Борлуулалт дахь үйлчлүүлэгчдийн үндсэн төрөл, ажлын онцлог

2024 Зохиолч: Howard Calhoun | [email protected]. Хамгийн сүүлд өөрчлөгдсөн: 2023-12-17 10:35

Менежерүүд борлуулалтын чиглэлээр янз бүрийн төрлийн үйлчлүүлэгчидтэй уулзахдаа зан төлөв, харилцан яриагаа тухайн хүнд тохируулж чаддаггүй. Тэд эдгээр төрлүүд гэж юу болох, тэдэнтэй хэрхэн харьцахаа ойлгодоггүй. Хэрэглэгчийн төрлүүдийг дөрвөн үндсэн ангилалд хуваадаг. Төрөл бүрийн худалдан авагчид танаас бараа худалдаж авахын тулд тэдэнтэй тусгай аргаар холбоо барих хэрэгтэй. Хүн бүр өөр өөр худалдан авах шийдвэр гаргаж, бүтээгдэхүүнийг үнэлэхдээ өөр өөр шалгуурт анхаарлаа хандуулдаг.

Дэлгэрэнгүй мэдээллийг шийдвэрлэх

Борлуулалтад 4 төрлийн үйлчлүүлэгч байдаг. Ихэнх ангиллыг тус бүрийн төрөл зүйл дээр үндэслэн хийдэг. Олон ангилал байдаг. Одоо "Диск" гэж нэрлэгддэг загвар нь эмийн санд зарах тусгай урлаг, эмийн сангийн үйлчлүүлэгчдийн төрөл юм. Гэхдээ бид борлуулалтын 4 төрлийн үйлчлүүлэгчид дээр суурилсан өмнөх сонгодог хувилбарыг авч үзэх болно.

Эхнийх нь "Сулчин" нэртэй. Тэрээр урьдчилан таамаглах боломжтой, шаарддаг, үйлдлээрээ маш шийдэмгий байдаг. Ийм хүмүүс бие даасан, бие даасан байдагөөрөө удирддаг. Жолооны төрлийг тодорхойлоход маш хялбар байдаг: тэд үргэлж статустай байдаг, жишээлбэл, том ширээ, сандал, гайхалтай машинууд. Байдал, тансаг байдал нь тэдний биеэ авч яваа байдал, үнэтэй дагалдах хэрэгслээр мэдрэгддэг. Эдгээр үйлчлүүлэгчид амралтаараа статустай амралтын газрууд, "бүгд багтсан", сайн зочид буудал, чанартай үйлчилгээг сонгодог. Тэд эрх тэгш, дээгүүр байр суурьтай, юу хүсч байгаагаа мэддэг, маш хурдан шийдвэр гаргадаг хүмүүсийн хооронд холбоо тогтоохыг эрэлхийлдэг.

Удирдлагын төрөлтэй хэрхэн ажиллах вэ

Хэрэв та өөрийн саналын давуу тал, түүний үр өгөөжийг харуулж, борлуулалтын үр дүнд юу авахаа тодорхой тайлбарлавал худалдан авах шийдвэр тэр даруй, хурдан гарах болно. Цаг хугацаа өнгөрөхөд нэг эсвэл хоёр холбоо барих нь ихэвчлэн хангалттай байдаг. Тэд үйл ажиллагаа, үр дүнд анхаарлаа төвлөрүүлдэг боловч тэдэнд бараа зардаг хүнд биш. Борлуулалт дахь энэ төрлийн үйлчлүүлэгчдийн зан үйлийн хэв маяг нь ихэвчлэн асуулт байдаггүй. Тэд асуухаас илүү ярьж, баталдаг, зөрүүд, тэвчээргүй байж чаддаг.

Удирдлагын төрлийн зан үйлийн онцлог

Энэ төрлийн сэтгэл зүйн борлуулалтын үйлчлүүлэгч нь юуны түрүүнд ажлын дараалал, төслийн эцсийн хугацаа, баталгаа, үр дүнгийн талаар асуудаг. Ийм үйлчлүүлэгчид эрх мэдэл, хяналтыг эрэлхийлдэг. Бусад салбарт ноёрхох хүсэлтэй, эрх мэдэлгүй “туганууд” бий. Гэхдээ ихэнхдээ тэд ажилд давамгайлдаг. Тэдний уриа нь үйл явц биш үр дүн байх болно. Тэд дарамттай байдлыг илүүд үздэг. Тиймээс тэдний ажлын байран дээр болон багаар яарах ажил ихэвчлэн тохиолддог. Ийм үйлчлүүлэгчид авторитар байдаг. Ердийн "жуулчин" ийм л байдаг.

