Үйлчилгээний эрэлт хэрэгцээ. Бизнес эхлүүлэхдээ үйлчилгээний эрэлтийг хэрхэн тодорхойлох вэ

2024 Зохиолч: Howard Calhoun | [email protected]. Хамгийн сүүлд өөрчлөгдсөн: 2023-12-17 10:35

Аливаа бизнес зөвхөн бараа, үйлчилгээ борлуулах замаар үйл ажиллагаагаа явуулдаг. Хэрэв хэн ч чамаас юу ч худалдаж авахгүй бол өөрийн гэсэн бизнес байгуулах тухай ярих нь утгагүй болно.

Гэхдээ та бизнесээ эхнээс нь эхлүүлж, зохион байгуулснаар хэдий хэмжээний бүтээгдэхүүн борлуулж чадах, хичнээн үйлчлүүлэгч татах боломжтойг сайн мэдэхгүй. Энэ асуудлыг шийдэхийн тулд та хамтран ажиллахаар төлөвлөж буй сегментийнхээ үйлчилгээний эрэлт хэрэгцээг олж мэдэх хэрэгтэй.

Эрэлт тодорхойлоход бэрхшээлтэй

Эхлэхийн тулд бүтээгдэхүүнийхээ эрэлт хэрэгцээг олж мэдэх нь яагаад бидний хүссэнээр тийм амар биш байгааг тодорхойлъё. Хариулт нь тодорхой байна: борлуулалт, худалдаа нь цэвэр практик зүйл, учир нь тэдний хөгжлийн динамикад олон бодит хүчин зүйл нөлөөлдөг. Тэдний заримыг практик аргаар тодорхойлохоос өөр ямар ч байдлаар урьдчилан таамаглах боломжгүй юм. Тиймээс бидэнд ийм дүр зураг байна: бид төлбөртэй үйлчилгээгээ хараахан санал болгож эхлээгүй байгаа ч хичнээн хүн худалдаж авахад бэлэн байгааг мэдэхийг хүсч байна. Шууд ажил эхлэхгүйгээр үүнийг хийх нь маш хэцүү боловч энэ нь бодит юм. Үнэндээ бид энэ нийтлэлд энэ тухай ярихыг хичээх болно.

Эрэлт судалгааны замууд

Маш олон заль мэх, нүүдэл байдаг"зах зээлийг судлах" зорилгоор - бид өөрсдөө зарахыг хүсч буй бараа, үйлчилгээний эрэлт хэрэгцээг олж мэдэх. Хамгийн энгийн, гэхдээ хамгийн бага нарийвчлалтай арга бол ирээдүйн бизнесийнхээ нарийн ширийн зүйлийг задлан шинжилж, нэгтгэх явдал юм. Энэхүү техник нь чамаас хэдэн хүн бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг захиалахыг илчлэх боломжийг танд олгохгүй, гэхдээ та тэд юу болохыг, юу хүсч байгаагаа, юу хэрэгтэйг мэдэх болно. Энгийнээр хэлбэл, та худалдан авагчийн хөрөг зургийг аналитик байдлаар зурж, дараа нь логикоор тодорхойлоорой: ийм хүмүүс олон байна уу, та тэднийг олж чадах уу, тэд танай бүтээгдэхүүнийг хэрхэн мэдэх вэ гэх мэт. Үүнийг хэрхэн хийх талаар бид доор дэлгэрэнгүй ярих болно.

Аналитик аргын дараа та эхний практик алхмуудыг хийхийг оролдож болно. Энэ нь төлбөртэй үйлчилгээний эрэлт хэрэгцээ ямар байх талаар илүү их эсвэл бага нарийвчлалтай мэдээлэл авах боломжийг олгодог бүхэл бүтэн арга хэмжээ юм. Энэ нь бизнесийг бодитоор зохион байгуулахгүйгээр хийгддэг нь анхаарал татаж байна, өөрөөр хэлбэл ийм аргыг ашиглах тохиолдолд оруулсан хөрөнгөө алдах эрсдэл хамгийн бага байна.

