Arpu - энэ юу вэ, энэ үзүүлэлтэд хэрхэн нөлөөлөх вэ?

2024 Зохиолч: Howard Calhoun | [email protected]. Хамгийн сүүлд өөрчлөгдсөн: 2023-12-17 10:35

Хэрэв таны бизнес нэг удаагийн худалдан авалтад биш, харин бүтээгдэхүүнийг байнга хэрэглэхэд чиглэгдсэн бол төслийн үр нөлөөг үнэлэхэд илүү хэцүү болно. Энд хөрвүүлэх нь шалгуур биш юм. Яагаад? Нөхцөл байдлыг төсөөлөөд үз дээ: үйлчлүүлэгч 2 долоо хоногийн турш дээд зэрэглэлийн данс худалдаж аваад дараа нь "нэгдсэн" өрсөлдөгчийн үйлчилгээнд шилжсэн. Ийм хэрэглэгчдийн авчрах ашиг нь таны сурталчилгаа, сурталчилгааны зардлаас бага байж магадгүй юм. Энэ тохиолдолд шинжилгээнд бизнесийн тусгай хэмжүүрийг ашигладаг - ARPU.

Энэ юу вэ

Нэг хэрэглэгчдэд ногдох дундаж орлого - энэ нь татсан нэг үйлчлүүлэгчийн дундаж орлого юм. Энэ үзүүлэлтийн тусламжтайгаар та бүх ашиглалтын хугацаанд хэрэглэгчид таны үйлчилгээнд хэр их мөнгө "цусгаж" байгааг харах боломжтой.

Жишээ өгье. "Yandex. Music" алдартай стриминг үйлчилгээний захиалгын үнэ 200 рубль байна. сар бүр. Хямд, тийм үү? Гэхдээ нэг жилийн турш идэвхтэй сонсогч компанид 2400 рубль авчирдаг, 3 жилийн хугацаанд - аль хэдийн 7000. Мөн энэ нь хязгаар биш юм. Түүнээс гадна, хүний хувьд эдгээр зардал бараг л байдагүл үзэгдэх. Гэхдээ "мөнхийн" дээд зэрэглэлийн хандалтын төлөө ч гэсэн ижил хэмжээний мөнгийг нэн даруй төлөх шаардлагатай байсан бол авах хүсэлтэй хүмүүс хамаагүй бага байх болно.

ARPU гэж юу болох талаар бас нэг зүйлийг хэлэх хэрэгтэй. Энэ ойлголтыг жижиглэнгийн худалдааны гол үзүүлэлт болох "дундаж шалгалт"-тай андуурч болохгүй. Хэрэглэгчдэд ногдох орлогын үүднээс авч үзвэл 100 доллар, 10 доллараар 10 доллар авах захиалга ижил байна. Гэхдээ өндөр гүйцэтгэлтэй байхын тулд одоо байгаа хэрэглэгчид худалдан авалт хийх ёстой.

ARPU томьёо. Дагагчдынхаа жинхэнэ үнэ цэнийг олж мэдээрэй

Байнгын үйлчлүүлэгчид нь компанид ашгийн хамгийн их хувийг авчрах ёстой. Тэд хэдий чинээ олон удаа, олон худалдан авах тусам таны сурталчилгаа, маркетингийн зардал бага байх болно.

ARPU-г хэрхэн тооцох вэ? Үүний ерөнхий томьёо нь дараах байдалтай байна: ARPU=S/A, энд S нь бүх сүлжээнээс олсон нийт орлого, А нь таны захиалагч/захиалагчдын тоо юм.

Энэ үзүүлэлт нь маркетингийн багцын зөвхөн нэг элемент болох үнэтэй шууд холбоотой. Нэмэлт функцийг захиалах, холбох нь илүү үнэтэй байх тусам үйлчлүүлэгчийн дундаж орлого өндөр болно.