Байнаборлуулалтын үйлчлүүлэгчдийн төрөл, тэдгээртэй ажиллах онцлогтой холбоотой олон төрлийн зөвлөмжүүд. Дүрмээр бол та эхний болон хоёр дахь дуудлага, уулзалтаас эхлээд "төлбөр" -д бараа зарж болно. Ийм хүмүүс нийт худалдан авагчдын 15 орчим хувийг эзэлдэг гэж үздэг.

Экспресс худалдан авагч

Дараагийн төрөл нь “илэрхийлсэн”. Борлуулалтын ийм төрлийн үйлчлүүлэгчид толгойдоо бүтээлч замбараагүй хүмүүс багтдаг. Тэд үргэлж эмх замбараагүй байдал, бүтээлч байдалд байдаг. Ийм хүмүүс хурдан, эрч хүчтэй байдаг. Тэд тод хувцас өмсөж, бусдын анхаарлыг татахуйц өдөөн хатгасан үс засалт хийдэг. Энэ бол борлуулалтанд маш их сэтгэл хөдлөлтэй үйлчлүүлэгч юм. Хэрэв энэ нь автомашины жолооч юм бол хурдан, ихэвчлэн спорт машинд явдаг. Мөн олны анхаарлыг татсан, бусдаас ялгарах тод өнгө байх болно. Энэ төрлийн үйлчлүүлэгч нь чатлах дуртай хэдий ч зорилгодоо хурдан хүрч, шийдвэрээ маш хурдан гаргадаг. Тэр эрсдэл багатай байгаа тул эрсдэлээ хүлээхэд бэлэн байна.

Илэрхий хэлбэрийн зан үйлийн онцлог

Үзэл бодлоо илэрхийлэх чадвартай хүн бүтээлч, сонирхолтой, урам зоригоор дүүрэн байдаг. Ийм төрлийн борлуулалтын үйлчлүүлэгчид нь маш хөгжилтэй, сэргэлэн цовоо хүмүүс бөгөөд тэдний олон үйлдэл нь аяндаа байдаг. Тэд ихэвчлэн импульсив хандлагатай байдаг. Ийм үйлчлүүлэгчид ихэвчлэн зэрлэг байдлаар амралтаа сонгож, гэнэт хөөрч, хаа нэгтээ орхиж, таамаглаж байна. Энэ төрлийн хүмүүс бизнесээ зарж, дэлхийн өнцөг булан бүрт аялж, ирээдүйн хөрөнгө оруулалт, хөрөнгө оруулалтын шинэ бүтээлч санааг олох боломжтой.

Сонгодог урлагийн төлөөлөлИлэрхийлэлтэй төрөл нь бусдад харагдах, бусдад танигдах, хамгийн анхны, хамгийн том тоглогч, бүх зүйлд хамгийн шилдэг нь байхыг эрмэлздэг. Тэд 2-3 удаа харьцсаны дараа бүх эрсдэлийг хүлээж, шийдвэр гаргадаг, өөрийнхөө тухай, амьдралдаа юу хийж байгаагаа ярихад маш их цаг зарцуулдаг. Ихэнхдээ ийм төрлийн үйлчлүүлэгчид улс төрчид болон зугаа цэнгэлийн салбарт байдаг. Дүрмээр бол тэдний нийт тоо нь нийт худалдан авагчдын 15 хувиас хэтрэхгүй.

Аналитик худалдан авагч

Өөр нэг төрөл бол аналитик юм. Борлуулалтын ийм төрлийн үйлчлүүлэгч, түүний зан байдлын онцлог нь маш сонирхолтой байдаг. Шинжээчид бол дүн шинжилгээ хийх дуртай хүмүүс юм. Тэдэнд маш олон баримт бичиг, тайлан, аналитик баримт бичиг бий. Эдгээр нь ихэвчлэн намуухан дуу хоолойны эзэд байдаг, тэд удаан, олон удаа түр зогсоодог, ямар нэг зүйлийн талаар байнга боддог. Тэд ихэвчлэн хямд хувцастай, хямд машинтай байдаг. Хэрэв энэ нь машин бол хамгийн оновчтой гүйцэтгэлтэй, мөнгөний үнэ цэнийг хамгийн их байлгах болно. Тэд үргэлж гар барих дургүй байдаг. Амралт зугаалгын хувьд ийм үйлчлүүлэгчид өөрт нь чухал ач холбогдолтой олон хүчин зүйлс нэгэн зэрэг нийлдэг шилдэг амралтын газруудыг сонгодог.

