Борлуулалтын менежертэй хэрхэн ярилцлага хийх вэ? Асуултууд ба хариултууд

2024 Зохиолч: Howard Calhoun | [email protected]. Хамгийн сүүлд өөрчлөгдсөн: 2023-12-17 10:35

Ажилчдыг ажилд авахын тулд ажилд зуучлагч ярилцлага хийх шаардлагатай. Боломжит ажилтан ба ирээдүйн ажил олгогчийн уулзалт нь дүрмээр бол харилцан яриагаар явагддаг. Ажил олгогчийн үүрэг бол таны бүх эерэг ба сөрөг чанаруудыг олж мэдэх, мэргэжлийн ур чадвар, ур чадварыг тодорхойлох явдал юм. Ярилцлагын дараа ажилд зуучлагч тухайн ажил горилогч тухайн ажилд тохирох эсэхийг шийднэ. Энэ нийтлэлд бид борлуулалтын менежерт хэрхэн ярилцлага өгөхийг танд хэлэх болно. Боломжит ажилтанд ямар асуулт тулгарч болохыг олж мэдье.

Борлуулалтын менежер: энэ хэн бэ

Юуны өмнө энэ бол бүтээгдэхүүний талаар чадварлаг, үзэсгэлэнтэй, амттай ярихыг мэддэг худалдагч юм. Хэрэв гадаадад менежерүүд бүхэл бүтэн хэлтсүүдийг удирдаж чаддаг бол Орост мэргэжлийн тодорхойлолтыг бага зэрэг гажуудуулдаг. Эхэндээ ажилтан зөвхөн зарж борлуулаад зогсохгүй тогтмол дүн шинжилгээ хийдэг. Тэрээр борлуулалтын өсөлт, бууралтыг тэмдэглэж, материаллаг бараа бүтээгдэхүүний тээвэрлэлтийг хянаж байв. Одоо энэ мэргэжлийг өөрчилж, илтгэх ур чадварыг дээшлүүлэхэд илүү их анхаарал хандуулж байна.

Менежер бол компанийн борлуулалтыг хариуцах хариуцлагатай ажил үүрэг хүлээсэн мэргэжилтэн юм. Ажилтны гол зорилго бол бүтээгдэхүүнийг худалдан авагчид чадварлаг санал болгож, дараа нь ашигтай зарах явдал юм. Борлуулалтын менежерийн ярилцлагад хэрхэн тэнцэх талаар олж мэдье.

Мэргэжилтэнд ямар чанарууд байх ёстой вэ?

Борлуулалтын менежерийн ярилцлагад амжилттай орохын тулд мэргэжилтэн ямар чанаруудтай байх ёстойг мэдэх хэрэгтэй. Мэргэжлээрээ амжилтанд хүрэх түлхүүр бол өөрийгөө даван туулах чадвар, үйлчлүүлэгчийн сэтгэл зүйг мэдэж, ажил мэргэжлийн байнгын өсөлтийг эрмэлзэх явдал юм. "Худалдааны ажилтан"-ын гол онцлог нь зөвхөн дууссан гүйлгээнээс хамаарах хязгааргүй орлого юм.

