэрэв та бүтээгдэхүүнээ зах зээлд гаргах хамгийн сайн арга замыг хайж олохыг хүсвэл хэд хэдэн арга техникийг ашиглаж болно. Хэрэв та хоёуланг нь зэрэг хийж чадахгүй бол энэ төрлийн "туршилт"-ыг нэг нэгээр нь үргэлжлүүлээрэй. Эцсийн эцэст, таны бүтээгдэхүүн, худалдан авагчийн техникийн шинжилгээ, түүнчлэн борлуулалт хийх нөхцөл нь баталгаатай үр дүнг өгөхгүй. Борлуулалтыг үнэлэх аливаа практик арга нь бүх зүйлийг анхаарч үзэхгүй байж болох зарим онолын үзүүлэлтээс илүү нарийвчлалтай, урьдчилан таамаглах боломжтой байдаг. Тиймээс бодит үр дүнд хүрч чадах аливаа туршилт шаардлагатай.

Үзүүлэлтүүдийн харьцуулалт

Мэдээж янз бүрийн арга барил, техникээр борлуулсны дараа та юу хамгийн сайн болохыг ойлгох болно. Үүнээс өмнө юуны өмнө аналитик мэдээлэл олж авах, тэдгээрийг хооронд нь харьцуулах шаардлагатай. Энэ нь аль аргууд нь бүтээгдэхүүнийг илүү сайн борлуулахад тусалдаг болохыг илүү нарийвчлалтай ойлгох цорын ганц арга зам юм.

Нөхцөл ба үр дүнгийн шинжилгээ

Борлуулалтын шинжилгээний янз бүрийн аргыг ашиглан ("амьд" болон статистик мэдээллийг үзэх - энэ бүхэн таны бизнесийн онцлогоос хамаарна) зөвхөн ерөнхий үр дүнг үнэмлэхүй утгаар нь шинжлэх хэрэгтэй. Үүнд бас анхаарах хэрэгтэйтэдгээрт хүрсэн нөхцөл. Эцсийн эцэст, тодорхой бүтээгдэхүүнтэй холбоотой зах зээлийн нөхцөл байдлын үнэлгээ нь аль аргууд нь илүү бодитой үр дүнд хүрсэн болохыг хэлэх боломжийг танд олгоно гэдгийг та хүлээн зөвшөөрөх ёстой. Мэдээжийн хэрэг, үүнийг ашиглаж, өргөжүүлбэл та борлуулах хамгийн үр дүнтэй аргыг авах болно.

Тодорхойлоход тусална уу: Өрсөлдөгчийн шинжилгээ

Хэрэв та борлуулалтад ямар арга хэрэглэх, түүнийгээ хэрхэн шийдэх талаар судалбал бизнес эрхлэгч өөрт нь аль аргыг хэрэглэх нь хамгийн тохиромжтойг мэдэхгүй нөхцөл байдлыг олж мэднэ. Эцсийн эцэст ийм энгийн дүн шинжилгээ хийх боломжгүй маш тодорхой төрлийн бараа байдаг.

Ийм нөхцөлд өрсөлдөгчдөө зааж өгөх нь хамгийн сайн зөвлөгөө байх болно. Хамтран ажиллагсад тань ижил төрлийн бүтээгдэхүүнтэй, ижил орон зайд хэрхэн ажиллаж байгаад дүн шинжилгээ хийснээр та хаанаас эхлэхээ ойлгох болно. Бид ялангуяа танай салбарт тэргүүлэгч байр суурь эзэлдэг хамгийн амжилттай өрсөлдөгчид анхаарлаа хандуулахыг зөвлөж байна.

Борлуулж сур

Маркетингийн талаар ярихад хэрэг болох өөр нэг чухал зөвлөгөө бол байнгын суралцах явдал юм. Надад итгээрэй, хамгийн их өрсөлдөх чадвартай бизнесийн салбарын удирдагчид ч юу болохыг сайн мэдэхгүй байна. Хичнээн олон онолын материалыг дахин уншсан ч урт хугацааны практик ажлын үр дүнд тэднээс илүү ихийг сурч мэдэх болно. Тиймээс яаж зарахаа үргэлж сур. Онол, практикийг хослуулж, зөвхөн ийм байдлаар л та чухал үр дүнд хүрч чадна!