Үнэ цэнийн санал: үзэл баримтлал, загвар, үндсэн загвар, бүтээл, жишээ болон мэргэжилтний зөвлөгөө бүхий хөгжүүлэлт

2024 Зохиолч: Howard Calhoun | [email protected]. Хамгийн сүүлд өөрчлөгдсөн: 2023-12-17 10:35

Үйлдвэрлэсэн бүтээгдэхүүн, үйлчилгээнээс үл хамааран компаниудын дунд үргэлж өрсөлдөөн байдаг. Үйлчлүүлэгч ижил төстэй олон компаниас нэг компанийг сонгоход юу нөлөөлдөг вэ? Хариулт нь хамгийн сайн үнийн саналд оршдог. Маркетерууд үүнийг яагаад энэ компанийг өрсөлдөгчдөөс илүү сайн болохыг харуулахын тулд ашигладаг. Тэд мөн компанидаа илүү олон үйлчлүүлэгчдийн анхаарлыг татахыг хичээдэг. Бизнес загварын хувьд үнэ цэнийн санал нь чухал юм. Хамгийн сайн чанартай бүтээгдэхүүн, шилдэг танилцуулга, хамгийн гайхалтай үнийг бий болгох боломжтой ч үйлчлүүлэгчид мэдэгдэхгүй бол энэ талаар мэдэхгүй байх болно.

Үнэ цэнийн санал гэж юу вэ

Нэр томъёоны тодорхойлолтоос эхэл. Энэ талаар олон тайлбар байдаг ч үнэ цэнийн талаархи хамгийн сайн тайлбаруудын нэг нь бизнес эрхлэгч Майкл Скокоос ирсэн. Энэ нь ямар ашиг тусыг өгч болохыг тайлбарласан мэдэгдэл гэж тэр үзэж байнабүтээгдэхүүн, үйлчилгээ, энэ нь хэнд зориулагдсан. Үнэ цэнийн санал - зорилтот үзэгчдийн хөрөг зураг, хэрэглэгчийн асуудал, бүтээгдэхүүн нь үүнийг даван туулахад туслах, яагаад энэ нь өөр сонголтоос илүү дээр болохыг харуулсан богино мэдэгдэл. Энэ тодорхойлолтын түлхүүр нь "хоёрдмол утгагүй" гэсэн үг юм. Сонирхолтой үнэ цэнийн санал бол тухайн брэнд нь өрсөлдөгчдөөс хэр ялгаатай болохыг, зорилтот үзэгчид яагаад үүнийг бусдаас илүү сонгох ёстойг харуулах зорилготой амлалт юм. Та үүнийг зөвхөн нэг өгүүлбэр эсвэл хэллэгээр илэрхийлсэн эсэхийг шалгах хэрэгтэй. Хэрэв маркетерууд үүнд хүрч чадахгүй бол брендийн байршилд томоохон алдаа гарна.

Санал үүсгэх сонголтууд

Юуны тухай ойлголттой болохын тулд үнэ цэнийн саналуудын цөөн хэдэн жишээг харцгаая. Жишээлбэл, бизнес эрхлэгчдэд онлайн төлбөр тооцоог удирдах боломжийг олгодог багаж хэрэгслийг бий болгодог пүүсийн хувьд зорилтот зах зээл нь бизнес эрхлэгчид байх болно. Бүтээгдэхүүний гол давуу тал, өвөрмөц санал бол төлбөрийн энгийн, ил тод байдал юм. Тиймээс үнэ цэнийн саналыг боловсруулахдаа багаж хэрэгслийг ашиглахад хялбар байдалд анхаарлаа хандуулах хэрэгтэй. Энэ хэллэг нь иймэрхүү сонсогдож магадгүй: "Бизнес эрхлэгчдэд онлайн төлбөрөө хялбар удирдахад туслах тодорхой хэрэгсэл."