• Борлуулалтын менежер бол илтгэгч, чадварлаг илтгэгч юм. Тэрээр аливаа үйлчлүүлэгчтэй ярилцаж, бүтээгдэхүүний талаарх мэдээллийг чадварлаг дамжуулах чадвартай байх ёстой.
• Тэмүүлэл, урам зориг. Олон компаниуд ажлын маш сайн нөхцлийг санал болгодог: цалин + гүйлгээ бүрийн хувь. Мэргэжилтэн хүссэн хэмжээгээрээ орлоготой болно гэсэн үг. Нэг "гэхдээ": Менежер хүн өөрийн давуу талаа байнга хөгжүүлж, дутагдал дээрээ ажиллаж, бүтэлгүйтлдээ дүн шинжилгээ хийх ёстой.
• Идэвхтэй байгаарай. Хэрэв та ажилд зуучлагчийн асуултад хойрго байвал борлуулалтын менежерийн ярилцлагад тэнцэхгүй. Аливаа компанид идэвхтэй, хөгжилтэй мэргэжилтнүүд хэрэгтэй. Шалтгаан нь энгийн: "худалдааны ажилтан" нь үйлчлүүлэгчидтэй шууд ажилладаг бөгөөд ихэнхдээ түүний сэтгэлийн байдал, эерэг хандлагаас хамаардаг.компанийн санхүүгийн өсөлт.
• Стресс тэсвэртэй. Үйлчлүүлэгчид өөр өөр байдаг бөгөөд энэ баримтыг хүлээн зөвшөөрөх нь маш чухал юм. Мэргэжлийн менежер хэзээ ч сөрөг зүйл дээр тогтдоггүй, зөрчилдөөнтэй нөхцөл байдлаас амархан татгалзаж, маргаантай асуудлыг шийдэж чаддаг.

Ярилцлагад хэрхэн бэлдэх вэ?

Бид танд борлуулалтын менежертэй ярилцлага хийх асуултуудын жагсаалтыг санал болгож байна. Ажилд горилогчид нэр дэвшиж байгаагаа анзаарахын тулд дараах зөвлөгөөг ашиглана уу: дэвтэр авч, доорх асуултуудыг бичээд дараа нь үнэн зөв, сайхан, чадварлаг бичгээр хариулна уу. Бүх хэллэгээ сайтар судалж, паразит үг, үг хэллэгээс ангижраарай. Толин тусгал эсвэл найзынхаа өмнө хариултаа дадлагажуулж, нэмэлт мэдээллээр бүтээлч байхаас бүү ай. Мөн та монологоо дуу хураагч дээр бичиж, дууны тохиргоо, дууны түвшин, хэл яриаг сонсох боломжтой. Дээр дурдсанчлан "худалдааны ажилтан" бол чадварлаг илтгэгч байдаг тул эдгээр параметрүүдийг ажилд зуучлагч харгалзан үздэг.

Борлуулалтын менежерийн ярилцлагын асуулт, хариулт

• "Худалдаа, боловсролын туршлагаасаа хуваалцаач?". Би их сургуулийг нягтлан бодох бүртгэл, аудитын мэргэжлээр төгссөн, өнөөдөр зайнаас суралцаж, магистрын зэрэг хамгаалж байна. Борлуулалтын туршлагагүй ч би шинэ зүйл сурахад үргэлж бэлэн байна.
• "Та 5-10-15 жилийн дараа өөрийгөө хаана харж байна вэ?". Би арилжааны ур чадвараа дээшлүүлсэн, магадгүй хувийн пүүс байгуулах юм уу санхүүгийн албаны дарга болсон.
• "Тан дээр ирсэн үйлчлүүлэгчийн сэтгэл санаа тийм ч сайн биш байгаа нь илт. Тэр таны бүх хариултанд маш сөрөг, хурцаар хариу үйлдэл үзүүлж байхад таныг халууцаж байна. Та яаж биеэ авч явах вэ?". Юуны өмнө би инээмсэглэж, өөрийгөө хөнгөн, тайван байдлаар авч явах болно. Би уурандаа түрэмгий байдлаар хариу өгөхгүй, бүх сөрөг талыг надаар дамжуулахгүй. Гэсэн хэдий ч би үйлчлүүлэгчид зөвлөгөө өгөх болно. Ийм нөхцөлд би хийсвэрлэж чаддаг - энэ бол миний гол давуу тал.
• "Өөрийн эерэг ба сөрөг талуудын талаар яриач?". Миний хамгийн сайн шинж чанар бол зорилготой байх, байнгын өсөлт, үйл ажиллагаанд цангах явдал юм. Миний хамгийн муу зан бол бардам зан, зөрүүд зан, дотоод сэтгэл. Магадгүй борлуулалтын сөрөг тал нь эсрэгээрээ миний давуу тал болох байх.