Зах зээлийн шинжилгээ хийх

Аналитик арга хэрхэн ажилладагийг ойлгохын тулд нэг нөхцөл байдлыг жишээ болгон авч үзье. Та метроны ойролцоо shawarma мухлаг түрээслэхийг хүсч байна гэж төсөөлөөд үз дээ. Үүнийг хийхийн тулд та өдөрт 100 борлуулалт гэх мэт үйлчилгээний эрэлт хэрэгцээтэй байх уу, үгүй юу гэдгийг мэдэх хэрэгтэй. Үүнийг тодруулахын тулд бид боломжит худалдан авагчийг судалж байна. Таны үйлчлүүлэгчид метрогоор хаа нэгтээ дөнгөж ирсэн эсвэл гарч байгаа хүмүүс байх нь ойлгомжтой. Эдгээр хүмүүсийн ихэнх нь өлсөх магадлалтай. Та чамаас хоол худалдаж авах хүмүүсийн тоог тооцоолж чадахгүй ч таны зорилтот үзэгчид (үйлчилгээ сонирхдог хүмүүс) ямар байхыг ойролцоогоор шийдэж болно. Дараа нь бид бусад хүчин зүйлүүд рүү хандана: өрсөлдөгчид, хүмүүсийн хөдөлмөр эрхлэлтийн түвшин, тэдний байдал. Эргэн тойронд өөр shawarma лангуу байдаг уу? Тэднээс хоол худалдаж авдаг уу? Энэ бизнес энд хангалттай хөгжсөн үү? Орон нутагт хүнсний хэрэгцээ хэвийн байна уу? Эсвэл яригдаж буй метроны буудал нь алслагдсан, алслагдсан газарт байрладаг уу? гэх мэт. Зорилтот үзэгчдийг судлахдаа бид бусад хүчин зүйлсийг ашигладаг: хүмүүсийн сэтгэлийн байдал, тэдний зорилго, газар нутаг, худалдааны объектын харагдах байдал (хэрэв бид энэ талбайн тухай ярьж байгаа бол) болон бусад нюансууд. Эдгээр нь бүгд үйлчилгээний зах зээл, эрэлт, нийлүүлэлтийг тус тусад нь тодорхойлох боломжийг олгоно.

Өрсөлдөгчидтэй харилцах

Эрэлт хэрэгцээг олж мэдэх өөр аргыг практиктай шууд холбоотой тул илүү үнэн зөв, хэрэгтэй гэж нэрлэж болно. Энэ нь таны ажиллахыг хүсч буй салбар дахь үйлчилгээний эрэлт хэрэгцээг аль хэдийн мэддэг ирээдүйн өрсөлдөгчдөөсөө туршлага олж авах явдал юм. Мэдээжийн хэрэг, үүнийг шууд хийх боломжгүй, учир нь зах зээл дээрх өрсөлдөгчид тань таны үйлчилгээ, бараа бүтээгдэхүүний борлуулалтад саад учруулахыг хүсэхгүй байна. Гэхдээ энэ заль мэхийг ашигласнаар та бас ямар нэг зүйлийг сурч чадна.

Жишээ нь худалдан авагчийн хувьд өрсөлдөгчидтэйгээ холбоо бариарай. Мэдээжийн хэрэг, энэ нь бизнес бүрт боломжгүй юм (жишээлбэл, барилгын үйлчилгээний эрэлт хэрэгцээг ийм байдлаар олж мэдэх боломжгүй). Гэхдээ эдгээрийг туршиж үзээрэйүйлчилгээ, бараа бүтээгдэхүүн худалдан авах, худалдах, хэрэглэх үйл явц нэг агшинд явагдах боломжтой. Манай лангуу, шаурмагийн хувьд та өрсөлдөгчидтэйгээ ойртож, тэднээс ямар нэгэн зүйл худалдаж аваад санамсаргүйгээр яриа өрнүүлж болно. Та юу ч ярьж, асуудлаа тайлагнаж, худалдаачинг чин сэтгэлийн ярианд шилжүүлж болно. Тиймээс та бизнест хэрэгтэй зарим мэдээллийг олж, хүнийг өөртөө татдаг. Ийм арга ёс суртахууны хувьд буруу ч гэсэн сайн үр дүнд хүрч чадна.