Өөр сонголт бол такси үйлчилгээ юм. Энэ пүүсийн зорилтот үзэгчид нь "А" цэгээс "В" цэг хүртэл хүрэх шаардлагатай хүмүүс юм. Гол давуу тал нь шууд байж болнооператорын хариу үйлдэл. Ийм компанид зориулсан үнэ цэнийн саналыг боловсруулахдаа үйлчлүүлэгчийн цагийг хэмнэхэд онцгой анхаарал хандуулах хэрэгтэй. Тиймээс энэ нь "Бид таныг хэдхэн минутын дотор тэр газарт хүргэх болно" гэх мэт сонсогдож болно. Өөр нэг жишээ бол эдийн засгийн худалдан авагчдад чиглэсэн масс зах зээл юм. Тус компанийн гол давуу тал нь хэрэглэгчиддээ чанартай бүтээгдэхүүнийг бага мөнгөөр санал болгодог. Үүний зэрэгцээ дэлгүүрийн үнэ өрсөлдөгчдөөсөө доогуур байна. Тиймээс та бүтээгдэхүүний чанар, өртөгт анхаарлаа хандуулж болно. Эдгээр шалгуурт үндэслэн үнэ цэнийн саналын загварыг бүтээцгээе. Энэ нь: "Бага үнээр илүү ихийг аваарай." байж болно.

Өвөрмөц санал хэрхэн бичих вэ

Одоо өөрийн үнэ цэнийн саналыг бичих хэдэн зөвлөмжийг харцгаая. Хамгийн эхний хийх зүйл бол тусгай загвар боловсруулж, бүтээх явдал юм. Швейцарийн бизнесийн удирдлагын онолч Александр Остервалдер хамгийн тохиромжтой үнэ цэнийг санал болгох тусгай загварыг боловсруулсан. Түүний загвар нь хэрэглэгчдийн үнэхээр хүсч буй бүтээгдэхүүнүүдийг хөгжүүлэх зорилготой юм. Остервалдерын үнэ цэнийн санал боловсруулах загвар нь хамгийн өргөн хэрэглэгддэг загваруудын нэг болсон. Онолч нь үйлчлүүлэгч болон тэдний шаардлагад анхаарлаа төвлөрүүлсэн загвар боловсруулсан. Үнийн саналын гол тодорхойлогчдыг тодорхойлохын тулд энэ загварыг ашиглана уу.

Загвар бүтээх бизнесийн асуултууд

Загвар бүрдүүлэхдээ тухайн бүтээгдэхүүн болон үйлчлүүлэгчийн талаар хэдэн асуултад хариулах шаардлагатай:

1. Танай бүтээгдэхүүн юу хийдэг вэ?
2. Үйлчлүүлэгч ямар үед юу мэдэрдэг вэтанай бүтээгдэхүүнийг ашигладаг уу?
3. Танай бүтээгдэхүүн хэрхэн ажилладаг вэ?
4. Энэ нь ямар үүрэгтэй вэ?
5. Худалдан авалтын сэтгэл хөдлөлийн хүчин зүйл юу вэ?
6. Үйлчлүүлэгчийн асуудал, далд хэрэгцээ юу вэ?
7. Урамтай худалдан авах жолооч гэж юу вэ?
8. Үйлчлүүлэгч таны бүтээгдэхүүн рүү шилжихэд ямар эрсдэлтэй вэ?

Үр дүнд нь бүтээгдэхүүний тодорхойлолт болон үйлчлүүлэгчийн хэрэгцээ шаардлага бүхий загвар гарна. Энэхүү бүтэц нь бизнесийн загварын загвартай маш төстэй бөгөөд үнэ цэнийн санал болгох загварыг бий болгохын өмнө оюуны довтолгооны энгийн харааны үндэс болдог. Энэ нь хэрэглэгч яагаад ханган нийлүүлэгч хэрэгтэй байгааг, үйлчлүүлэгч юуг нэмүү өртөг гэж үзэж болох, юуг ядаргаатай эсвэл сул тал гэж үзэж байгааг олж мэдэхэд тусална.

Остервалдер загварын давуу тал

Загварын үнэ цэнэ нь үйлчлүүлэгчид яг юу хүсч байгааг ойлгож, тэдний хэрэгцээнд бүрэн нийцсэн бүтээгдэхүүн үйлчилгээг дүрслэн харуулах боломжийг олгодогт оршино. Osterwalder-ийн үнэ цэнийн санал нь үйлчлүүлэгчийн талаарх мэдээллийг нэг бүтцэд цуглуулж, тэдний хэрэгцээ, шаардлагад нийцүүлэн олоход тусалдаг. Энэ нь илүү үр ашигтай бизнесийн загварыг боловсруулах боломжийг олгодог. Эцсийн эцэст энэ нь ашиг олоход хүргэнэ. Үүний зэрэгцээ, үйлчлүүлэгчдийн сонирхлыг татахгүй байх санааг боловсруулахад цаг хугацаа дэмий үрэхгүй.