Ажилд зуучлагч ямар асуулт асуух ёстой вэ?

Борлуулалтын менежертэй хэрхэн ярилцлага хийх вэ? Энэ нь энгийн: эсрэг асуулт асуух, сонирхлыг харуулах. Хэрэв ажилд зуучлагч нэг талын яриа өрнүүлэх юм бол таны нэр дэвших нь тухайн компанид тохирохгүй нь тодорхой. Энэ тохиолдолд бүх асуултууд хэрэг дээр байх ёстой:

1. Мэргэжилтний үүрэг хариуцлага. Чухал асуулт, учир нь шударга бус компаниуд мэргэжилтэнг борлуулалтын менежерээр ажилд авдаг бөгөөд эцэст нь шинэ ажилтан нарийн бичгийн дарга, цэвэрлэгчийн ажлыг гүйцэтгэдэг. Захирал болон мэргэжилтнүүдийн гарын үсэг бүхий ажлын жагсаалтыг гаргаж өгөхийг ажилд зуучлагчаас хүс.
2. Хэрэглэгчийн суурь. Хэн үйлчлүүлэгч хайж байгааг тодорхойл. Маркетингийн алба гэж байдаг бол тухайн компани амжилттай, менежертэй байна гэсэн үгта худалдан авагч хайж цаг зарцуулах хэрэгтэй. Зарим оффисуудад мэргэжилтэн хариуцлага хүлээдэг: тэр өөрөө зар сурталчилгаа байрлуулж, үйлчлүүлэгчдийн баазыг татахыг хичээдэг ч цалин нэмэгддэггүй.
3. Юүлүүр болон борлуулалтын үнэ. Жирийн менежерийн дундаж мөчлөг хэд болохыг тодорхойл. Ажил зуучлагчаас борлуулалтын өсөлт, бууралт болон мэргэжилтнүүдийн нормыг харуулсан график хэлбэрээр дүн шинжилгээ хийхийг хүс.
4. Урамшууллын систем, цалин. Хуулийн дагуу тус компани тухайн мэргэжилтэнд цалингийн доод хэмжээгээр хангах үүрэгтэй. Цалингийн үлдсэн хэсгийг дууссан борлуулалтаас авдаг. Үүний тулд урамшууллын схемийг боловсруулсан болно. Жишээ нь: ажилтан гүйлгээ бүрээс 5% авах ба 10 борлуулалт хийх үед нэмэлт урамшуулал авдаг - 3000 рубль.

Ашигтай зөвлөгөө

Борлуулалтын менежерийн ярилцлага хэрхэн явагдаж байна вэ? Дүрмээр бол жижиг компаниудад таныг ажилд зуучлагч жижиг оффист хүлээн авах бөгөөд тэд хувцаслалтын кодыг үргэлж анхаарч үздэггүй, гэхдээ томоохон компаниудад бүх нарийн ширийн зүйл чухал байдаг:

• Ярилцлагын огноо, цагийг ажилд зуучлагч тогтоодог тул хоцрох нь туйлын зохисгүй юм. Компани хариуцлагагүй эсвэл цаг баримталдаггүй нэр дэвшигчид найдаж болохгүй.
• Гадаад төрхөө ажиглаарай: пүүз, тослог үс, амны хөндийн хоолой эсвэл толботой сормуусны будаг нь эмх замбараагүй байдлын шинж тэмдэг юм. Борлуулалтын менежер бол компанийн нүүр царай юм.
• Диплом болон ажлын амжилтынхаа хамт портфолио болон анкетаа авчирна уу. Том хавтастай байж магадгүйэлсүүлэгчид бичиг баримт шаардлагагүй, гэхдээ энэ нь таны бүрээний карт болно.
• Чимээгүй дуу хоолой, гар барих, нүдээ зангидах - өөртөө итгэлгүй байгаагийн шинж. Хэрэв та энгийн элсүүлэгчийн өмнө өөрийгөө хянаж чадахгүй бол үйлчлүүлэгчтэй уулзах үед таны зан байдал хэрхэн өөрчлөгдөх талаар бид юу хэлэх вэ? Борлуулалтын менежер бол танаас хамгийн их итгэл шаарддаг ажил гэдгийг ойлгоорой.
• Асуултдаа зөв, тодорхой, ойлгомжтой хариулна уу. Битгий тогло, хариултаас зайлсхий, аль болох шударга, илэн далангүй ярь. Тийм ээ, ажилд зуучлагч таны хувийн амьдралын талаархи асуултууд таныг гайхшруулж магадгүй юм. Тийм учраас ярилцлага хийхээсээ өмнө нандин дэвтэр ашиглан бэлдэх нь чухал.

Худлаа яривал яах вэ?

Олон хүмүүс "Борлуулалтын менежерийн ярилцлагад хэрхэн тэнцэх вэ?" Гэсэн асуулт асуудаг. Энэ нь энгийн зүйл: хариултаа бүү гоё, байхгүй баримтыг бүү зохио. Хэрэв та өөрийгөө стресст тэсвэртэй, зөрчилдөөнгүй хүн гэж хэлдэг ч үнэндээ таны зүг харсан болгон руу нударгаа шидээд байвал танд арилжаа хийх газар байхгүй. Өөрийнхөө цагийг, элсүүлэгчийнхээ цагийг эсвэл зөвлөгчийнхөө цагийг бүү үр. Үйлчлүүлэгчидтэй ажиллахаар таныг танхимд илгээхээс өмнө компани хэд хоног үргэлжлэх сургалт явуулна гэдгийг санаарай. Иймд өөрийнхөө чанарт аль болох үнэнч байх, эсвэл таны оронд үнэхээр зохистой нэр дэвшигчдийг оруулахыг зөвлөж байна.

Энэ нь бүх хариултанд хамаарахгүй: зарим компаниуд барууны хэлэлцээрийн арга барилыг ашигладаг бөгөөд энд ихэвчлэн ашигладаг.нэр дэвшигчийн хувийн амьдралтай холбоотой асуултууд. Хэрэв та ойрын хоёр жилд хүүхэдтэй болох гэж байгаагаа хэлэхийг хүсэхгүй байгаа бол элсүүлэгчид юу хүсч байгааг нь сонсоорой.

Хэрхэн машин зарж сурах вэ?

Автомашины борлуулалтын менежерийн ярилцлагад хэрхэн тэнцэх талаар олж мэдэцгээе. Энэхүү сул орон тоо нь хамгийн ашигтай гэж тооцогддог бөгөөд үүнээс гадна бүх мэргэжилтнүүд карьераа өсгөх боломжтой. Үүнийг хийхийн тулд элсүүлэгч таныг санал болгож буй бүтээгдэхүүнийг хэр сайн мэддэгийг ойлгох ёстой. Та машины загвар, шинж чанарыг ойлгох ёстой. "Борлуулагч"-ын гол үүрэг бол бүх уран цэцэн үг, уран илтгэлийг ашиглан үйлчлүүлэгчид машины бүх давуу талыг хэлэх явдал юм.

Дүгнэлт

Одоо та идэвхтэй борлуулалтын менежертэй хэрхэн ярилцлага хийхээ мэддэг боллоо. Энэ мэргэжлийн гол зүйл бол өөртөө итгэлтэй байх чадвар гэдгийг санаарай. Олон нийтээс айж эмээх, даруу байдал, даруу байдал зэрэг нь таныг арилжаанд амжилтанд хүрэхэд тань туслахгүй муу чанар юм.