Зарим маркетерууд өөрчлөлтийн динамикийг сар бүр хянахыг зөвлөж байна. Гэхдээ ARPU үзүүлэлтийн чадавхи нь зөвхөн урт хугацааны стратеги төлөвлөлтөд бүрэн илэрдэг. Та яагаад бодож байна вэ? Бүх шинэ үйлчлүүлэгчид тантай үргэлжлүүлэн ажиллахгүй, ихэнх нь "өнгөрдөг" хүмүүс байдаг. Хэрэв та идэвхтэй дагалдагчидтай харилцах харилцааг хөгжүүлэхэд анхаарлаа хандуулахыг хүсч байвал илүү их дүн шинжилгээ хийх хэрэгтэйурт хугацаа - 3 сар, хагас жил, нэг жил. Энэ тохиолдолд зөвхөн 2 ба түүнээс дээш удаа худалдан авалт хийсэн хүмүүсийг харгалзан үзэх нь зүйтэй.

Хэмжүүртэй үр дүнтэй ажиллах: зөв зорилго тавих

Үндсэндээ компанийн дундаж ARPU-г тооцох нь утгагүй, ялангуяа та хэд хэдэн хэрэглэгчийн сегменттэй ажиллаж, тэдэнд огт өөр үйлчилгээ санал болгодог бол.

Шинжилгээнээс хамгийн их хэрэгтэй мэдээллийг гаргаж авахын тулд юуны түрүүнд чиглэлээ сонгож, тодорхой ажлуудыг боловсруулах хэрэгтэй. ARPU-г юунд ашиглаж болох вэ?

1. Борлуулалтын өөр сувгуудыг судлаарай. Та хамгийн их "мөнгө" худалдан авагчид хаанаас ирдгийг тодорхойлох боломжтой (Интернэт дэх сурталчилгаа, хүйтэн дуудлага, түншүүдийн лавлагаа гэх мэт). Мөн та ямар сувгууд таны маркетингийн төсвийг дутуу хийж байгааг харах болно.
2. Зар сурталчилгааны кампанит ажлын үр нөлөөг үнэлэх. Энэ тохиолдолд ARPU-г төсөл тус бүрээр тусад нь тооцдог. Жишээлбэл, та өөр өөр сурталчилгаанд зориулж "хурцалсан" 2 хуудаснаас татсан хэрэглэгчдийн орлогыг харьцуулж болно. Хэд хэдэн кампанит ажлыг харьцуулснаар та үйлчлүүлэгчдийнхээ юунд дуртай/таалагдахгүй байгаа талаар бага эсвэл тодорхой дүр зургийг авах болно.
3. Бүтээгдэхүүний түгээмэл байдлын шинжилгээ. Энд ARPU-ийг динамикаар авч үздэг, өөрөөр хэлбэл нэг захиалагчийн дундаж орлого тодорхой хугацаанд (сар, улирал, жил) хэрхэн өөрчлөгдсөнийг авч үздэг. Хэрэв та саяхан тарифаа өөрчилсөн эсвэл шинэ үйлчилгээ нэмсэн бол хамаарна.

Мэдээж жагсаалт бүрэн биш байна. Үүнтэй адилаар та өөр өөр сегментийн ARPU-г харьцуулж болноүйлчлүүлэгчид (жишээлбэл, 35-аас дээш насны залуучууд, үйлчлүүлэгчид) эсвэл тодорхой бүс нутаг. Үүний дараа хамгийн хэцүү үе шат эхэлнэ. Та үр дүнд дүн шинжилгээ хийж, ARPU-ийн өсөлт, бууралтад нөлөөлөх гол хүчин зүйлсийг олох хэрэгтэй.

Хорхио

Интернэт бизнес эрхлэгчид ихэвчлэн ARPU гэж юу байх ёстой вэ? Ер нь юутай харьцуулах вэ? Үнэн хэрэгтээ, оновчтой утгууд, тэр ч байтугай ойролцоо утгатай ч байдаггүй. Энэ бүхэн тухайн салбар болон компанийн өөрийн онцлогоос хамаарна.

Нэгдүгээрт, энэ хэмжүүр хүн бүрт хэрэггүй. Мэдээллийн технологи, харилцаа холбооны салбарт ARPU-г гүйцэтгэлийн гол үзүүлэлтүүдийн нэг гэж үзэж болно. Үүрэн холбооны операторууд, онлайн тоглоом, програм хөгжүүлэгчид, интернет үйлчилгээ үзүүлэгчид - тэд бүгд аль болох олон шинэ хэрэглэгчдийг татахгүй, харин хэрэглэгч бүрээс хамгийн их хэмжээгээр "шахахыг" хичээдэг. Гэхдээ хэрэв та нэг сургалтын курс зарвал бүх хэрэглэгчдийн орлого ижил байх болно.