Харилцагчдад нэмүү үнэ цэнэ

Байгууллагууд бизнесийн шинэ загвар боловсруулахдаа үнэ цэнийн санал гаргахаасаа өмнө дотоод асуудалд анхаарлаа хандуулж,үйлчлүүлэгчдийнхээ хэрэгцээг март. Ямар ч хүн сайн, бүтээлч санаа бодож болох ч үйлчлүүлэгчид мэдрэхүйц нэмүү үнэ цэнийг бий болгох нь гол зорилго юм. Үнэ цэнийн санал болгох загварын тусламжтайгаар байгууллагууд хэрэгцээгээ харааны болон бүтэцтэй байдлаар тодорхойлж, үүний үр дүнд үйлчлүүлэгчдийн шаардлагыг тусгасан загвар боловсруулж чаддаг. Ингэснээр тэд өөрсдөдөө болон үйлчлүүлэгчдэдээ ашигтай бизнесийн загварыг олж авдаг.

Хэрэглэгчийн асуудлыг ойлгох

Үнэлгээний саналыг ашигласнаар компаниуд үйлчлүүлэгчид юу хүсч байгааг ойлгох, тэдэнд тулгарч буй бэрхшээлийг харах боломжийг олж авдаг. Ийм мэдлэгээр үйлчлүүлэгчийн хэрэгцээг хэрхэн хангаж болохыг ойлгож чадна. Хэрэв энэ бүгдийг бүтэцтэй, нүдээр илэрхийлбэл тухайн бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний аль тал, онцлог нь шаардлагад нийцүүлэхийн тулд тохируулга хийх шаардлагатай байгаа нь шууд тодорхой болно. Үнэ цэнийн загварыг зөв хэрэгжүүлэхийн тулд хэрэглэгчийн шаардлагын талаар тодорхой ойлголттой байх нь чухал.

Үйлчлүүлэгчийн асуудал бол түүнийг зовоодог, залхаадаг. Энэ нь бас түүний сөрөг зүйл гэж үздэг зүйл юм. Эдгээр нь зардал нэмэгдэх, эрсдэл өндөр, борлуулалт буурах, ширүүн өрсөлдөөн, сөрөг сэтгэл хөдлөл, уур амьсгал зэрэг таагүй гаж нөлөө юм. Гэхдээ бүх асуудлыг хэрэглэгчид адил чухал гэж үздэггүй. Үүнийг анхаарч үзэх хэрэгтэй.

Хэрэглэгчийн зорилго ба үр өгөөж

Даалгавар гэдэг нь үйлчлүүлэгчийн хийхийг хүссэн боловч хийж чадахгүй зүйл юм. Компаниудта тэдний бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ даалгаварт нийцэж байгаа эсэхийг мэдэх хэрэгтэй. Бүтээгдэхүүн шийдэж чадах хэд хэдэн даалгавар байж болно. Үр ашиг нь үйлчлүүлэгчийн авахыг хүсч буй бүтээгдэхүүний хэрэглээний эерэг үр дүн юм. Өрсөлдөгчдөөс давж гарахын тулд үйлчлүүлэгчийн хүлээлтийг давах шаардлагатай гэж бид ярьж байна. Жишээлбэл, зардал хэмнэлт, хэрэглэгчдэд ээлтэй байдал, чанартай үйлчилгээ, ажлын таатай орчин.