Аналитик төрлийн зан үйлийн онцлог

Аналистууд дагалдах хэрэгсэл өмсдөггүй. Тэдний утас тансаг хэрэглээнд зориулагдаагүй, дуудлага хийх зориулалттай. Тэд үргэлж хямд, сайн, үнийн хувьд хамгийн сайн зүйлийг эрэлхийлэх болно. Энэ төрлийн үйлчлүүлэгчид шийдвэрээ маш удаан гаргадаг. Тэдний алдахаас айх айдас нь олдох таашаалаас хавьгүй илүү байж болох юм.худалдан авалт. Тэд сайн админууд юм. Тэдгээрийг борлуулахын тулд бүтээгдэхүүний бүх ашиг тусыг харуулах нь маш чухал юм. Ийм хэрэглэгчид шинэ шийдлүүдийг байнга хянаж, аль хэдийн худалдан авалт хийсэн байсан ч өөрсдөдөө хамгийн оновчтой хувилбарыг хайж байдаг. Эдгээр чанаруудын ачаар тэд өөр шийдэл хайж байгаа тул одоо байгаа ханган нийлүүлэгчдээс хулгайн ан хийх нь илүү хялбар байдаг. Хэрэв та тэдэнтэй чанартай харилцаа тогтоовол энэ нь боломжтой болно.

Аналитик төрөлтэй харилцах онцлог

Шинжээчид ихэвчлэн эргэлздэг, тэд үргэлж нотлох баримт хүсдэг. Тэд төлөвлөх, асуудлыг шийдвэрлэх арга замыг зохион байгуулахдаа маш сайн. Гэвч тэдэнд нарийвчилсан мэдээлэл хэрэгтэй байгаа тул асуулт асууж, хариулт авах үйл явцад анхаарлаа хандуулдаг. Маш олон асуулт байх болно. Тэд шударга бус, хол байдаг. Шинжээчдийн тоо ойролцоогоор 35% байна. Менежерүүд, судлаачид, инженерүүд, архитекторуудын дунд маш олон шинжээч байдаг. Та тэдэнтэй тогтмол холбоо барьж, бүтээгдэхүүний ашиг тусыг тодорхой харуулах хэрэгтэй. Шийдвэр гаргахын тулд тэд нэн даруй дүн шинжилгээ хийх чадвартай байх ёстой. Ямар ч тохиолдолд та тэдгээрийг шууд зарахгүй. Дүрмээр бол шинжээчид зарахын тулд 5-7 холбоо барих хэрэгтэй. Ихэнх тохиолдолд тэд бусад бүх төрлийн үйлчлүүлэгчдээс илүү удаан шийдвэр гаргадаг.

Худалдан авагчдад ээлтэй

Сүүлийн төрөл нь нөхөрсөг. Ийм үйлчлүүлэгчдийн 35 орчим хувь нь байдаг. Эдгээр үйлчлүүлэгчидтэй ярилцахад таатай байдаг бөгөөд тэдний ажлын байр нь гэртээ байдаг шиг тоноглогдсон байдаг. Энэ нь маш тухтай, тухтай байдаг. Тэд сайхан хоолойтой, тэд чаднацай, кофе ууж, сайн байдлаа асууж, санаа зовж байгаагаа илэрхийлээрэй. Хэрэв та түүнтэй хамт оффис дээр очвол тэр амьдралын тухай яриа өрнүүлэх нь гарцаагүй, яаж тэнд очсоноо асуу. Энэ төрлийн үйлчлүүлэгчид бусдаас ялгарахыг үнэхээр хүсдэггүй. Машин, хувцас нь ихэвчлэн дундаж, онцлог шинж чанаргүй, тав тухтай, тохь тухтай байдаг. Энэ залуу зөвлөгөө өгөх дуртай. Тэрээр ихэнх цагаа гэр бүл, найз нөхөд, олон нийттэй өнгөрүүлдэг. Тэд харилцах, харилцаа холбоогоо өргөжүүлэх дуртай. Тэд шийдвэр гаргахад маш их цаг зарцуулдаг. Тэдний гол үнэ цэнэ бол хүмүүстэй харилцах харилцаа юм. Тэд одоо байгаа харилцаанаас таашаал авдаг. Тиймээс тэднийг өөр үйлчилгээ үзүүлэгчээс хулгайгаар ан хийх нь хэцүү байдаг. Хамгийн гол нь ийм хүмүүстэй сайн харилцаа тогтоох явдал юм. Зарчмын хувьд тэднийг авч хаях зүйл маш бага. Та бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний сэтгэл ханамжгүй байдлыг бий болгохгүй л бол.