Хоёрдугаарт, нэг хэрэглэгчдэд ногдох дундаж орлого нь зөвхөн туслах үзүүлэлт байж болно. Энэ нь таны бизнесийн байдал, болзошгүй асуудлуудыг харуулахгүй. ARPU гэж юу вэ? Энэ нь захиалагчид хэр их мөнгө зарцуулж байгааг харуулдаг хэмжигдэхүүн боловч таны ашиг биш юм. Тооцооллыг хийхдээ сурталчилгааны зардал, замын хөдөлгөөний зардал, татвар гэх мэтийг харгалзаагүй болно. Тиймээс өндөр үнэ цэнэ ч гэсэн таныг ашигтай байх баталгаа болохгүй.

ARPU-г нэмэгдүүлэх 5 маркетингийн хөшүүрэг

Энэ бизнесийн хэмжүүрийн өөр нэг чухал сул тал бол үнээс гадна юу нөлөөлдөг талаар ойлголт өгдөггүй явдал юм.орлогын түвшин хүртэл. Гэхдээ зөвхөн нэг хөшүүргийг "татах" замаар өрсөлдөгчөө гүйцэх боломжгүй юм. Хэрэглэгчийн зан төлөвт олон хүчин зүйл нөлөөлдөг. Гол ажил бол тэр танай компани болон өрсөлдөгчдийн хооронд биш, харин таны санал болгож буй сонголтуудын хооронд сонголт хийх явдал юм. Үүнд хэрхэн хүрэх вэ?

Олон төрлийн үйлчилгээ болон сонголтууд

Зорилтот үзэгчдийн хэрэгцээ өсөхийн хэрээр үүнийг шинэчлэх ёстой. Бүх зүйлийг нэг дор хийх боломжтой бол хүмүүс илүү тухтай байдаг. Сайн жишээ бол интернетийн үйлчилгээ үзүүлэгч юм. Одоо бараг бүгдээрээ кабелийн телевизийн үйлчилгээг санал болгож байна. Үйлчлүүлэгч хоёуланг нь холбодог - ARPU өсдөг. Wi-Fi чиглүүлэгч түрээслэх - өндөр орлого. Үүнийг хэрхэн тохируулахаа мэдэхгүй байна - өөр нэг нэмэлт.

Шинэ үйлчилгээ нэвтрүүлэхээс бүү ай. Тэдний эрэлт бага байсан ч та боломжит үйлчлүүлэгчээ алдахгүй бөгөөд энэ нь илүү чухал юм.

"Чөмөг"-ийн тариф

Үргэлжлүүлье. Хэрэглэгчдийг нэмэлт үйлчилгээ авахыг хэрхэн албадах вэ? Хамгийн хялбар бөгөөд харьцангуй хямд арга бол тэдгээрийг үндсэн тарифын төлөвлөгөөний өртөгт оруулах явдал юм. Үүнийг үүрэн холбооны операторууд идэвхтэй ашигладаг. Үнэн хэрэгтээ танд зөвхөн сайн 3G интернет хэрэгтэй байсан ч танд хэдэн минутын дуудлага, мессежийг ачаалал болгон хүлээн авах болно. Гэсэн хэдий ч тариф нь хэдий чинээ их боломж олгоно, төдий чинээ хэрэглэгчийн нүдэн дээр үнэ цэнэ нь өндөр байдаг. Энэ нь та үйлчилгээнийхээ өртгийг мэдэгдэхүйц нэмэгдүүлэх боломжтой гэсэн үг.