Зах зээлийн судалгаа

Компани нь үйлчлүүлэгчидтэй хэлэлцээр хийх эсвэл бүтээгдэхүүнийхээ зах зээлд дүн шинжилгээ хийх явцад тэдний хэрэгцээний талаарх мэдээллийг авах боломжтой. Хариултуудыг бүртгэж, ангилж, эрэмбэлэх замаар маркетерууд компани хэрэглэгчдэдээ хэрхэн хамгийн сайн үйлчлэх талаар тодорхой дүр зургийг олж авдаг. Дараа нь хамгийн чухал элементүүд нь шинэ бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний үндэс суурь болно. Тэдгээрийг хангаснаар үйлчлүүлэгчийн хамгийн том өвдөлтийг даван туулах нь чухал юм.

Санал тест

Үйлчлүүлэгчийн асуудал, түүнийг шийдвэрлэх арга замыг сайтар судалснаар бүтээгдэхүүн бүтэлгүйтэх магадлал хамгийн бага байна. Гэхдээ эхний шатанд туршилт хийх шаардлагатай хэвээр байна. Бүтээгдэхүүнийг бүтээгч эцсийн шалгалт хийх үүрэгтэй. Үүсгэсэн саналыг эрт үе шатанд туршиж үзэх шаардлагатай бөгөөд ингэснээр тохируулга цаг тухайд нь хийх боломжтой болно. Хэрэглэгчийн шаардлагыг буруу ойлгосон эсвэл буруу тайлбарласан байж болзошгүй. Тиймээс үнэ цэнийн саналыг ажил хэрэг болгох ёстой. Үүнийг үйлчлүүлэгчтэй байнга туршиж үзэх нь чухал. Ингэснээр үнэхээр ажиллаж байгаа, шаардлага хангаж байгаа эсэхийг тогтоох боломжтой. Компани нь өмнөх таамаглал, тайлбаруудын үнэн зөв эсэхийг үе шаттайгаар үнэлдэг. Эцсийн эцэст, энэ үнэ цэнийн санал нь түүнд таалагдах эсэхийг үйлчлүүлэгч өөрөө тодорхойлдог. Бүтээгдэхүүнийг үйлчлүүлэгчид зориулж бүтээдэг гэдгийг та үргэлж санаж байх ёстой.

Жеффри Мур бэлэн загвар

Та үнэ цэнийн санал бий болгоход бэлэн сонголтуудыг амжилттай ашиглаж болно. Жишээ нь, Жеффри Мурын Crossing the Chasm номонд. Технологийн бүтээгдэхүүнийг хэрхэн массын зах зээлд гаргах вэ” гэсэн асуултад дараах загварыг санал болгож байна: “[зорилтот хэрэглэгчдэд] [хэрэгцээ эсвэл боломжийн тухай мэдэгдэл], манай [бүтээгдэхүүн/үйлчилгээний нэр] [бүтээгдэхүүний ангилал] [ашиг тусын мэдэгдэл].” Жишээ нь: "Сошиал медиа ROI-г нэмэгдүүлэхийг зорьж буй маркетеруудын хувьд манай бүтээгдэхүүн нь оролцооны хэмжүүрүүдийг хэрэгжүүлэх боломжтой орлогын хэмжүүр болгон хөрвүүлдэг вэб аналитик програм хангамж юм."

Стив Блэнкийн хувилбар ба Venture Hacks уриа

Саналын өөр хувилбарыг XYZ гэж нэрлэсэн. Стив Блэнк бүтээсэн. Түүний загвар нь: "Бид Z-г хийснээр X-д Y хийхэд тусалдаг." Жишээ нь: "Бид эцэг эхчүүдэд тав тухтай тоглоомын талбайгаар хангаснаар хүүхдүүдтэйгээ илүү их цагийг өнгөрөөхөд тусалдаг." Venture Hacks-ийн уриа бол танай салбарт аль хэдийн ажиллаж байгаа бизнесүүд өөрсдийн өвөрмөц үнэ цэнийг бий болгоход ашигладаг үнэ цэнийн санал болгох загвар юм: "[Шинэ бүсээс] хүртэл/хүртэл". Жишээ нь: "Flickr forвидео."

Эрик Синкийн саналын загвар

Үнэ цэнийн саналын шинжээч Эрик Синк хэлэхдээ, гол санаа нь иймэрхүү зүйлийг хэдхэн өгүүлбэрт багтаах явдал юм:

• Үйлчлүүлэгчид яагаад энэ бүтээгдэхүүн хэрэгтэй байна вэ.
• Энэ ямар бүтээгдэхүүн вэ.
• Тэр хэнд хэрэгтэй байна.