Ээлтэй төрлийн зан үйлийн онцлог

Нөхөрсөг үйлчлүүлэгчид маш их хамааралтай, найрсаг, халуун дотно байдаг. Энэ төрлийн үйлчлүүлэгчдийн хувьд борлуулалт, ажлын арга нь онцгой байх ёстой. Тэд ихэвчлэн бусдад өөрийгөө зориулдаг. Баг, хүн, харилцаанд анхаарлаа хандуулдаг. Тэд бусдыг сайн сонсож, мэдрэмжийг ойлгодог. Тэд харилцагчийн үйлчилгээний ажилд тохиромжтой. Хэрэв тэд ажилд орвол баг доторх таатай орчин, ая тухтай харилцааг бий болгодог. Энэ төрөл нь зөрчилдөөнөөс зайлсхийж, шийдвэр гаргахад хэн нэгнийг татан оролцуулах дуртай. Хэд хэдэн хүн хамтран шийдвэр гаргахад тэд бүлгийн гэрээнд дуртай. Тэд эрсдэл, баталгааг маш их сонирхдог. Баталгаагүй бол тэд хамтран ажиллахыг зөвшөөрөхгүй, учир нь тэдний төлөө байхгүйэвгүй. Дүрмээр бол тэдэнд зарахад 4-5 харилцагч шаардлагатай.

Зан чанарын схем

Энэ бүх төрлүүд хоорондоо хэрхэн харьцдаг вэ? Та квадрат зурж, дөрвөн тэнцүү хэсэгт хуваах замаар энэ ангиллыг диаграммд шилжүүлж болно. Бид жолооны төрлийг зүүн дээд нүдэнд, экспрессив төрлийг баруун нүдэнд, аналитик төрлийг зүүн доод нүдэнд, нөхөрсөг төрлийг үлдсэн баруун нүдэнд байрлуулна. Энэ загвар нь жолоодоход хялбар болгоно. Нэгдүгээрт, хүн зөвхөн нэг биш, хэд хэдэн төрөлтэй байж болно гэдгийг тодорхой ойлгох хэрэгтэй. Хоёрдугаарт, тэдгээрийн хэд хэдэн нь нэгэн зэрэг давамгайлж чадна. Түүнээс гадна тэд цаг хугацааны явцад өөрчлөгдөж болно. Өөр өөр хүмүүс өөр өөр давамгайлсан төрлүүдтэй байж болно. Заримдаа статус, ажил мэргэжлийн шат, түүнчлэн тухайн хүн өөрөө эрс өөрчлөгддөг. Ийм өөрчлөлт нь туйлын хэвийн үзэгдэл юм.

Хүний доторх шинж чанаруудын харилцан үйлчлэл

Цорын ганц анхаарах зүйл бол аль нэг төрөл давамгайлсан тохиолдолд дөрвөлжинд диагональ байрлалтай эсрэг талынх нь хамгийн бага байх болно. Өөрөөр хэлбэл, хэрэв шинжээч давамгайлвал түүнд маш бага илэрхийлэл байх болно. Үүний зэрэгцээ жолооны ба нөхөрсөг хоёр бие биетэйгээ хослуулж болох боловч тэдгээр нь хэтэрхий тод биш байж магадгүй юм. Илэрхий үйлчлүүлэгчтэй адилхан. Түүнд байгаа шинжээч нь хамгийн багадаа байх бөгөөд жолоодлого, найрсаг хосолсон байх болно, гэхдээ тийм ч тод биш байх болно. Гэсэн хэдий ч эдгээр төрлүүд өөрсдийгөө дутагдалтай гэж боддог.

Жолооч мэдэрч байнаБагийн тав тухтай орчныг бүрдүүлэх нөхөрсөг зан чанар түүнд дутагдаж байна. Тиймээс тэд харилцан яриа, харилцааны явцад эдгээр дутагдаж буй чанаруудтай гэдгээ онцлон тэмдэглэх хандлагатай байдаг. Тэд тийм биш найзуудынхаа тухай ярьж болно. Шинжээч нь түүний сэтгэл хөдлөлийн талаар ярьж магадгүй юм. Өөрөөр хэлбэл, тэд дутагдаж буй чанаруудыг нөхөхийг хичээдэг. Үйлчлүүлэгчийг шинжлэхэд энэ нь мэдэгдэхүйц байх болно. Төрлийг тодорхойлохдоо үг, аман бус харилцааг анхаарч үзэх хэрэгтэй. Тэдний ярьж буй байдал, гартаа барьж буй зүйл нь ямар төрлийн болохыг тодорхойлоход нөлөөлдөг.