Хэрэглэгч өөрт хэрэгтэй сонголтоо сонгоод бараа тус бүрээр тусад нь төлбөр төлдөг өөр нэг арга бий. Стандарт тарифууд хангалттай үнэ цэнэтэй үед энэ нь маш сайн ажилладагүйлчлүүлэгчийн нүдэн дээр, өрсөлдөгчдийн саналаас ялгаатай. Ямар давуу талтай вэ? Хэрэглэгч өөрт нь ямар нэгэн зүйл ногдуулсан мэт мэдрэмж төрдөггүй - тэр өөрөө сонголт хийдэг бөгөөд ямар ч үед тодорхой үйлчилгээнээс татгалзаж чаддаг юм шиг санагддаг. Практикт хэн ч үүнийг ихэвчлэн хийдэггүй, гэхдээ сонголтуудыг оруулснаар зардлыг 1.5-2 дахин чимээгүйхэн нэмэгдүүлэх боломжтой.

Хамтдаа хямд байна

Багцууд нь захиалагчийн ARPU-г нэмэгдүүлэх хамгийн хүчирхэг хэрэгслүүдийн нэг юм. Тэд ихэвчлэн 2-3 элемент агуулдаг:

• "Зүтгүүр" - суурь; эрэлт ихтэй алдартай бүтээгдэхүүн.
• "Вагон" - зах зээлд гаргах шаардлагатай шинэ эсвэл бага эрэлттэй үйлчилгээ.

Хямдрал их чухал. Багцын үнэ нь нэг төрлийн үйлчилгээний үнээс 70-80% бага байж болно. Илүү түгээмэл нь тодорхой параметр бүхий үйлчилгээнүүдийг багтаасан суурин багцууд юм: жишээлбэл, интернет 50 Mbps болон 100 суваг.

Та бүтээгдэхүүнийг үнээр нь хослуулах ("Эдийн засаг", "Стандарт", "Дээд зэрэглэлийн") эсвэл өөр өөр хэрэглээний сегментүүдэд тохируулах боломжтой. Хоёр дахь сонголтыг банкууд ихэвчлэн ашигладаг. Жишээлбэл, ЮниКредит банкаар автомашины жолооч нар ШТС-аас 3%-ийн бэлэн мөнгө авах боломжтой бөгөөд аялагчид урамшууллаа хэмнэж, онгоцны тийзээр солих боломжтой.

Гэхдээ саналаа үнэхээр хувийн болгохын тулд хэрэглэгчдэд үйлчилгээ тус бүрт тохирох сонголтыг сонгох боломжийг олгох нь дээр. Энэ тохиолдолд хөнгөлөлтийг тус тусад нь тооцноалгоритм.

Үйлчилгээний багцыг тарифын сонголттой хослуулж болно.

Зорилтот имэйлүүд

Одоо байгаа үйлчлүүлэгчидтэйгээ холбоотой байхаа мартуузай. Эцсийн эцэст, таны үйлчилгээг аль хэдийн ашигладаг хүмүүст илүү үнэтэй тариф эсвэл нэмэлт функцийг санал болгох нь илүү хялбар байдаг. Жишээлбэл, сар бүр хамгийн их хэмжээний үйлчилгээ хэрэглэдэг захиалагчдыг сонгосноор та тэдэнд зөвхөн 50 рубль болох онцгой тарифын төлөвлөгөөг санал болгож болно. илүү үнэтэй боловч одоогийнхоос хэд дахин илүү ашигтай.

Хэрэглэгчид гэр бүлийн байдал, хүүхэдтэй гэх мэт сайт дээрх хувийн акаунтдаа өөрийнхөө тухай мэдээллийг бөглөх боломжтой бол үнэхээр сайхан хэрэг болно. Энэ өгөгдөл нь танд бүлэг тус бүрт хувийн санал болгоход тусална.

Урамшууллын хөтөлбөрүүд

Мөн ARPU-г нэмэгдүүлэх өөр нэг үр дүнтэй арга. Энэ нь юу болохыг хүн бүр мэддэг - үйлчлүүлэгч худалдан авалт бүрт урамшуулал "унадаг" хувийн карт авдаг. Дараа нь та тэдэнд хөнгөлөлт үзүүлэх эсвэл бусад үйлчилгээгээр солих боломжтой. Нэмж дурдахад, ийм программуудын тусламжтайгаар та тодорхой бүтээгдэхүүнд хэд дахин илүү урамшууллын оноо санал болгосноор борлуулалтыг нэмэгдүүлэх боломжтой.