Жишээ нь: "Хамгийн хялбар зөөврийн компьютерын үйлдлийн систем".

Дэвид Коуэнийн загвар

Энэ мэргэжилтэн танай компанийн шийдэж буй ажлын цар хүрээг онцлон харуулахыг санал болгож байна. Танай компани тэдэнд юу санал болгож байгааг хүмүүст хэлээрэй. Дараа нь бүгдийг нэг энгийн өгүүлбэрт багтаана уу. Жишээлбэл, дэлхий дээр 62 минут тутамд нэг хүн меланома өвчнөөр нас бардаг гэж хэлье. Өгүүлбэр нь иймэрхүү сонсогдож магадгүй: "Бид танд арьсны нөхцөл байдлыг өөрөө оношлох боломжийг олгодог iPhone-д зориулсан програмыг санал болгож байна."

Хэрэглэгчийн-Асуудал-Шийдлийн загвар

Брент Купер, Патрик Власковиц нар "Хэрэглэгчийн эргэн тойронд гарааны бизнес. Бизнесээ анхнаас нь хэрхэн бий болгох вэ" гэж тэд "Хэрэглэгч-Асуудал-Шийдэл" загварыг ашиглахыг санал болгов: "Хэрэглэгч: [таны зорилтот үзэгчид хэн бэ] Асуудал: [үйлчлүүлэгчийн хувьд та ямар асуудлыг шийдэж байна вэ] Шийдэл: [Асуудлыг шийдэх арга чинь юу вэ].

Дэйв МакКлюрын "The Elevator Ride"

Калифорнид төвтэй 500 гарааны бизнесийг хурдасгагчийг үүсгэн байгуулагч Дэйв МакКлюр өөрийн өвөрмөц үнэ цэнийн санал бичихэд зориулсан гурван шаттай хяналтын хуудсыг санал болгож байна. Түүний тайлбараар энэ нь ихэнх хүмүүст ойлгомжтой, энгийн, мартагдашгүй богино хэллэгүүдийн уриа юм.юу, яаж, яагаад гэсэн гурван гол асуултад хариулдаг. Жишээ нь: "Манай бүтээгдэхүүн бол цаг хэмнэж зардлаа бууруулдаг програм юм."

Ажил олгогчийн үнийн санал

Ийм санал хэрэгждэг өөр нэг салбар бол ажилчдыг ажилд авах явдал юм. Энэ нь хөдөлмөрийн зах зээл болон ажилчид энэ байгууллагад ажилласнаар тэдэнд ямар давуу эрх олгож байгааг харуулдаг.

Ажил олгогчийн үнэ цэнийн саналд нийтдээ таван бүрэлдэхүүн хэсэг байдаг:

1. Боломжууд. Байгууллагад хөгжих нөхцөл, ажилчдын карьерын өсөлтийг багтаасан болно.
2. Эр хүн. Энэ бол баг ба байгууллагын соёл.
3. Байгууллага. Энэ нь компанийн зах зээлд эзлэх байр суурь, бүтээгдэхүүн үйлчилгээний чанар, нийгмийн хариуцлагыг хослуулсан.
4. Ажил. Урамшууллын хэсэг, тохиромжтой цагийн хуваарь, ажлын нөхцөл багтсан.
5. Шагнал. Үүнд ажлын хөлс, түүнчлэн өвчний чөлөө, амралт зэрэг нийгмийн хэсэг багтана.

Асуудал нь бичигдсэн үнэ цэнийн саналуудын зарим нь буруу шинж чанартай эсвэл өрсөлдөгчдөөс огт ялгагдахгүй байхад зарим нь амлалт болон үйлчлүүлэгчийн хүлээн авсан зүйлсийн хооронд ихээхэн зөрүү байгааг харуулж байгаа явдал юм. Энэ нь ажилчдын амлалт буурахад хүргэдэг. Гэхдээ хүчтэй, өрсөлдөх чадвартай үнэ цэнийн санал нь авъяаслаг ажилчдыг татаж, компанийн бизнест тэдний оролцоог нэмэгдүүлэх боломжтой гэдгийг ойлгох нь чухал.