Эрэлтийг бодитоор шалгаж байна

Өрсөлдөгчидтэй харилцахаас гадна үйлчилгээний эрэлт хэрэгцээг бизнес эхлүүлэхгүйгээр практик аргаар сурч болно. Дахин хэлэхэд энэ арга нь бизнесийн бүх салбарт ажиллахгүй ч хийхэд хялбар зүйл бий.

Жишээ нь, хэрэв та ямар нэгэн бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэгч болохыг хүсч, түүнийгээ олон нийтийн сүлжээ ашиглан борлуулахаар төлөвлөж байгаа бол (худал мэдээлэл ашиглан) бараагаа зохиомлоор худалдах ажлыг зохион байгуулахыг оролдож болно. Жишээлбэл, та групп нээх, бусад хүмүүсийн зургийг нийтлэх, тайлбар бичих хэрэгтэй. Та хичнээн олон хүн танд хандаж байгааг харж, тийм ч бодитой бус ч гэсэн эрэлт хэрэгцээ юу болохыг ойлгох болно.

Гудамжны худалдаа гэх мэт бусад газруудад боломжит худалдан авагчдын урсгалыг тодорхойлоход илүү хялбар байдаг. Ирээдүйн өрсөлдөгчийн цэгийн өмнө зогсоод хэдэн хүн түүн дээр ирснийг тоол. Та мөн худалдан авалт хийсэн хүмүүсийн тоог тодорхойлохыг оролдож болно.

Бизнесийн бусад салбарт өөр өөр хандлага

Эрэлтийг тодорхойлох олон арга зам нь бизнесийн янз бүрийн салбарт нэг арга барилыг тодорхойлох боломжгүйг харуулж байна. Түүгээр ч зогсохгүй борлуулалтын янз бүрийн арга барил нь эрэлтийн огт өөр түвшинг бий болгож чадна. Жишээлбэл, нийгмийн сүлжээгээр дамжуулан сурталчлах боловсролын үйлчилгээний эрэлт нь ижил төрлийн сурталчилгааны эрэлтээс өөр хэлбэрээр, тухайлбал ухуулах хуудас тараах зэргээр ялгаатай байх болно. Үнэлгээний нэг буюу өөр аргыг хэрэглэхдээ энэ нь тодорхой борлуулалтын эх үүсвэрийг хамардаг бөгөөд энэ нь тодорхой хэмжээний үйлчлүүлэгчдийг хангах чадвартай гэдгийг анхаарч үзэх хэрэгтэй. Эцсийн үр дүн нь аль болох бодитой байхын тулд хэд хэдэн аргыг хослуулан хэрэглэх нь хамгийн сайн арга юм.

Эрэлт мэдсээр байж яах вэ?

Бизнес байгуулахдаа орлогын бүх эх үүсвэрийг зөв тооцож, зардлаа түүн дээр төвлөрүүлэхийн тулд үйлчилгээний эрэлт ямар байхыг мэдэх нь чухал. Жишээлбэл, танаас 100 цайны сэндвич худалдаж авна гэдэгт итгэлтэй байгаа бол энэ нь шинэ цайны сав худалдаж авахад илүүдэхгүй. Бизнесийн бүх салбарт ийм байна. Боломжит худалдан авагч бол бизнес эрхлэгчдийн эрэлхийлдэг "алтан ноос" бөгөөд үүнд анхаарлаа хандуулснаар та өөрийн бизнесээ бий болгох хэрэгтэй.